איש מכירות, פסיכולוג או שקרן... 

שלום שלום חברם...
לא תכננתי לכתוב כלום! אבל מאז פרסום המאמר האחרון שלי 'אנשי מכירות', זרמו אלי כמה בקשות להרחבת הנושא...
Ok, אז אני אמחיש את הנושא בצורה יותר פרטנית...
ע"מ להפוך לאיש מכירות טוב צריך להכיר כמה מושגים בסיסים בעולם המכירות ובנוסף ללמוד כיצד פועלת פסיכולוגיה אנושית.
נניח אני צועד... וחולף על פני בית קפה כלשהו ומבחין בבחורה נאה! (כוסית)
עוצר, ומייד ניגש אליה בחוצפה! ומייד מתחיל לדבר, כעבור 3-6 דקות אני כבר יושב עם אותה בחורה מזמין קפה/תה מנהל שיחה מאוד רגועה ולבסוף מוצא עצמי אצלה בבית (ההמשך נתון לדמיונכם...)

מעולה!!! החלק שאני הכי אוהב... הניתוח...

הצגתי פה מכירה ספונטנית-אגרסיבית! הדרך והצורה שבה המכירה התנהלה היא מאוד מאוד חשובה.

אז איך עשיתי את זה?

אני רוצה שתבינו שהכול נמצא בראש מתחיל ומסתיים שם!

ראיתי בחורה מאוד נאה! עצרתי ועוד לפני שאינסטינקטים שלי להתחילו לפעול (למי שמבין...)
אני כבר עומד מולה ומסתכל לה בעיניים ואך-ורק בעיניים (מאוד חשוב!) מבט תמים אבל חד!
ממלמל את מה שממלמל...

אבל!

בקול רגיל עד שקט (עדיף שקט אבל לא מאוד, שעדיין היא תשמע אותי) מהסיבה שבשנייה שניגשתי אליה והיא לא ציפתה לי היא אוטומטית נכנסה למצב של מעין שוק ואוטומטית כל מערכות הגוף שלה מתחילים לפעול ומכניסים אותה פיסית ומנטאלית למגננה! (הכוונה לפיסית היא שהאיברים הפנימיים מתכווצים וכתוצאה מכך גם הגוף! כלומר שפת הגוף משתנה)

התהליך הזה מאוד מהיר (שניות... לא יותר מ 30-40 שניות) והכול מאוד מאוד קריטי פה!
זאת הסיבה שאני משתדל לדבר מאוד שקט, מהר ככל האפשר (בגבולות שיבינו אותי) המבט ממשיך להיות תמים וחד לתוך העיניים שלה.
שפת הגוף שלי הייתה מאוד "תמימה" (תסלחו לי חברים לא מתכוון להעליב אף אחד) שיחקתי אותה 'הומו', הבאת הפנים שלי הייתה מאוד חיובית תמיד חייכתי בחצי חיוך עד חיוך מלא! כשאפשר (בנשימות בין הצרורות של המשפטים) אח"כ הושטתי לה את ידי בתנועה איטית!

הסיבה שהיא תלחץ את ידי היא, כי הדיבור השקט והמהיר (כלי להחדרת הרבה מסרים בפרק זמן קצר מאוד) ושפת הגוף של 'הומו' יוצרים אצלה בתת-מודע (כי זה מי שאני מדבר איתו בשלב זה, כן כן התת-מודע) תמונה של אישיות חסרת "ישע".

