זכיינות 

זכיינות היא שיטה עסקית לפיה חברה או גוף מסחרי מעניקה לזכיין את הזכות לעשות שימוש בסימני מסחר ובידע המסחרי אשר נצברו על ידי החברה. זכות השימוש הניתנת לזכיין מוגבלת בדרך כלל בזמן כאשר לעיתים במסגרת הסכם הזכיינות ניתנת לזכיין אופציה ו/או זכות ראשונים להארכת הזכיינות בתום תקופת ההסכם הראשונה, הארכת ההסכם כאמור תותנה בדרך כלל בכך שהזכיין מילא אחר הוראות כל הוראות הסכם הזכיינות בתקופת ההסכם הראשונה.

שיטת הזכיינות משרתת את האינטרסים הכלכליים שני הצדדים, מחד, המזכה מרחיב את פעילותו העסקית תוך שהוא מחצין את עלויות ההתרחבות העסקית והאחריות הנגזרת ממנה על גוף חיצוני- הזכיין. מאידך, הזכיין מקצר לעצמו את הדרך להצלחה העסקית תוך שהוא רוכב על הידע והמוניטין אשר נצבר על ידי המזכה במהלך פעילותו העסקית, בבחינה כלכלית, שויו הכספי של קיצור הדרך הזה עולה לעיתים בעשרות מונים על השווי הכספי הריאלי אותו נדרש היה הזכיין להשקיע אילו בחר בדרך של פתיחת עסק חדש תוך שהיה נדרש לצבור לעצמו את המוניטין והידע.

דרישות כספיות ואחרות

ברובם המוחלט של ההסכמי הזכיינות יידרש הזכיין לשלם למזכה סכום חד פעמי וכן תשלום חודשי אשר נגזר בדדך כלל באחוזים מן המחזור העסקי של הזכיין. אין חוקיות באשר לדרישות הכספיות אותן נדרש הזכיין לשלם עבור הזיכיון, הדרישות משתנות ממזכה למזכה ונגזרות בעיקר מהמוניטין של המזכה בשוק ומנפח פעילותו העסקית.

מעבר לדרישות הכספיות אותן יידרש הזכיין לשלם כאמור עבור הזיכיון, עשויות החברות המזכות לדרוש מהזכיין דרישות נוספות כגון: התניה בדבר רכישת מוצרים מאת ספקים המורשים על ידי המזכה בלבד (במקרים רבים המזכה זכאי ל-% מסוים מרוחי הספקים, לנושא זה השלכות רבות, נדון בהם בפרק החסרונות), חיבור הקופה לרשת מחשבי המזכה, אפשרות כניסה בכל עת לצורך עריכת ביקורות בזכיין (לקוח סמוי, ביקורת גלויה), השתתפות בהוצאות פרסום (בדרך כלל יקבע התשלום באחוזים מהמחזור השנתי), השתלמויות עובדים ורכישת מוצרים נלווים מהמזכה בלבד, עמידה בשיטות עסקיות, עיצוב העסק על פי קריטריונים מחמירים שיקבעו על ידי אדריכל החברה המזכה וכו'.

הסכם זכיינות- בחינה מוקדמת

הסכמים רבים 'נופלים' משום שהגישה הננקטת בהם הינה חד צדדית לטובת המזכה. נכון יעשה הזכיין אם יבחן היטב את התחייבויות המזכה כלפיו בפרק הצהרות החברה בהסכם, שכן הצהרות המזכה עתידות להשפיע על התנהלותו העסקית העתידית של הזכיין. יש לוודא שההתחייבויות הינן הדדיות ולא חד צדדיות ומגמתיות.

להלן מספר נקודות נוספות עליהן חשוב לתת את הדעת, טרם חתימה על הסכם זיכיון:

