הקסם שהופכים אי הופעה למכירה 

כמה פעמים קרה שקבעת פגישה עם לקוח, הגעת ומצאת שהוא לא זמין, או שצץ לו משהו אחר?

אנשים מפספסים פגישות עם אנשי מכירות. לדעת את הסיבה לכך, אתה צריך להבין את הלקוח ואת העסק שלו, נכון?... אולי:

& הוא שכח
& משהו בלתי נמנע קרה
& הוא היה עסוק במכירה
& לא היית חשוב לו - כמוכר
& לא היה צורך ניכר למוצר שלך
&לא יצרת מספיק סקרנות וענין
&הלקוח הוא גס רוח


חוץ מאשר להתעצבן ולבלוע את לשונך, מה הדרך הטובה ביותר לתגובה? כאיש מכירות חכם יש לומר: אני מנסה לראות תקריות שליליות כהזדמנויות לתת שירות - ואני מחפש אותן כל יום. כשמישהו מפספס פגישה אני חושב על כך כ"מכירה".


כמובן אני מוודא את הפגישות שלי יום קודם, אבל נניח שווידאתי את הפגישה והלקוח בכל זאת "הבריז". זו אכזבה, נכון, אבל אני הופך את האכזבה להזדמנות. אי הופעה מבטאת חוסר כבוד לאיש המכירות, אבל אם אתה מתרגז, אתה מפסיד את המוטיבציה היצירתית לבצע את המכירה.


הלקוח הזה הסכים להיפגש אתי ומסיבה כלשהי הפר את הסכמתנו להיפגש. במצב זה ידי על העליונה. הלקוח שלי מרגיש אשם מספיק שהוא חייב לי במינימום התנצלות - ובמקסימום את המכירה.


כשהלקוח נכשל ולא מופיע, אתה בעמדת כוח. קח את אי ההופעה ברצינות - אך אל תיקח אותה אישית. אל תיתן לה לשנות את יחסך. אל תתרגז ואל תומר דברים טפשיים שישרפו את הגשרים. רבים מאנשי המכירות שוגים בכך ומאבדים את הערכת הלקוח- ואת המכירה הפוטנציאלית. דאג שלא יקרה לך כזאת.


ההזדמנות של אי הופעה עובדת הטוב ביותר כשהיא מיושמת מיידית. הפוך את אי ההופעה לתועלתך ע"י יישום מיידי של האסטרטגיה הזו:

1. האשם את עצמך תחילה
נסה לא להלבין את פני הלקוח. התחל באומרך שכנראה טעית בזמן ומקום הפגישה, אחרת הוא היה נוכח(ביחוד שווידאת את הפגישה)


2. הצג כאילו שזו לא בעיה
אך דאג שהלקוח ירגיש כמה שיותר אשם.


3. הקשב להסברי הלקוח בסימפטיה
אחרי שהקשבת להסברי הלקוח , בקש פגישה חדשה כמה שיותר קרוב לזמן הפגישה שפוספסה.


4. קבע את הפגישה הבאה לתועלתך
נסה לקבוע את הפגישה במשרדך או במקום נייטרלי - מסעדה היא מקום טוב.


5. סכם כללים בסיסיים לשינוי
יידע את הלקוח שתעריך שיצלצל להודיע אם משהו השתנה.


כשאתה בפגישה האמיתית, אתה יכול לספר סיפור על מקרה דומה. הסבר ללקוח שהיית מאוכזב כי התכוונת להציג לו רעיונות נפלאים - ועתה יש לך הזדמנות לעשות זאת. תהיה לך הקשבה מלאה של הלקוח למשך 10-15 דקות. נצל את הזמן הזה לבנות אמון וענין. שאל בנועזות שאלות ישירות וגם נוסח של: "האם אתה קונה עכשיו?"



אני אוהב כשהלקוח מפספס פגישה. אם הוא לא חסר נימוס ואתיקה עסקית, יהיה מאוד נעים לפגוש אותו. הוא יעשה מעל ומעבר לקיים את הפגישה. עתה יש לי את הלקוח בדיוק במקום שאני רוצה שיהיה - חייב לי. אם ההצגה שלי במיטבה, אצליח לצאת מהפגישה עם ההזמנה שלו.



אולי יתמזל מזלך ויהיו לך כמה אי הופעות(הזדמנויות) השבוע.