מכירות - להכיר את השפה 

- "דורון וחני?" הוא שואל בביטחון.

- "כן, זה אנחנו" ואני תמה כיצד הוא זיהה אותנו מבין כל היוצאים משדה התעופה

- "ברוכים הבאים" הוא אומר בעברית רהוטה ומקבל אותנו בחיוך .

- "ברוכים הנמצאים" אני משיב לבחור הצעיר

- "שמי סייר ואני אלווה אתכם במהלך השהייה שלכם בתורכיה" עכשיו אני מזהה מבטא קל בדבריו. ככל שאנחנו משוחחים הוא מפגין בקיאות מקצועית רבה ומדבר בעברית שוטפת. הוא בהחלט מצליח להשאיר את רישומו עלינו.

- "איך למדת לדבר כל כך טוב עברית? אנחנו מסתקרנים.

- "אני חושב שחשוב מאד להכיר את השפה של הלקוחות שלך. הרבה יותר נעים להם להתחבר למי שמבין אותם"

- "אתה דובר שפות נוספות?"

- "בוודאי, רוסית, גרמנית, אנגלית, צרפתית וכמובן ערבית"

את הערבית אני יכול להבין, אבל כבר בגילו הצעיר לשוחח ברהיטות בכל השפות שציין? נראה לי רברבני משהו, כך חשבתי, עד שנתקלנו בלובי בתייר הגרמני.

בני אדם נוהגים להתחבר לאנשים שיש להם איתם מכנה משותף כלשהו: גיל, תחביבים, עיסוק מסוים או תחומי עניין זהים. ככה זה, אנחנו פשוט אוהבים להיות במחיצתם של אנשים דומים לנו (למעט זוגיות, שם כפי הנראה, התיאוריות מתהפכות) אנחנו נוטים לקבל חיזוק למחשבות ולתפיסות שלנו מקרב אלה שהם בעלי אותה צורת חשיבה, נוח לנו מאד לשהות במחיצתם.

אחת הטכניקות ליצירת קשר בינאישי מהיר ממליצה על חיקוי שפת הגוף של הלקוח שלך, דהיינו, במידה והלקוח משלב זרועות, שלב גם אתה את זרועותיך, אם הוא נשען עם ידו על הדלפק, הישען גם אתה, אם ידיו בכיסים, תתחיל לחפש את המפתחות. כמובן שפעולות אלו צריכות להיות טבעיות ולא חיקוי הגורם למבוכה. הלקוח קולט בתת המודע אדם הדומה לו בהתנהגות ומכיר את שפתו (במקרה זה, שפת הגוף) ומפתח כלפיו אהדה ראשונית. רק בשלב השני אנו נוטלים יוזמה, משדרים ביטחון ומתחילים להוביל את השיחה בדרכנו המקצועית.

אצלנו זה אחרת
חברות רבות טורחות לציין בפניי את הייחוד שלהם, לא פעם אני שומע את המשפט "אצלנו זה אחרת" המשמעות ברורה לי, הם מנסים לומר לי בפשטות שכל מה שהכרתי אינו תקף בחברתם. כך אומרים אנשי הייטק, רופאים, קבלני פרויקטים, מגזר החינוך, אנשי תעשייה, עורכי דין, כלכלנים ועוד... כל אחד מהם בטוח שהתנהלות הדברים בעיסוקו, שונה. אין ספק שלכל מקצוע יש ייחוד המאופיין בהתנהלות השוק וסוג האוכלוסייה. אני יודע שיהיה לי קשה לתפוס את אמונם ללא ידיעת שפתם. כך קרה לי לא אחת שלכנס רפואה בקרב נוירולוגים למדתי על תרופה חדשה למיגרנה, ולפני פגישה עם חברת קוסמטיקה התחלתי להבחין בין דרמיס ואפידרמיס (רובדי העור בגוף האדם).

יש משפטים המתארים זאת היטב "אם אתה רוצה להיות לוחם שוורים עליך להיות שור" (אמרה ספרדית) ו"אם אתה רוצה לדוג דגים, תחשוב כמו דג" (מקור עממי) ובשפה פשוטה, רק כשתוכל להבין את שפתו של הלקוח, תגיע אליו.

אנחנו נפגשים שוב עם סייר וקסמו הראשוני לא פג. החביבות הבלתי נגמרת, הדאגה האישית וקשריו הענפים בהחלט מקרינים מקצועיות. כשאנחנו נכנסים לרכב הוא שם דיסק ישראלי ושואל "אוהבים את אייל גולן?"

סייר מזכיר לי את אמרתו החכמה של נפוליון היל, מחבר הספר הנצחי חשוב והתעשר, "אם אינך יכול לעשות דברים גדולים, עשה דברים קטנים בצורה גדולה"

* דורון בטשי, מנכ"ל שביט הדרכה, מרצה בכיר במקצועות שיווק, מכירות ויזמות עסקית. www.shavitcom.co.il . המאמר לעיל הינו חוות דעת אישית והינו תמצית הדברים כל שמאפשרת היריעה ואין בו כדי להחליף ייעוץ עסקי מתאים ופרטני.