מכירות - Tele Pele - אומנות הטלמרקטינג ב' 

כמה פעמים קרה לכם במהלך נסיעתכם שעקפו אתכם בפראות ונדחפו לפניכם בפקק? בוודאי חלקכם יאמר שתופעה זו היא שכיחה ויומיומית ושקל יותר לספור את האירועים שבהם זה לא קרה. וכמה פעמים נדחפו לפניכם, באותו אופן, ללא הסבר, בקשה מילולית או תנועת יד, בתור לבנק, לדואר, בסופר או במשרדי הממשלה העמוסים לעייפה? הרבה פחות. כשחושבים על כך אין הבדל, בשניהם יש הפרה של כלל התנהגותי בעולם מתורבת: האדם שלפניך שווה לך בזכויותיו. נקודה. אין שום סיבה בעולם שללא הוכחה או אישור, תהיה לך עדיפות על פניו.אז מה ההבדל? קשר עין. ברכב אין אבחנה בתווי פניו של העוקף והוא אינו צריך להישיר מולכם מבט בנתינת דין וחשבון. במקרה זה חוש הראייה יעיל בחלקו. אם כך, תארו לכם מה קורה כשחוש זה חסר לחלוטין.


כשחוש אחד חסר

שיחת הטלפון זהה לחלוטין למפגש פנים מול פנים, למעט הבדל ייחודי ומהותי, בטלפון אין קשר עין. קשר העין הוא מהותי יותר מאשר קריאת שפת הגוף, צורת הלבוש, מימיקת הפנים והמחוות הידניות, בקשר עין נוצרת מחויבות גבוהה יותר בין בני אדם. כשרואים אדם פנים אל פנים יש כתובת ברורה שבפניה יש לתת דין וחשבון. אין ללקוח יכולת להיעלם במהירות (ניתוק טלפון) ואף הוא חשוף לביקורת ויזואלית על דבריו (הבעות הפנים). ידיעה זו יוצרת מצידו של הלקוח מחויבות לנימוס, אדיבות ונטייה לרצות, הרי לכולם (מבלי יוצא מהכלל) חשוב מה חושבים עליהם, החשיבות גבוהה או נמוכה רק בתאם לסיטואציה ולקרבה הבינאישית שהייתה בעבר או שנוצרת עכשיו.

כשחוש אחד חסר, שאר החושים מתחדדים. במפגש, תעודת הזהות הבסיסית מורכבת בחלקה מתווי פניו של האדם, בטלפון היא נרקמת באופן מודגש וחד יותר מנימת קולו של המטלפן. נימת קולו תשליך על תפיסת המוצר, על החברה שלכם ועל תהליך קבלת ההחלטות. ישנן חברות גדולות המשקיעות הון בציוד טכנולוגי המנתח את גוון קולם של נותני השירות והלקוחות למציאת נקודות החיכוך החיוביות או השליליות במהלך השיחה. איך עושים זאת בתקציבים מצומצמים? להלן מס' טיפים.

בחירת האנשים

האזינו ל"צבע הקול" של המרואיין בזמן שאתם משוחחים איתו. קול צרוד מעישון ישמע "קר" או ישרה אי נוחות, קול ילדותי ישמע כלא רציני וקול נמוך ישדר חוסר ביטחון. נהלו עם המרואיין שיחה בטלפון, הסיטו מבט או עיצמו עיניים לרגע והקשיבו, אתם אוהבים או שיש בכם הסתייגות קלה? שימו לב לחיתוך הדיבור, ישנן אוכלוסיות שדיבורם נתפס כ"קשוח", סגנון דיבורם יוצר אצל מרבית מהאוכלוסייה בישראל תחושה של חוסר סבלנות או מתן "פקודה", הם לא מתאימים לטלפון. למרות שראיתי אנשים מוצלחים השונים זה מזה, אם אינכם רוצים לקחת סיכונים, סננו את המקרים המוקצנים שביניהם. שעת טלמרקטינג מוערכת בעלות שנעה בין 25$-17$, הזמן שתשקיעו בהכשרה ובבחינת האפשרות במשך מס' שעות, יעלו לכם כסף רב.

המכירה הטבעית

לפני תסריט השיחה למדו את האנשים שלכם לדבר. לא לדקלם, לא להקריא ולא לעבוד כרובוטים. לזכור שמשוחחים עם אנשים וכל מטרתנו לנהל שיחה אמיתית עם הלקוח ולהציע לו מוצר שיתרום לו ערך כלשהו, זו מהות המכירה הטבעית. שיחה.

רשימת טלפונים

תכינו מראש רשימה מספקת של שמות או עסקים פוטנציאלים. קחו בחשבון שיש מספרים שגויים, חוסר יכולת לשוחח כרגע, ניתוקים מהירים (לא מעוניין), מענה מצד אדם לא רלוונטי (ילד, פקיד וכו') או בקשה ליצירת קשר מאוחר יותר. הטלמרקטינג מבוסס על סטטיסטיקה, עם הזמן תגלו את כוחם של המספרים הגדולים ותמצאו שכמות טלפונים מוגדרת מניבה X שיחות פוטנציאליות המניבות Y של הסכמות. אם לאחר זמן מה תיווכחו שהסטטיסטיקה משתנה (בהנחה שאין משבר כלכלי חדש והפעילות מבוצעת על ידי אותו מטלפן), קרוב לוודאי שאיכותה של הרשימה נפגע. המיקום הגיאוגרפי או חתך האוכלוסייה השתנה. אם אין בנמצא רשימות נוספות העומדות בפרמטרים הקודמים, יש להתאים תסריט שיחה חדש. המשך בשבוע הבא.