מה עולה בראשכם באופן מיידי כאשר אתם חושבים על מתווך דירות? לא נעים, אבל המתווך הישראלי נתפס במקרה הטוב כרוכל חלקלק שכל עניינו בטובתו הוא או כאופורטוניסט הניזון מהזדקקותך לשרותיו. במקרים רבים נתפש ככזה שימהר להחתים אותך, יסתיר פגמים ובעיות רק כדי לבצע עסקה. בקיצור, הוא יראה בתהליך הכלכלי הגדול בחייך רק את העסקה הבאה של עצמו.
גם אם מדובר בדימוי כוללני וסטריאוטיפי, הרי שהוא אחת הסיבות העיקריות לכך שרבים מעדיפים שלא להשתמש בשירותי המתווך ומחפשים אחר חלופות שונות שמציעים האינטרנט, השלטים בחזית הבתים והמודעות. ומפסידים בשל כך הרבה!!!
תתפלאו, אבל ברוב המקרים האשמה היא בשיטה.
עצמו את עיניכם ודמיינו לרגע מציאות אחרת.....
אתמול בערב, אחרי שהשכבתם את הילדים לישון, ישבתם ליד השולחן ודנתם באפשרות להתקדם ולשדרג את מגוריכם. הדירה שנרכשה במאמץ רב ערב החתונה כבר לא כל כך מתאימה, המשפחה גדלה, הצרכים השתנו ויש צורך להתרחב. למרות כל לוחות השנה הממוגנטות אשר קיבלתם ממתווכי האזור, אתם שולפים כרטיס ביקור של תום, סוכן נדל"ן מקומי, עליו קיבלתם המלצה חמה מחבר ומצלצלים לקבוע פגישה. תום סוכן במשרד שכונתי קטן, אשר שמו הולך לפניו, לאו דווקא בגין גודלו, כי אם ביחס האישי והמיוחד המנחה את פעולותיו, ובהקפדה על החומר האנושי המועסק בו. מיד עם כניסתכם אתם מבחינים באווירת עבודה שקטה ועניינית. בנוסף לתמונות המקצועיות היפיפיות, על הקיר תלויה תעודה המעידה כי תום סיים בהצלחה את מכסת שעות הלימוד, אשר החוק מחייב אותו ועמד בהצלחה במבחני הרישוי המחמירים של משרד המשפטים אשר מכשירים אותו להיות היועץ המקצועי שלכם בתהליך המורכב והחשוב העומד לפניכם. לידה עומדת תעודה נוספת, המעידה כי תום אף סיים השתלמות חובה באחד מבתי הספר המורשים של לשכת המתווכים, השתלמות אותה מחויב על פי החוק תום לעבור אחת לשנתיים על מנת להתעדכן בחוקים החדשים הקשורים לעבודתו (אם לא יעשה כן, יאבד את רישיונו!! ).
כבר מלכתחילה היה ברור לכם, כי לא תיעזרו בשרותיו של מתווך אשר אינו חבר בלשכת המתווכים והדבר ראשון שחיפשתם, לפני כניסתכם למשרד, הוא את תג הלשכה העדכני המוצב על חלון התצוגה של המשרד (תג אשר אגב, מוטבע על כרטיסו של תום). אתם שקטים, כי ידוע הוא שמתווכים חברי לשכה חתומים ומחויבים לאמנת אתיקה מחמירה ביותר וללשכה ועדות פיקוח ושיפוט מחמירות אשר בסמכותן אף להשעות מתווך שסרח והתנהל שלא ביושר ותום לב אל מול לקוחותיו. אתם מעוניינים אך ורק בסוכן אשר לקח על עצמו מחויבות מסוג זה!
לחדר נכנס המנהל, הלא הוא המתווך הבכיר (הברוקר), האחראי מטעם משרד המשפטים על משרד זה ותום מציג אותו בפניכם. האיש, רציני ונעים הליכות, מאחל לכם תהליך מחכים ונעים ומרעיף בהזדמנות זו כמה שבחים אישיים על תום, הסוכן אשר בחרתם להיות מטופלים על ידו. הנ"ל מוסר לכם כרטיס ביקור ומזמין אתכם להתקשר אליו למקרה שיעלה הצורך. הברוקר אחראי באופן ישיר ע"פ החוק לפעולות הסוכנים הרשומים במשרד המשפטים תחת חסותו. אם סוכן יפעל באופן לא נאות, הוא יהיה זה אשר ייתן את הדין על כך ולכן חשוב לו מאד מי הם הסוכנים הפועלים תחתיו.
הפגישה נמשכת כשעה. במהלכה תום שואל אתכם שאלות רבות ומפורטות אשר משכילות אותו לגבי הנכס אליו אתם שואפים. פעולה אשר תכוון ותמקד אותו בבוא היום אך ורק בנכסים המתאימים לכם. בכך יחסוך לכם הרבה זמן, כסף וריצות חינם לנכסים אשר אינם מתאימים לכם. לאחר השיחה אתם יוצאים אל דירתכם, על מנת שתום יוכל לתת לכם הערכת מחיר מדויקת.