משך תקופת ההסכם בבחינה כלכלית - תקופת הזיכיון מוגבלת בדרך כלל בזמן, חשוב לבחון כי משכה מספק את דרישותיו הכלכליות של הזכיין, כך לדוגמא הסכם זיכיון למשך שנתיים עבורו נדרש הזכיין לשלם סך של 200,000 ש"ח (ללא חישוב עלויות הקמה וכו') כאשר סך ההכנסות הצפוי מהפעלת הזיכיון במהלך השנתיים עומד על 200,000 ש"ח אינו מותיר די רווחים וברור כי הוא אינו כלכלי לזכיין.
חידוש הזיכיון- חשוב לבחון את התנאים להארכת תקופת הזיכיון לתקופה נוספת. ברוב המקרים יתנה המזכה את הארכת משך תקופת הזיכיון בקיום כל תנאי ההסכם על ידי הזכיין בתקופת ההסכם הראשון, ומכאן החשיבות הגדולה לבחינת כל תנאי ההסכם, שכן סעיפים בהסכם העולים כדי 'גזירה שהציבור אינו עומד בה' עלולים בשלב מאוחר יותר להוות את הבסיס לאי חידוש הזיכיון.
תנאי מכירה של הזיכיון- פעמים רבות מגבילים המזכים את אפשרות המכירה של הזיכיון ו/או את אפשרות המכירה של המניות בחברה המחזיקה את הזיכיון כאשר כתנאי לביצוע ההעברה מתחייב בעל הזיכיון המקורי להביא את נושא מכירת הזיכיון ו/או מכירת המניות לאישורו של המזכה אשר לו שיקול הדעת הבלעדי בעניין. האם מדובר בתנאי דרקוני או שמא בתנאי סביר? מחד ניתן לצדד בקיומו של התנאי, שכן החברה המזכה רוצה להחליט מי הרשאים להחזיק בזיכיונותיה, שכן זכיין לא מוצלח עשוי להסב נזק למוניטין של החברה בכללה. מאידך, הזכיין הינו עסק עצמאי, הוא מאוגד במסגרת עצמאית בין כעוסק מורשה ובין כחברה, התערבות המזכה בהחלטותיו הפנימיות כגון העברת מניות הינה התערבות מרחיקת לכת. לעניות דעתי, תניה זו מתחייבת על אף הפגיעה היחסית באוטונומיה העסקית של הזכיין והיא משלבת בין האינטרסים הראויים להגנה של הזכיין לבין אלו של החברה המזכה.
שימוש בסימני מסחר- חשוב לוודא כי קיים סעיף המתיר לזכיין לעשות שימוש בסימני המסחר של החברה המזכה.
הכנסת חידושים וטכנולוגיות חדשות- סעיף זה מתבקש בהסכמי זכיינות בעלי טווח רחוק, בהם עשוי הזכיין להידרש להחלפת ציוד בשל בלאי ו/או בשל החדרת טכנולוגיות חדשות על ידי המזכה. חששם הגדול של הזכיינים מפני סעיף זה מובן, שכן יתכן והמזכה שאינו מפנים כאמור את העליות הכלכליות של דרישותיו בעניין יתבע החלפת ציוד ו/או שדרוגו ו/או הוספת ציוד בפרקי זמן קרובים ובלתי סבירים תוך החצנת העליות הכלכליות על הזכיין. הזכיין מצידו מעוניין לקבל ביטחון מסוים כי לאחר הקמת הסניף (אשר כרוכה בעליות כספיות משמעותיות) לא ידרשו השקעות כלכליות נוספות לפרק זמן סביר. הפתרון המוצע לרוב לבעיה זו הינו, הקצאה קבועה מראש של אחוז מסוים מהמחזור השנתי של הזכיין לטובת שינויים כאמור. ראוי לציין כי הפתרון הנ"ל לא מספק תשובה לחברה המזכה במצבים בהם המחזור של אחד מזכייני הרשת אינו עולה כדי האחוז שנקבע לצורך ההפרשה, כיצד תשמר האחידות בסניפי הרשת? ומה אם השינוי המתבקש עולה על האחוז בנקבע? כך למשל במצב בו נקבע כי על הזכיין להפריש 1% ממחזורו (השווה לסך 500,000 ש"ח שנתי) לצורך שינויים כאמור, בעוד שהזכיין נדרש לקנות מכונת אספרסו חדשה בסך השווה ל- 10,000 ש"ח
תנאי הפסקת ההסכם- חשוב לבחון מהם התנאים שהפרתם תעלה כדי הפרה יסודית של ההסכם, כן חשוב לבחון מהם התנאים הכלליים בהתקיימם יוכל כל אחד מהצדדים להפסיק את הזיכיון ההסכם.
יתרונות בשיטת הזכיינות

כפי שנאמר לעיל, הזיכיון מקצר לזכיין את פרק הזמן אשר היה נדרש לו בדרך להשגת התוצאה הכלכלית הרצויה, אילו בחר להגיע אליה בדרך של פתיחת העסק שלא על בסיס זיכיון, שכן במצב דברים זה היה נדרש העוסק לצבור לעצמו את הידע העסקי, המוניטין ולא פחות חשוב, קהל הלקוחות. במונחים כלכליים קיצור הדרך שווה לזכיין כסף רב. חברה המציעה זיכיון תכלול בין השאר את כל נושא הליווי בהקמת העסק (אם מדובר בחברה רצינית ומבוססת) החל משלב התכנון וכלה בשלב אימון הצוות המקצועי והענקת סיוע בגורמים אחרים הקשורים בהפעלת העסק.

