יש בי אהדה רבה לאופטימיות והתלהבות, הם מייצרים אדרנלין חיובי, תמיד נחמד לשמוע בעלי עסקים שהם בעלי אמונה וחשיבה חיובית מאשר פסימיים רואה שחורות, אבל תסלחו לי, אלו מילים נבובות חסרי כל תוכן מעשי, אינן מועילות בחיינו בכלל ובעולם העסקים בפרט.
בספרו המדובר של שארמה "הנזיר שמכר את הפרארי" לוקח הנזיר החכם את עורך הדין המתלמד לקרחת יער, מעמידו מול לוח מטרה התלוי על עץ, מכסה היטב את עיניו ברצועת בד, מניח בידיו חץ וקשת ומורה לו לפגוע. המתלמד מנסה, וכמובן אינו מצליח. מוריד הנזיר את רצועת הבד מעיניו ומורה לו לנסות שוב ואכן מצליח הוא הפעם לפגוע במרכז המטרה. אז מסביר הנזיר החכם את עובדת החיים הפשוטה והכל כך נכונה, רק כשאנחנו רואים את המטרה, אנחנו יכולים להשיג אותה.
לקיום מטרה יש להציב שני תנאים:
א. הגדרה ביחידות פיזיקליות (כמותיות)
ב. תיחום בזמן
וכשנקבעת מטרה...מתפתחת אסטרטגיה.
מטרה המוגדרת ללא אחת מהשתיים אינה מטרה, הצבת יעד כמותי ללא תיחום זמן יכולה להימשך עד אין סוף וכמובן תיחום זמן ללא כמות, אין לו כל ערך.
עסק המציב לעצמו מטרה מוגדרת כגון: גידול 20% במכירות תוך 6 חודשים, מאלץ את עצמו לחשוב על דרך השגת המטרה וכאן יעדי הביניים נכנסים לפעולה ומתפתחת אסטרטגיה הנשענת על חלוקה לחודשים, גידול לינארי באחוזים, הגדרת כמויות וכן הלאה. מתוך כך עולה השאלה: מה אנחנו צריכים לבצע מדי יום כדי להגיע ליעד החודשי? האופציות יגיעו בצורות שונות, כגון: גידול במספר הפניות, הרחבת אפיקי השיווק, הגדלת התקציב הפרסומי, איתור פלחי שוק חדשים ועוד.
כמו בכל ארגון שואפים העובדים (והמנהלים) להימצא ב"אזור הנוחות" - זהו אזור שבו אין נמדדים בתפוקות ולא מתבקשים להסביר עקב בצד אגודל את ההישגים. גם כאן ניתנות תשובות כלליות הנושקות לתירוצים, האצבע המאשימה תמיד תופנה החוצה ולא פנימה, דבר המעיד על אי לקיחת האחריות. כשאין מטרה מוגדרת, זו קיללתו החמורה של כל עסק.
כדאי לזכור, ניתן לשפר רק את מה שניתן למדוד, וניתן להשיג רק את מה שניתן לראות.
* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים.
http://www.shavitcom.co.il לתגובות : doron@shavitcom.co.il
http://www.shavitcom.co.il לתגובות : doron@shavitcom.co.il
