במרבית הארגונים נוהגים מנהלי המכירות לקבוע יעדי מכירות לתקופות ותקופות משנה.
לקביעת יעדי זרוע המכירה השפעות חיוביות שונות על המועסקים בזרוע המכירה, ועל הארגון עצמו.שיטה זו גם מאפשרת, בקלות יחסית ובאמצעות המדידה, למנהלי מכירות ולהנהלת הארגון לנהל את זרוע המכירות ותהליך המכירה.
אולם תכנון או קביעת יעדי מכירות הוא מלאכה מורכבת, מתמחה, ודורשת מידה רבה של אומנות.
תכנון או קביעת יעדי מכירות צריך לשקלל הטיות לא רצויות על המועסקים בזרוע המכירה – הנובעות במישרין מתוכנית היעדים עצמה.
דוגמאות:
רפיון או שיתוק נציגי מכירה לא מיומנים דיים, חדשים או אלו שנעדרו מסיבות אובייקטיביות חלק מתקופת היעדים ( מילואים, מחלה, חופשה מאושרת, אבל וכו’ ) עוצמת הרפיון בדרך כלל תהיה ביחס ישר לאחוז התמריץ או התגמול המתקבל לאחר עמידה ביעד, מסך כל השכר החודשי.
נציגי מכירות המסוגלים לעמוד ביעד המכירה נמנעים להמשיך למכור כדי לעמוד ביעד המכירות בחודש העוקב.
מתן הנחות או תנאי אשראי מפליגים וחריגים.
יצירת עסקאות פיקטיביות (כאלו שיתבטלו בחודש העוקב או לאחריו, תלוי באמצעי התשלום. בד”כ נעשה ע”י מכירה למכרים, קרובים, חברים אבל גם לאחרים )
יצירת עסקאות “גרועות” – בדרך כלל עם לקוחות במצוקה כספית, חסרי אמצעי תשלום, קטינים, לקוחות שאין דרך או אפשרות כלכלית לגבות את תמורת המכירה מהם (ישנם פלחי שוק ניכרים כאלו)
“חטיפת” לקוחות או עסקאות. בד”כ נציגי מכירה ותיקים מצעירים, הישגיים מנורמטיביים וכו’.
הסכמים “פרטיים” בין אנשי מכירות לחלוקת עמלות “פרטית”.
הצעת תשלום או החזר כספי חלקי (”פרטי”, מכיסו של נציג המכירה) ללקוחות בגין רכישה.
אספקת מוצרים ללא תשלום ( מעין “קונסיגנציה” ) עם הבטחה לזכות החזרה אם לא יימכרו.
הפעלת לחצים או איומים על לקוחות לסגירת עסקה.
יצירת עסקאות עתירות מהמורות ( שירות או מוצר לא סטנדרטי, אספקה או משלוח חריג, תמיכה חריגה שנדרשת וכו’ )
פנייה קבועה למנהלי הביניים ומנהלי המכירות להכרה בעסקאות שלא נשלמו סופית, כמכירות בפועל.
אנשי מכירות העוסקים גם במתן שירות ראשוני או גבייה – נמנעים מגבייה ואינם נותנים שירות כלל.
ביטול עסקאות “ישנות” ( בנות כמה חודשים ) ויצירת עסקאות חדשות שונות במקצת (עם אותו הלקוח) או זהות לחלוטין (עם קרוב משפחה של הלקוח המקורי)
ישנן דוגמאות ושיטות נוספות, המשתכללות מעת לעת ועוברות מענף לענף, מארגון לארגון ונציג מכירות אחד למשנהו. אפשר גם שתופעות אלו, בעוצמה זהה או פחותה לזו המתוארת בדוגמאות לעיל מצויות גם בארגונים בהם לא נהוגה שיטת הניהול לפי יעדים, אולם בכל ארגון בהן נהוג לקבוע יעדי מכירות יש סיכוי גבוה להופעת נוהגי מכירה פסולים. זהו הצד האפל של יעדי המכירות.