חסרונות בשיטת הזכיינות

ישנם מספר חסרונות מרכזיים בשיטת הזיכיון, המרכזי שבהם הוא העדר העצמאות של הזכיין בכל הקשור לקבלת החלטות במטריה הכללית של ניהול העסק. כך לדוגמא יידרש הזכיין לקבל אישור החברה המזכה לכל שינוי בעסק ולו הקטן ביותר, החל בעיצוב וכלה בשעות הפתיחה. לעיתים החברה לא תאשר שינויים כאמור לזכיין בשל שיקולי מערכת כלליים בעוד שהזכיין יטען כי אי מתן אישור לשינויים יהיו בבחינת 'מכת מוות' לעסק.

רוב הסכמי הזיכיון כוללים תניה המחייבת את הזכיין לרכוש מוצרים שונים מספקי החברה המורשים, לעיתים רבות 'מחירי השוק' של הספקים המורשים עולים פי כמה וכמה על מחירי השוק האמיתיים, והזכיין שהסכים לתניה זו בהסכם מוצא עצמו משלם מחירים מופקעים על חומרי הגלם שמגלמים בתוכם גם את העמלות להם זכאית החברה המזכה בשל צריכתם היחסית של המוצרים על ידי זכייניה. רצוי אם כן, וככל שניתן להגביל את התניה הנ"ל כך שהחברה המזכה תתחייב כלפי הזכיין למחירי השוק ומטה.

אסביר בקצרה, חברות גדולות צורכות כמויות גדולות של חומרי גלם ולכן הנטייה תהא לעבוד מול ספקים אחדים בתמורה להנחה שתינתן על ידם. החברה המזכה מנכסת לעצמה במקרים רבים את ההנחה תוך שהיא מעלה את המחיר לזכיין למחיר השווה למחיר השוק, הרווח הכפול שצומח לחברה המזכה מעודד אותה לפתוח במבצעים רישתים תוך חיוב הזכיין למחירי מבצע שלעיתים נמצאים על גבול ההפסד (בהם הזכיין מחויב לעמוד) תוך שהיא גורפת רווח מהמכירות, הן מהזכיין (באחוזים ממכירותיו) והן מהספק (באחוזים מצריכת חומרי הגלם של הזכיין).

הבעייתיות העיקרית בהסכמי זכיינות עולה שעה שחברה המזכה והזכיין מצויים בסכסוך. סכסוכים כאמור נגרמים לעיתים קרובות על רקע טענות החברה המזכה לפיה התנהגות הזכיין פוגעת במוניטין החברה (טענה המסתברת במקרים רבים כנכונה) ומנגד נשמעות טענות הזכיין בדבר העדר התמיכה שהובטחה לו על ידי החברה המזכה ו/או על רקע סכסוכי טריטוריה שונים. על מנת להימנע ככל האפשר מסכסוכים נוהגת החברה להציב לזכיין מספר התראות מסוים במהלך תקופת הזיכיון, כאשר מעבר להן כל התראה נוספת תחשב הפרה יסודית של ההסכם אשר תוביל לביטולו. מצדם של הזכיינים רצוי להגדיר את רדיוס הזיכיון כבר בהסכם הזיכיון (ישנם הקובעים רדיוס שונה לעניין משלוחים).

לסיכום, ניתן לומר כי שיטת הזיכיון אומנם מקדמת פעילות עסקית, אך יש הטוענים כי היא מרעה עם בעלי העסקים הקטנים, זאת בשל השתלטותן של רשתות גדולות על שוק הצרכנים הפרטיים. מבחינה משפטית נכון יהיה לומר כי שיטת הזכיינות במדינת ישראל מצויה בחיתוליה על כלל ההיבטים המשפטיים, התאוצה והפופולאריות לה זוכה שיטה עסקית זו תביא לפסיקה וחקיקה בעתיד כצעד מתבקש.

דברי ההסבר פורטו במאמר זה בצורה חלקית, תמציתית וכללית. בשום מקרה אין לראות בהם את נוסח החוק. המאמר לא מהווה ייעוץ משפטי או תחליף לייעוץ משפטי, ובכל מקרה מומלץ לפנות לעורך דין המתמחה בדיני זכיינות, לצורך קבלת ייעוץ בדבר זכויותיכם ע"פ הדין.