פעולה זו חשובה בשלב זה על מנת להעריך את אפשרויות השדרוג שלכם. תום מבצע במקום MCA (ניתוח שוק השוואתי). לצורך כך הוא מתחבר במחשב הנייד שלו למערכות מידע של משרד המשפטים ומקיש שאילתה. על המסך מופיעה רשימת המכירות האחרונות בדירות הדומות לשלכם באזור. דבר המאפשר לכם לראות את טווח מחירים להם אתם יכולים לצפות במכירה. בהמשך, הוא גם בודק במחשבו את הדירות המוצעות למכירה הדומות לשלכם. וכך לאט לאט, מתבהרת לכם התמונה ואתם מוכנים להתחיל בתהליך.
חברכם , אכן צדק, תום מתגלה כאדם מקצועי, יסודי ונעים. אתם מרגישים בנוח, בטוחים כי לצידכם יועץ אמין ומקצועי, יש על מי לסמוך. אתם מבקשים ממנו להיות היועץ האישי שלכם לאורך כל התהליך. תום מודה לכם כי בחרתם בו, ומסביר כי מלבד הנכסים המטופלים על ידי המשרד שלו, באמצעות המחשב ואתר ה- MLS ( ( Multiple listingהוא ייפנה לעמיתיו חברי הלשכה, על מנת להציג בפניכם את הנכסים המטופלים על ידם. בכך יכסה עבורכם את כל מגוון האפשרויות הקיימות בשוק בו אתם מחפשים דירה.
המשך העבודה היה צפוי בהחלט - תום לא אכזב. תהליך המכירה היה יסודי ומקצועי. תום אכן פעל לחשיפה רחבה של הנכס שלכם כפי שהתחייב: ביקר פעמים רבות עם המתווכים משתפי פעולה שביקרו באמצעותו בדירה עם לקוחותיהם, כאשר אתם מתנהלים אך ורק מול אדם מוכר אחד אשר בחרתם.
היום המיוחל הגיע. נמצא רוכש לדירה. מנהל המשרד (הברוקר) היה מעורב בתהליך מתחילתו עד סופו, יצר קשר מדי פעם לבדוק את שביעות רצונכם. אחד המבקרים הגיש הצעת רכישה כתובה ומחייבת על טופס סטנדרטי המאושר ע"י לשכת המתווכים, סכום של עשרה אחוז מערך הצעתם הופקד בחשבון הנאמנות של הברוקר, על מנת להפגין רצינות כוונות. הצעה אשר לאחר קבלתה על ידכם, מבטיחה לכם כי העסקה מובטחת עד השלמתה בפועל באמצעות עורכי הדין.
עתה, משהושלמה מכירת דירתכם, אתם יכולים ללא חשש להתחייב באותו אופן על הרכישה של דירת חלומותיכם, אותה איתרתם באמצעות עבודתו היסודית והנאמנה של תום.
קוראים יקרים, לא, זה לא חלום. זו מציאות אשר ניתן ליישמה. הדרך הרווחת היום, בה מוכרי דירות מפעילים בו זמנית מספר מתווכים, ורוכשי דירות מדלגים ממתווך למתווך, יוצרת מצב בו זירת הפעולה הופכת לזירה של גלדיאטורים. המתווך פועל למען השרידות וכאשר הכנסתו תלויה בסגירת העסקה בלבד ולא בעבודה טובה ומקצועית, לא נותרת ברירה אלא להילחם מלחמת חורמה על כל סגירת וסגירה. למרבה הצער, במלחמת שרידות זו ברוב המקרים המתווכים המתחרים, אשר פעלו וטרחו בו זמנית בניגוד אינטרסים מובהק, ישסעו האחד את השני על מנת לזכות בעסקה. במצב זה לעיתים קרובות אתם תהיו הניזוקים העיקרים.
ב"תום לנד" אשר תואר למעלה, התחרות הלגיטימית בין המתווכים מוסתת לצומת קבלת עבודת השיווק של הנכס ולא לצומת הרגיש והחשוב של המכירה בפועל. צומת, בו לכם יש אחריות של בחירה, בדיוק כפי שהייתם בוחרים עורך דין, או כל בעל מקצוע אחר. אחת שבוצע המינוי על ידכם, לא רק שמיניתם אדם נאמן אשר ילווה אתכם לאורך כל הדרך כי אם למתווכים ניתנת האפשרות להתרכז בעבודה מקצועית, לשתף פעולה האחד עם השני מבלי לעקור האחד לשני את העיניים.
לאור המצב העגום השורר בענף יש לקרוא לרפורמה ורגולציה בענף התיווך, רפורמה אשר תעמיק את המודעות בקרב המתווכים והציבור לערכים, יושר, מוסר ואחריות בעבודת המתווך. שינוי אשר בסופו של דבר יעלה את האמון והערכת הציבור בעבודתו ותרומתו החשובה של המתווך
