בהקשר זה קרנות הון הסיכון והמשקיעים הפוטנציאלים יבקשו לקבל סקירה של הרעיון ושל ההיתכנות הטכנולוגית והעסקית שלו. על היזם להציג את הצורך עליו יענה המיזם, היתרון היחסי של הפרוייקט בהשוואה לנעשה בשוק וגובה חסמי הכניסה של מתחרים. ולבסוף הם יבקשו ללמוד על היזמים, אופים וניסיונם הרלוונטי התומך ביכולתם לקדם את המיזם מרעיון לחברה עסקית.
עבור מי נכין את תקציר המנהלים
תקציר המנהלים הוא כלי בידי הבוחנים את מיזם העסקי כדי לבצע בדיקת Go no Go. זהו מסמך קצר ממוקד ולא מפורט, המאפשר לקורא להחליט האם המיזם והיזמים מתאימים לבחינה מעמיקה יותר או לא. לרוב יוצג המסמך לקורא בעל ניסיון שזמנו יקר מאוד, קורא "שיודע מה הוא מחפש".
משקיע או גורם אותו מבקש היזם לעניין, לא יתעמק בתוכנית עסקית ארוכה ומיגעת עבור כל הצעה שמונחת על שולחנו והוא מבקש לעצמו כלי סינון ומיון ראשוני - זהו תקציר המנהלים.
ומנקודת מבטו של היזם - תקציר המנהלים הוא דרך לעניין וללכוד את תשומת הלב של המשקיע מבלי לחשוף כבר בשלב ראשון, עוד בטרם הביע המשקיע נכונות, את כל פרטי התוכנית העסקית, הנחות היסוד, המודל העסקי והמידע השיווקי שכלולים בה.
כדי למצוא משקיע צריך לפגוש משקיעים פוטנציאלים ואנשי קשר רבים. מסירת תוכנית עסקית מפורטת לגורמים רבים היא מהלך עסקי העלול לחשוף את המיזם לתחרות כבר בשלב מוקדם במיוחד לאור העובדה שמדובר באנשי עסקים מנוסים, עם כושר מימון שלעיתים קרובות פעילים בשוק עליו מדובר בתוכנית העסקית או בשוק סמוך.
מתי נכין את תקציר המנהלים
תקציר המנהלים נכתב עם השלמתה של התוכנית העסקית הוא נגזר ממנה ואמור לכלול את עיקרי הדברים המופעים בה. מכיוון שכך תקציר המנהלים נכתב תוך כדי או לאחר הכנת תוכנית עסקית ולא לפניה.
במקרים רבים מכינים יזמים סקירה ראשונית על המיזם אותו הם מבקשים לקדם ומעניקים לה, מחוסר ברירה או מחוסר ידע, את הכותרת תקציר מנהלים.
בכך תמונה סכנה. סקירה ראשונה יוצרת ציפיות אצל הקורא לדיוק ומיקוד שלא ניתן להשיג לפני הכנת תוכנית עסקית מדוקדקת. ולכן, למסמך שהוכן והוצג בשלב מוקדם של תהליך גיוס ההון, לעיתים כשהמימון נדרש להכנת התוכנית עסקית עצמה, רצוי לקרוא בשם אחר ובכל מקרה לסייג בכתב את גבולות הידע, המידע והתכנון שעליהם הוא מבוסס.
אילו פרקים כדאי לכלול בתקציר המנהלים
? תאור כללי. כבר בפסקת הפתיחה נסו לתת לקורא רעיון כללי על מה מדובר. פרטים טכנים כמו כתובת, שמות היזמים, תאור קצר ושיווקי של הרעיון וכמה כסף נדרש ומתי. כלי נוח לבניית הפסקה הזו הוא שימש ב WH Questions אותם מכיר כל בוגר בית ספר יסודי. רשמו את חמש השאלות וענו על כולם מהו המיזם ((what, איפה הוא ממוקם ((where, מתי הוקם המיזם (when) מי הבעלים (whom), למה הוקם המיזם (Why). שפצו ושפצו עד שתגיעו לפסקה קצרה ובהירה.
? רקע מקצועי. שתיים עד שלוש פסקאות שמסבירות את הרקע והסביבה הטכנולוגית של המיזם. אילו פיתוחים יש בשוק, מה עושים כיום ומה היתרון שלנו על כך, ייצור זול יותר, פתרון זול יותר ללקוח, פתרון מהיר יותר, אחיד יותר, וכו'.
? הסביבה השיווקית זה המקום להתייחס לחוסר בשוק ולצורך שאנו באים לתת לו מענה, ליתרון היחסי שלנו ולחסמי הכניסה של מתחרים. בסעיף זה יש לענות על שאלות שיווקיות מסוג:
o אל מי אנו פונים, אפיונים מרכזיים של הלקוח הפוטנציאלי.
o מתחרים עיקריים כיצד הם פועלים בשוק. אל תניחו שאין מתחרים ושאתם בלעדיים. כמעט תמיד יש שחקן בשוק שעושה משהו דומה, שמנסה לענות על הצורך בדרך שונה. אם אין משהו כזה, אז שחקנים הפעילים בשוק יזהו אתכם ויבקשו לפתח פתרון דומה ולמצות את היתרון שלהם - הנוכחות בשוק וכושר המימון.