למה איטית כי הבחורה עדיין שרויה בעין מצב של שוק והאינסטינקטים שלה עדיין פועלים אבל לא חדים כל-כך כמו שבשניות הראשונות (כי המוח שלה בשלב זה עדיין לא בטוח לגבי המסר שהתת-מודע שולח לו, שמדובר בדמות חסרת "ישע")

למה מושיט את היד ולא! לוחץ, ממתין שהבחורה תלחץ, כי משם אני משיג שני דברים מאוד חשובים
הדבר הראשון הוא שאני שובר סוג של דיסטאנס/בידוד למעבר אנרגיות!
טוב אולי זה יהיה קצת מסובך לכם...
האוויר הוא הבידוד הטוב ביותר על פני כדור הארץ כלומר ההתנגדות שהוא יוצר שואפת לאינסוף!
כלומר מעבר אנרגיה באוויר הוא מאוד קשה, לאומת מעבר אנרגיה בתווך סלול כלשהו שבו למעשה ההתנגדות היא הרבה הרבה יותר נמוך ומעבר האנרגיה משתפר הרבה הרבה יותר!

אז בעזרת "לחיצת" היד הזרמתי את האנרגיה הרגועה שלי ביתר קלות אל תוך הגוף של אותה הבחורה

למה רגועה!? קודם לכן הזכרתי על דיבור מלובה בחיוך (מאוד חשוב!) גוף האדם הוא מכונה מאוד מורכבת ומאוד מאוד משוכללת,שבו מערכת אחת משפיעה על מערכת אחרת ואותה האחרת משפיעה בחזרה על המערכת ממנה היא הושפעה.

כשאנחנו מחייכים מופעלים שרירים מסוימים על פנינו מה שגורם למוח שלנו להפריש חומר (שאני לא זוכר את שמו, חפשו באינטרנט) שגורם לנו קודם כל להירגע ומכאן שזה מסדיר לנו את פעימות הלב, ודבר שני הוא משפר את יכולת הריכוז שלנו, ומכאן ביטחון העצמי שלי מתייצב/עולה וזה גורם לגוף שלי ליצר אנרגיה שמשפיעה בצורה חיובית על הסובבים אותי במקרה שלי הבחורה!

והדבר השני שהוא מאוד קריטי להמשך, אני רוצה לדעת איזה סוג של בחורה (בנאדם) יושבת מולי, אני חייב למכור את עצמי ואני חייב לבנות אסטרטגיית מכירה בזמן אמת!

ע"י זה שהבחורה לחצה לי את היד, אני מגלה עליה כמעט הכול...
האם היא עדיין "במגננה" איזה סוג של בחורה היא? אוהבת לשלוט או נשלטת... מטופחת או לא! עד כמה היא מעוניינת באישיות שניצבת מולה ו... ו... ו...

מדהים!!!

בדוגמה ציינתי שאני מזמין קפה/תה זה מאוד חשוב! (פשוט עלי זה משפיעה מאוד טוב!)

זוכרים את השלב שבו המוח מפריש כימיקלים שבין היתר משפרים את יכולת הריכוז שלנו! בשלב זה המוח שלי מתחיל לצרוך כמויות גבוהות של סוכר, אז אני מספק לו אתה מה שהוא צריך... סוכר וקופאין!
אני לא ארחיב בנושא... (מי שמעוניין תבדקו באינטרנט כיצד משפיע הדבר על גוף האדם)

למה חם?! כי בשלב שהמוח שלנו מתחיל לעבוד הוא מייצר חום ואני מתחיל להיכנס לתדר מאוד גבוה (סוג של "היי") אני מרגיש שחם לי (זה עדיין לא אדרנלין!)

מה שהכי פשוט זה לדמיין שפורצת אש בתוכי (קטנה בהתחלה) וע"מ להעצים אותה אני חייב לספק לה סביבה מתאימה כלומר להביא עוד חום!

שתייה קרה מצננת את הגוף ומחבה את האש! מה שישמש לרעתי במרבית המקרים!

מה שחשוב זה לדעת לסחוף את הבחורה איתי (במקרה של מכירה את הלקוח) כי אם לא הצלחתי להכניס את הבחורה לאותו התדר אני מאבד אותה!

בקיצור יש עוד הרבה פרטים שלא ציינתי, מה הלאה למשל...
מושגים שבכלל לא התייחסתי עליהם... ועוד... ועוד... ועוד...