משא ומתן- לא לרדת נמוך 

משא ומתן הוא השגת דבר מה מאדם או מקבוצת אנשים שיש בידם הכוח לתת לך אותו. אל לנו להתבלבל בין ויתור על עקרונות ובין משא ומתן. משא ומתן אכן דורש ויתור ופשרנות מה, אך לעולם לא ויתור על העקרונות שלך.

בעולם כתיקונו יש לותר על דבר מה כדי לקבל דבר אחר. ולפני שנתחיל כדאי שנסכים על זה, ויפה שעה אחת קודם.זהו מצב של WIN WIN , שהוא ורק הוא, יוביל לעסקאות נוספות בעתיד עם אותו נושא ונותן שמולך. WIN WIN SITUAION ,זהו המודל המוצלח ביותר בתהליך המו"מ, בו שני הצדדים משיגים חלק ממטרותיהם.

היכולת לנהל משא ומתן נכון, בחלקה המכריע, איננה מתנת אל מולדת , אך מעולם לא הזיקה כריזמה וקסם אישי. אין לראות ביכולת המיקוח, תכונה שצריכים אותה אנשי עסקים ומכירות בלבד, אם נשכיל גם בכך נוכל להוביל את עצמנו בכל תחום למקום טוב יותר.

כמה פעמים מצאת את עצמך כלוא בתוך הרצון לפנות לבוס שלך על מנת שיעלה את שכרך ודווקא שכבר היה הזמן המתאים- נסוגת? כמה פעמים התיסרת על שיכולת להשיג את המוצר שקנית היום במחיר זול הרבה יותר? כמה פעמים ויתרת על מקומך או על ההכרה ביכולותיך?
האם אתה עובד למחייתך בתחום המחייב אותך להיות נושא ונותן טוב, אך אתה חושב שיש הרבה מקום לשיפור?

רשום ושנן:
תכנון- ידע הוא כח. יש ללמוד את הצד השני ואת השאלות וה"קירות" שהוא עלול להציב בפניך ולהתכונן לכל התרחישים. בנוסף יש להחליט כבר בשלב התכנון מה חייבים להשיג ועל מה ניתן לוותר.

תן לצד האחר להתחיל לדבר- שמע את עמדות הפתיחה שלו ותן תחושת הקשבה.
דאג להיות קשוב- חשוב שהצד האחר יבחין בחשיבות שאתה מפגין לדבריו.

שאל שאלה פתוחה ושתוק!- "מה היה גורם לך לקבל החלטה ולעבוד גם איתנו?" זכור ששאלה סגורה תשיג תשובה קצרה ולא תאפשר סגירת עסקה.

נסה למצוא פירצה בדבריו- כשאתה שומע את עמדות הפתיחה שלו דאג לנסח כבר אז שאלת "נניח" לדוגמא:" נניח שאסכים לקבל את בקשתך ש... האם תוכל לעשות.." אל תפצח בה מייד. שמור את שאלתך זו למקרה שלא תוכל להשיג בהמשך את המטרה.

פתיחה ריאלית- לדוגמא: אם אתה מבקש העלאה בשכר, אל תגזים בדרישות. בד בבד זכור כי אתה עלול להכנס למסלול מיקוח בשניות הבאות, לכן אל תתחיל נמוך מידי.

לעולם אל תקבל הצעה ראשונית- הצעה ראשונית נחשבת למטופשת, אל לך להסכים לה. גם אם היא הצעה מצוינת בעינייך נסה להשיג טובה ממנה.

לעולם אל תוותר ללא סיבה- אם ויתרת, הסבר למה ויתרת. ויתור ללא הצדקה הוא אסון גדול לימים הבאים.

אל תשתמש בדרכים זולות ואל תכנע להן- "אין לי איך לסגור את החודש"- מניפולציות רגשיות מחוץ לתחום, אל תהרוס את הדימוי העצמי שלך מול הצד השני ולא בעיני עצמך.
השאר הגיוני גם אם הצד השני מביע רגשות חזקים. באותו עיניין, אל תשתמש במשפטים כמו:" אני חייב את המוצר הזה" או " ההצעה שלך מעליבה אותי"

אל תכנע להעברת אחריות- לעיתים הנושא והנותן מולך הוא שליח ראשוני שהגיע אליך על מנת למצות עד כמה שניתן את המו"מ בכישוריו שלו לפני שהמחליט באמת יפגוש אותך. הטקטיקה הזו ידועה בתחום העסקים בעיקר. המטרה היא להשיג דברים נוספים בפגישה הבאה, ובחלק מהמקרים ליצור לחץ. דאג לבדוק אם האדם שמולך הוא האדם האחרון לפני שאתה מתחיל בויתורים. אם לא כך הדבר, דאג לתת ויתורים ברווחים מינימליים.

הקרן סובלנות- גם אם זמנך קצר- הקרן סובלנות! כך תראה שאינך לחוץ להגיע להסכם. וזכור "מועד אחרון" הוא דבר שניתן לשנותו.

אל תתפתה- שים לב לניסיונות משיכת השיחה לנושאים שוליים שאינם חלק מהמו"מ. אם הדבר משרת את מטרותיך השתמש בזה. אם הדבר אינו משרת אותך, אל תסחף לשם אך אל תהיה תקיף מידי. אל תקפוץ על הצעה שנשמעת לך אטרקטיבית. הצעה שנשמעת מעל לכל דימיון היא פרי דימיונך.

צור קיר והזהר מקיר- "קיר" הוא מחסום שיוצר אחד הצדדים לאמור:"זהו גבול שאני לא מוכן לעבור בשום פנים ואופן".

איך מציבים מחסום? שאלה טובה!
בעיקר ע"י שפת הגוף. היה מודע לתקשורת הבלתי מילולית במהלך המשא ומתן. הבעת פנים אטומה, עצימת עיניים, שימוש בזרוע היד שיוצרת חיץ בין הצדדים, הטיית הראש לשלילה וכו'. אין להשתמש בתנועות גוף חדות ומאימות מידי. תנועות עדינות יעבירו את המסר טוב יותר ויקרינו שלווה. איך תתמודד עם קיר? סחור בויתורים!!

סחר בויתורים- "מה אם אעשה כך.. האם תעשה אחרת" יש לזכור שזוהי הדרך במשא ומתן. אל תתן לו ללכת בתחושה שלא טוב ל"עשות עסקים" איתך. חשוב שיזכור שגרם לך לוותר כדי להשיג חלק ממטרותיו- גם אם זוהי תחושה בלבד.


לא די בתאוריה ובאמירות בעלמא, יש להתנסות במודע במשאים ומתנים, יש לבחון כל משא ומתן שנקרה בדרך ולשפר את הנקודות החלשות בניסיון הבא. זכור שמשא ומתן טוב הוא כישור נרכש הדורש מיומנות. אל תשבר מפידבקים מחלישים שיגיעו בשלבים ההתחלתיים.אל תתן להם לגרוע מסבלנותך, היה תקיף אך לא תוקפן מידי כדי לא לשרוף גשרים שכבר בנית.
זכור כי האדם שמולך, ממש כמוך מעוניין לנהל משא ומתן איכותי לתועלתו ויעשה הכל כדי להחליש אותך.

יש לך שאלות ספציפיות?
אשמח לענות במייל הישיר שלי.

amit.shabtay@sipurei-badim.com