מכירות - Tele Pele - אומנות הטלמרקטינג ד 

בקזינו יש משחק אחד שחוקיו מאפשרים למשתתפים סיכויי זכייה גבוהים יותר מהדילר. במחשבה ראשונה זה לא נשמע הגיוני, הקזינו מתפקד כמוסד רווחי המבוסס על הפסדי לקוחותיו, כיצד זה ייתכן? כך זה בבלק ג'ק או בשמו הנפוץ 21. החוקים מאפשרים למשתתף למשוך קלף נוסף כשלדילר המצוי באותו מצב, אסור. אז איך זה עובד אתם שואלים? על החולשה האנושית ישיבו לכם המומחים, הקזינו מרוויח על חולשת משתתפיו. למשתתפים יש שיקול דעת, לדילר לא, ומי שנשמע לחוקים...מרוויח. כך זה עובד גם בפעולות עסקיות אחרות, בטלמרקטינג אפילו יותר.

מזכירה אלקטרונית

קוראים לה מזכירה אלקטרונית, אבל היא לא באמת מזכירה. היא רק מתעדת. אם מתקשרים ולא מקבלים מענה, מומלץ לא להשאיר הודעה. אם הלקוח הפוטנציאלי אינו פנוי כרגע, סבירות גבוהה שהוא לא יחזור אליכם, הוא פשוט לא יזכור והמזכירה לא תזכיר. רק במצב אחד שווה להשאיר הודעה, במתן הטבה, אם הינכם מעניקים מתנה ללא תשלום וללא התניה, בשרו על כך בהודעה והשאירו מידע חלקי, הסקרנות תוביל ליצירת קשר.

זה לגיטימי

היו קשובים לנימת הקול והאינטונציה של הלקוח. היו ערניים לחוסר סובלנות או לחילופין למוכנות לשיחה, בכל שאר הפרמטרים נהלו שיחה כאילו אתם פנים מול פנים וללא חשש או תחושת אשם של גזילת זמן. כל זמן ששיחתכם עניינית, הלקוח יהיה קשוב. כל זמן שאתם מעניקים לו תועלת, זה לגיטימי להסביר. הרגישו נוח.

כשמתאמים פגישה הקפידו על חוקי הברזל הבאים:

לא לנסות למכור

מטרת השיחה היא פגישה. לא מכירה. האינפורמציה שתיתנו תתייחס לכדאיות הפגישה ולא לכדאיות המכירה. אם תתנו את כל הנתונים על המוצר, תאבדו את כוח נחיצותה של הפגישה. אתם מיד תשמעו את המשפט הבא: "אוקיי הבנתי, תשאיר לי את הפרטים, במידה ואני ארצה, אצור איתך קשר"

אל תנסו להבין את איכות של הפגישה

אל תעסקו בפרשנות, רק בעובדות. מוכנותו של לקוח פוטנציאלי לפגישה היא המטרה. משפטים שיאמרו בשלב זה על ידי הלקוח והמתייחסים לעתיד (" אני לא מתחייב לקנות", "אין לי בעיה להיפגש, אבל כבר אני אומר מראש, אני לא אקנה" וכו') אין בהם כל ממש. לקוח שבתוך ליבו אין שבב התלבטות, לרוב, לא יהיה מוכן להיפגש. אל חשש, נציגי שטח מיומנים ידעו לשנות את צורת החשיבה ואופן קבלת ההחלטות של לקוחותיהם.

רצף שיחות

שוחחו בטלפון 30 דקות ברציפות, אל תפסיקו את רצף השיחה באמצעות כוס קפה, שיחה עם חבר או קריאת מייל. הלשון חייבת "להתגלגל", שיחות רצופות יעזרו לכם ליצור דיאלוגים זורמים וקולחים. אחרי 30 דקות קומו להפסקה בת מס' דקות. חשוב גם להתרענן. זה יותר מהמלצה.

אל תתקשרו לפני...

מומלץ לא לוודא את קיום הפגישה. מצבים כאלו יוצרים ביטולים שאינם מתוכננים ולקוחות מהססים מנצלים את ההזדמנות. עתה, כשהשיחה "התקררה", קל להם לומר לא. כמובן שעצה זו אינה תקפה במצבים בהם נאלצים להגיע לפגישה מרוחקת או פגישה יחידה באמצע יום עבודה. נסו לקבוע רצף פגישות באזור גיאוגרפי אחד בטווחי זמן סבירים כך שלא תרגישו חוסר יעילות כשמתבטלת פגישה. תגיעו לכל פגישה, לעולם לא תדעו מראש מי יסגור עסקה.

היו מוכנים לביטולים

הסטטיסטיקה מצביעה על 30-40% ביטולים בקביעת פגישות ועד 20% ביטולים ברכישות. כמובן שהמספרים משתנים בהתאם למורכבות המוצר, המיתוג והעלות, אך אין ספק שביטולים תמיד יהיו. קחו בחשבון את הביטולים בזמן התכנון ותמחרו את הפעילות בהתאם. ממליץ לכם להכין רגשית את הנציגים לביטולים ולדבר על כך לפני התחלת ההתקשרות. ההתייחסות לביטולים מעניקה לכם לגיטימציה להגדלת יעדי הזמנות. תמיד להציב יעדים גבוהים יותר.