למכור צריך לדעת; אמנות המכירה המהירה ולא יהירה 

למכור צריך לדעת; אמנות המכירה המהירה ולא יהירה

שירית בן- ישראל, יועצת אסטרטגית ומאמנת עסקית,

מומחית לשיווק ומיתוג, מנכ"ל STS לעיצוב ארגונים מובילים

גם אלון ומשי חוג'ה לא יודעים למכור

אלון ומשי לבית חוג'ה מתוכנית 'המסלול', שלפי הרייטינג, או-טו-טו יורדת מהמסלול, נאלצו השבוע למכור את מוצריהם במהלך התוכנית. ולמה "נאלצו"?, כי לדברי אלון, מעצב מוכשר, המשגר ללא מעצור או בושה את הגיגיו לאוויר הכרמל (השוק ולא ההרים) במהלך הדמיית המכירה לצורך התוכנית, הוא אינו אוהב למכור את בגדיו, הוא אינו אוהב להתאמץ לשכנע אנשים לבדוק, לראות, או לקנות את בגדיו. חלילה וחס, הם צריכים לרצות, עמוק מתוך עצמם ובעיקרבעצמם, ולהשתוקק למצוא בכל מחיר את אלון ואת בגדיו, כי הבגדים אינם באמת בגדים, אלא יצירות. יצירות נעלות.זה מהה שאני הצלחתי לקרוא בין השורות. אלון אוהב שרוצים אותו ואת יצירותיו. גם משי חושבת כמוהו.

אלון, שבמהלך התוכנית לא חוסך את שבט לשונו, אם כי בנימוס יחסי, יחסית למשל למשי מחוג'ה, שמהלכת באטרף תזזיתי ובוטה, במובן הלא נחמד של המילה בכל התוכניות. אלון הזה נהיה דג. דג שותק. לא מדבר. לא משווק. לא מוכר. גם משי, שהצהרותיה הנמוכות והנמוכות מאד מאד מאד נכנסו להרבה בתים בחודשים האחרונים, שחלקן באות מהנחיות ההפקה ורובן לדעתי מהנחיות האישיות האישית מאד שלה, וגם זו המשפחתית לבית חוג'ה כך לפחות מסתמן מהתוכנית- גם היא נעלמה, נאלמה דום ואיבדה עצמה ואת מיליליותה לדעת.

הבוטים והחובטים נהיים שותקים בתהליך המכירה

הבוטים והחובטים נהיים שותקים וקצת ביישנים כשהם צריכים באופן ישיר ולא בועט, ברור ולא חובט, להציג את מרכולתם, להציג את עצמם. ל מ כ ו ר . כשהם נדרשים לדבר באסרטיביות ולא בקללות, כשהם צריכים להסביר מניעים ולא לכסח אחרים כמכונת תקיפה משומנת ומיומנת, אז הם מתגלים בקטנותם. הידיים על ההגה, ההגה נעול והרגליים על הברקס. 

אלון ומשי חוג'ה לא לבד

מאות מליוני אנשים מידי שנה מחונכים מידי שנה להיות צנועים, הרבה מכפי שמידותיהן מאפשרות. מתלבטים ולא מתבלטים, ממתינים ולא יוזמים. למה?, כי לפחות בדור הקודם, דור ההורים שלנו (כיום בני +70 לערך) מוחצנות ויזמות לא היו מילים בלכסיקון, אלא אם כן דיברתם על יזמות שכללה ייבוש ביצות, הקמת חומות ומגדלים, ניווט ספינות עולים בחשכת ליל, או הגנה על חיים ושטחים.

אמנות המכירה הפשוטה ובלתי יהירה- תובנה 1: כולנו מוצרים וכולנו אנשי מכירות

אמנים, יוצרים, אנשי עסקים, רופאים, יועצים, מרצים, מטפלים, מנהלים ועובדים בארגונים- כולם מוכרים. את מה? כל אחד את המוצר שלו, כל אחד, ראשית את עצמו ואחר כך את מרכולתו. ככל שאנשים ממהרים להפנים את התובנה הכל כך פשוטה, שכולם מוצרים וכולם מוכרים, כך הם מתקדמים ומתקרבים לעבר ההצלחה הפרטית שלהם. איש איש בתחומו ועל פי קצבו ומסלולו. 

רב האנשים רואים עצמם כמו 'מוצרי מדף', שממתינים ללקוחות על מדפים. מי שיודע מה משמעות המושג 'מוצרי מדף', מבין שאין הכוונה למוצרים שיושבים לנצח על המדף, אלא למוצרים מוכנים, גמורים שממתינים ללקוחות על המדף זמן קצוב בלבד. גם למוצרי מדף אלו נדרש היצרן לשיווק, יחסי ציבור והרהבה פרסום בכדי להניע לקוחות פוטנציאליים לקניה.

