שני פחדים שמונעים ממך למכור יותר 

קימים שני פחדים שבמיוחד מונעים מאנשי מכירות למכור יותר, יותר מהאחרים. טיפול בפחד הראשון הוא בשליטת איש המכירות. השני לא. הבה נראה את שני הפחדים הללו, איך הם משפיעים עליך, וחשוב יותר איך לטפל בהם.

1.פחד מדחיה
מחקר אוניברסיטאי מראה ששיחת המכירה הממוצעת מתבצעת בשעה 11:00 ושאיש המכירות הממוצע מקדיש בממוצע שעה וחצי ביום למכירות. שתי העובדות הללו הן תוצאה של הפחד מדחיה, אחרת מדוע שאיש המכירות, שמתפרנס מכך, יתחיל כה מאוחר לטלפן ולהקדיש כה מעט מזמנו למכירות? הבה נשנה את המצב לרגע: ניתן רשימה של 200 לקוחות שמופו ביסודיות כהבטחה של מאה אחוז שיקנו את המוצר שלך ב 24 שעות הקרובות - מתי תתחיל לטלפן אליהם? ב 6 או 7 בבוקר? ברור שלא בשעה 11:00. עם הבטחה כזו תטלפן מיד, תוותר על הפסקת קפה, ארוחת צהריים ותטלפן מיד עד שתסיים את 200 הטלפונים, או שיעברו 24 השעות. כשתבצע מכירה, מיד תרוץ אל הבא אחריו. לא תבזבז זמן לצוטט או לשיחות אישיות. איזו התקדמות תשיג אם תקבע את מחשבתך לעבוד בהתלהבות ובמסירות בטלפונים שאתה עושה כל יום, כאילו לפניך רשימה של 200 כברשימה הנ"ל? האם תכפיל אולי תשלש את מספר שיחות המכירה? איזו השפעה תהיה לכך על המכירות שלך? מה יקרה אם תמסגר מחדש את הדחיה ותטפל בה כסימן שעשית משהו - ששילמת מחיר שמרבית האחרים לא משלמים- ותסיים לפני צלצול השעה 11:00? מה יקרה אם תבנה תפישה מחשבתית של החלטה מראש שתטפל בדחיה במקצועיות ובפרודוקטיביות? אם אינך יכול לטפל בדחיה, בחרת לך דרך מענינת להתפרנס. דחיה תהיה חלק מחייך כשאתה עוסק במכירות. היא עלולה להיות אבן נגף או שאתה יכול להפוך אותה לאבן דרך. אתה לא קורבן, אתה בשליטה. אל תתן לה להאט צעדיך. טפל בכל אחד כאילו הוא ברשימה הזו. צפה לטוב ביותר ופעל בהתלהבות בדחף כל היום. קבל את העובדה שדחיה היא חלק מהעסק, למד לטפל בה, ועבוד במלוא המהירות למרות הדחיה.

2. פחד הלקוח לבצע טעות
זהו פחד שקשה יותר לשלוט בו, כי ללקוח תפקיד נכבד בו. ללקוח פחדים כשהוא קונה את המוצר או השרות שלך: פחד לשלם יותר מדי, פחד שיקבל את המאפיינים הלא נכונים, פחד שאחרים ילעגו לו, פחד של קניה בזמן הלא נכון, פחד שיקבל שרות גרוע, פחד שלא עשה מספיק שופינג וכו'.

תפקידך כאיש מכירות מקצועי הוא למנוע ממנו לעשות טעות. אתה צריך להבין שהפחדים שלהם קיימים, לחשוף אותם ולהתיחס אליהם .אל תעמיד פנים שהם לא קיימים. אף אם הלקוח שלך נראה בטוח ומשוכנע, הבן את הטבע האנושי ודע שהם נמצאים. הלקוח לעתים מעלה מסך עשן כמו: "אני אחשוב על זה" להרוויח זמן להתפשר עם פחדיו. הוא כמעט ולא אומר: "אני פוחד מדבר זה או מאחר". השתמש במוחך לחשוף מה באמת מונע בעדם. זכור את כלל הקרחון: כשאתה מביט בקרחון אתה רואה רק 10 אחוז ממנו. יתרת ה 90 אחוז, החלק בו הספינה שוקעת, בלתי נראה. התמקד יותר ב 90 אחוז שאתה לא יכול לראות וסגור את המכירה.