זהו סעיף חשוב והפגנת בקיאות בחומר המקצועי והעסקי עשויים להרשים את המשקיע הפוטנציאלי.
? המענה תארו את הפתרון שאתם מציעים, מקמו את עצמכם מול המתחרים. כיצד אתם עושים זאת טוב יותר. מה חסר לכם כדי להגיע לפתרון מסחרי - בר מכירה. התייחסו לנושא בצורה רחבה ודברו על כסף, כח אדם וטכנולוגיה. בהקשר זה ניתן להיעזר בטבלה או במודל גרפי שיעזור לקורא למקם אתכם בשוק המיועד.
? אסטרטגיה בהתייחס אל פלח השוק שאליו אתם פונים תארו מה תהיה אסטרטגיית הפעולה שלכם. כיצד תכבשו את השוק ומהם היעדים שהצבתם לעצמכם בהקשר זה. התייחסו להיקף מכירות, לקוחות אסטרטגיים, חלוקה גיאוגרפית של השוק ואבני דרך.
? המודל העסקי. מה בעצם אתם מוכרים ולמי. בהנחה שיש לכם רעיון וטכנולוגיה מנצחת מהו המוצר. כך למשל, האם אתם פונים ללקוח הסופי או מוכרים מוצר חצי מוגמר ליצרנים אחרים. האם אתם מוכרים שרות או מוצר. מהו מנגנון הגביה שלכם, מה מרכיב ההכנסות משרות לאחר מכירה ומה חלקה של מכירת המוצר עצמו? על הקורא להבין מאיפה בא הכסף.
? לוחות זמנים ואבני דרך. הציגו נקודות עיקריות על לוח הזמנים לפיתוח הטכנולוגי והעסקי של המיזם שלכם. נהגו בשמרנות ואל אל תהיו יומרניים מדי, לא ניתן לגמור הכול בצ'יק צ'ק. מה שיכול ללכת נגדנו ילך נגדנו ובכל פרוייקט יש הפתעות ועיכובים.
כדי להימנע מאי הנעימות והמתיחות שגורמות חריגות אלו הקפידו להתייעץ עם אחרים, הוסיפו מרווחי בטחון ורק אז הציגו את תוכניותיכם. זכרו, יזמים רבים מאוד לא עומדים ביעדי הזמן והתקציב שהם עצמם הגדירו. לוח זמנים מהימן ועמידה ביעדי התקציב יקרינו רצינות ויעזרו לכם בעתיד.
? היזמים בסעיף זה הקפידו להציג בקצרה את היזמים והצוות המקצועי, תארו את ההיסטוריה המקצועית הרלוונטית ואת תפקידו של כל אחד ואחד מהיזמים.
? קצב שריפת המזומנים אחת הבדיקות הראשונות אותם מבצעים המשקיעים הוא קצב שריפת המזומנים של המיזם בו הם שוקלים השקעה. קצב שריפת מזומנים גבוה מלמד על רמת סיכון גבוה ודורש כושר מימון גבוהה מהמשקיע הפוטנציאלי. כל סטיה מהתיכנון תחייב מקרות מימון משמעותיים נוספים. תכננו בקפידה את ההוצאות שלכם והציגו טבלה קצרה של מרכיבי ההוצאה העיקריים וציינו לכמה זמן אתם מעריכים יספיק המימון אותו אתם מבקשים.
כמה עמודים יש בתקציר מנהלים?
לרוב 3-8. לא יותר ולעיתים אף פחות. תקציר המנהלים הוא כלי להגיע לאלו שאין להם זמן ועליו להתחרות על תשומת הלב של בעל-המאה עם תקצירים נוספים שנמצאים על שולחנו.
מאמר זה מציע מבנה לכתיבת תקציר מנהלים שייעודו גיוס מימון. זהו מאמר אחד משלושה בסדרה של מאמרים "כלי עבודה" לגיוס מימון, שמטרתה להנחות יזמים בהערכות לגיוס מימון לפעילות מו"פ ולפעילת עסקית. שני המאמרים הנוספים עוסקים בדגשים לכתיבת תוכנית עסקית ובהכנת מצגת לפגישות עם משקיעים. בכל הסדרה ניתן דגש למתן מענה, המבוסס על ניסיוני האישי, לשאלות העיקריות אותן בוחנים משקיעים וגופים מממנים שונים. העתק ממאמרים אלו, ואחרים ניתן למצוא באתר האינטרנט www.shafrirgodel.biz