אמנות המכירה המהירה ובלתי יהירה- תובנה 2: יצר+ יצירה בלי מכירה= צ ר ה

כל בני האדם יצירתיים. כל איש בתחומו. כל איש בעולמו. כל איש בעוצמתו ובטיימינג הנכון לו. רב בני האדם לא מאמינים שהם יצירתיים, נהפוך הוא, הם מאמינים שהיצירתיות היא נחלת המיעוט ולא כך הדבר.

יצירתיות הי רק צעד 1. היצירתיות מאפשרת לאדם לתרגם רעיון או חלום למוצר או שירות. אחר כך צריך לייצר ואז כמובן למכור. ומי יודע על התוצר? בינתיים אף אחד, וזו בדיוק הסיבה שכל אחד חייב להפוך לאיש מכירות עבור עצמו. מי שיוצר ולא מוכר נמצא בדרך כלל בצרה רצינית, רגשית, הכרתית וכספית.

אמנות המכירה המהירה ובלתי יהירה- תובנה 3: אמן שאינו איש עסקים יוצר רק מינוסים

מעטים האמנים או אומנים ולא דווקא מתחום האמנות, אלא גם מעולם העסקים, מהאקדמיה ובכלל, שיודעים לבצע את המעבר בין יצירה למכירה.

רב היוצרים סובלים מ "תסמונת העצירות". הם ממתינים כמו נסיכים יוקרתים ללקוחות, שישמעו עליהם, שיגיעו אליהם, וישתוקקו לרכוש את מוצריהם או את שירותיהם.

אלון מהמסלול שאמר, שאינו אוהב למכור אלא רוצה שידעו וירצו את הבגדים שלו, סובל מתסמונת העצירות. ובפניו כמו בפני כל חולי העצירות ממכירות, עומדות שתי אפשרויות הגיוניות; הראשונה, למצוא את האח או האחות המשלימה לנפש המיוסרת ממכירות, נשמה שכל מהותה מעלות החמה ועד צאת הנשמה היא מ כ י ר ו ת. היא איננה מיצרת דבר מוחשי משל עצמה, ומצטיינת בשכנוע אנשים ברכישת היצירות של אלון ודומיו. כי בכל תחום של יצירה יש תואמי אלון וחוג'ה ולוסי ויתר החבורה.

אפשרות שניה היא לעשות טרנספורמציה,  באמצעות תהליך העצמה אישית. לפרוץ את מארג האמונות המגבילות הפרטיות, לגמד את החסמים האישיים, לעבד ולגבש מחדש את הפרדיגמות מעצבות ההתנהגות- המחבלות בתהליך המכירה. להתחבר למערך העוצמות והיכולות מבחינה רגשית- הכרתית- מנטאלית ולהתחיל למכור ואף ללמוד לאהוב את המכירה.

המנטרה למכירה מהירה ולא יהירה

ללקוחותיי, בכל תחום עיסוק שהוא אני מדקלמת מנטרה קבועה; העצירות שלכם מונעת מהיקום ליהנות מכם.

אי- המכירה מונעת מהיקום ומתושביו את המתנה בה חנן אתכם מלכתחילה.

בקיצור, מי שעוצר, נוצר ולא מוכר, לא נותן, לא מאפשר ליקום ליהנות חזרה מהמתנה הפרטית שהעניק לאדם.

ולכן, האדם שלא נותן, שלא מוכר, הוא בעצם  א ג ו א י ס ט   גדול, כי הוא שומר לעצמו את הכל.

צחקתם?, גם הלקוחות שלי צוחקים. ואחר כך הם מתחילים לשנות את תפיסת המכירות שלהם. בסיום תהליך רובם מוצאים בתוכם את פנתר או פנתרת המכירות, ומצליחים, כל אחד בקצבו, בזמנו ובסגנונו, למכור את מרכולתם, באופן שאיש זר לא יכול לעשות למענם. ובנוסף, מגלים שאנשים מודים להם על המתנה. וזו מכירה מהירה שאיננה יהירה, שמקורה במתנה הפרטית של האדם, אותה הוא חפץ ומסוגל לחלוק עם העולם.

אמנות המכירה המהירה ובלתי יהירה- תובנה 4: יצירה ומכירה 2 מצבי צבירה שונים

מעבר לאמונות המגבילות, לפרדיגמות המכשילות, לחסמים האישיים מעכבי הצמיחה, למסרים מהילדות שנתקעו בתת- המודע והפכו בעזרתו לתסריטי קטסטרופה מעודדי חרדה וקיפאון, כשבוחנים את 2 מצבי הפעילות – יצירה ומכירה, מגלים שמדובר ב- 2 מצבי צבירה שונים במהותם, בנראות, בתמהיל, ובעיקר שונים ונבדלים בסוג האנרגיות שהם דורשים מבעליהם וממפעיליהם וגם בסוג האנרגיות שהם מייצרים להם ועבורם.

הגיעה אלי לייעוץ לקוחה שטענה, שחלומה הגדול- לכתוב ספר ילדים. בחיי היומיום היא ליצנית, מסיבות אירועים ומה שביניהם. סופר מקצועית. ליצנות היא פעולה מוחצנת, הפוקוס שלה הוא מהיוצר החוצה, היוצר והיא משתוללים, משתגעים, מאבדים שליטה. כתיבה לעומתה היא פעילות מופנמת, שקטה למראית עין, פנימית, ממוקדת מהאדם פנימה, האדם הוא היוצר וגם הקהל. והוא צולל למעמקי עצמו וחופר במהותו. פעילות שמחייבת שקט, שקט פנימי ושקט חיצוני, ריכוז, הישאבות פנימה חסרת רסן ושליטה לתוך העצמי, מה שיוצר את הדיאלוג העדין והפתלתל בין הכותב לסיפור, בין המציאות כפי שחווה לבין זו שהוא יוצר.

בשורה תחתונה, המסר שלי לליצנית היה – ת ע צ ר י !.

תיצרי לך פסק זמן, תיכנסי לסביבה מוגנת, תיתכנסי בתוך ולתוך עצמך ומשם תתחילי לכתוב. וכך נולד הספר שלה.

אמנות המכירה המהירה ובלתי יהירה- תובנה 5: עצירה לצורך מכירה

הואיל והמעבר מיצירה למכירה אינו טבעי לרב בני האדם,

והואיל ומדובר במעבר ממצב צבירה אחד לשני,

והואיל והמעבר טעון רגשית- כדאי לבצע עצירה לצורך מכירה.

מכירה היא יותר כמו אופנת עילית ( HAUTE COUTURE)

בניגוד למתפרות מסחריות, בהן לא תופרים כל בגד מראשיתו ועד סופו, אלא בשיטת הסרט הנע, כאשר כל תופרת ליד מכונת התפירה שלה ואלומת אור ממוקדת מבצעת מקטע אחד בלבד לקידום המוצר הסופי; שרוול, חפת, מכפלת, רוכסן ועוד. מכירה היא יותר כמו אופנת עילית, HAUTE COUTURE, בה לכל מעצב יש שותף עסקי, או מנהל עסקי, המייצג את עולם המכירות של היוצר. וזה בדיוק מה שנדרש בימינו מיוצרים. למצוא בחוץ או בתוך עצמם את איש המכירות ולייחד לו זמן, מקום וסביבה מטפחת מכירות.

אז, אם אתה יועץ, אמן, מטפל, מורה, איש טכני, נותן שירות, עו"ד, רופא או איש עסקים, חשוב שתדע שגם אתה יכול וצריך להיות מסוגל לבצע את המעבר ממצב צבירה אחד לשני.  ממקום של יוצר למקום של מוכר ובלבד שתדע לעשות את ה- CUT, את הפאוזה הנדרשת בלו"ז היומי שלך.

קביעת ימים ושעות לכל אחת מהפעולות, ימים ושעות למכירות ואחרים ליצירות, ובין לבין מרווחי זמן להטענת המצבר יבטיחו את מסוגלותך לבצע את המעבר ממצב צבירה אחד לשני ויסגרו את עניין המכירה.

אמנות המכירה המהירה ובלתי יהירה- תובנה 6:  המוכר מוכר אבל   המוכר לא בהכרח מוכר

הדחף להיות מוכר נובע מהצורך הרגשי בהכרה, בהוקרה, בהערכה, באישור קיומי למהות שלך, זו האישית וגם העיסקית, ביקום שלנו. בעוד שהדחף למכור נובע מהרצון והמצורך הקיומי בפרנסה, בהישרדות. הצורך להרוויח כסף. רבים מבלבלים בין שני צרכים רגשיים אלו ומשלמים ביוקר על טעותם.

הדחף העמוק ביותר של היוצר אינו המכירה אלא היצירה עצמה, ובכך הוא מקבל סיפוק מלא לצורך הבסיסי והראשוני שלו ביצירה. מילה טובה, מידע בחוץ והוא מרגיש מוכר. הדחף העמוק והמניע של היוצר חייב להיות המכירה, ההכרה היא רק האמצעי. ומי שטועה והופך את הסדר עלול למצוא עצמו מוכר ולא מוכר. בעולמנו רווי המוצרים, היוצרים והאמנים זה המתכון המדוייק לאבדון.

אז, קחו את המוצר שלכם, מוחשי ושאינו מוחשי, קמפיין, תמונה, ייעוץ, טיפול, חוזה, מבנה, טיול, סדנא  וכל מוצר אחר, ובדרך למכירה זכרו את 6 תובנות הבסיס למכירה מהירה ולא יהירה:

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

1. כולנו מוצרים וכולנו אנשי מכירות
2. יצר+ יצירה בלי מכירה= צ ר ה
3. אמן שאינו איש עסקים יוצר רק מינוסים
4. יצירה ומכירה- 2 מצבי צבירה שונים
5. עצירה לצורך מכירה
6. המוכר מוכר אבל  המוכר לא בהכרח מוכר

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

תוסיפו את המנטרה- " א ג ו א י ס ט  גדול- מי ששומר לעצמו את הכל"

ותמצאו עצמכם בדרך המהירה והלא יהירה לבצע מכירה שתהפוך אתכם למוכרים, מרוויחים וגם מוקרים.