מאמן האישי צריך להתמקד בשיפור הטוב יותר מאשר בתיקון הרע 

אנשים באים לאימון אישי על מנת לשפר את התוצאות המתקבלות בחייהם. אף שייתכן שהם באים כדי לשפר עוד יותר מצב שהוא טוב, ברוב המקרים אנשים פונים לאימון כאשר התוצאות אינן טובות. תוצאות שאינן טובות הן, לעתים קרובות, תוצאה של חסם הצלחה ממנו סובל המאמן. חסם כזה עשוי להתבטא במגוון צורות: אי-הגדרת יעדים, חשש ממחויבות, קבלת החלטות שגויות ועוד.

באופן טבעי, יש נטייה למקד את האימון סביב הדבר שהביא את המתאמן לבחור באימון. ואולם, במצב טבעי זה עלולה להיות חבויה מלכודת. המצב היום הוא אולי תוצאה של חסם, אבל אין זה אומר, בהכרח, שהדרך להצלחה בעתיד היא בתיקון החסם. כלומר, העובדה שהמתאמן אינו שבע רצון מביצועיו בתחום מסוים אינה בהכרח מעידה על כך שהצלחתו העתידית תלויה בשיפור ביצועיו אלו. ייתכן מאוד שהצלחתו של המתאמן תגיע דווקא מחיזוק והפעלה נוספת של התחומים בהם הביצועים שלו טובים, ולא מניסיון לשפר את אלו בהם אינו מפגין ביצועים טובים.

איש מכירות מהטיפוס הדביק, למשל. אתם יודעים מי זה – ההוא השמנמן שהחולצה בורחת לו מהמכנסיים ותמיד מתעקש לספר לך על מה קרה לו בחופשה האחרונה. זה שגורר אותך לקצה החנות להראות לך את הדגם האחרון של מוצר שאינך באמת מתעניין בו. זה אותו אחד שתמיד שולח ברכות אישיות לחגים, ויהפוך את השולחן שלו כדי למצוא את הפריט האחרון מהדגם של שנה שעברה אותו שלא ביקשת בכלל, רק הזכרת שהיה מוצלח. אותו אחד שחוזר ומבטיח לך שעשית דבר טוב ונכון כשקנית, ונראה כאילו הוא עומד לפרוץ בבכי אם לא תקנה ממנו. נניח שאיש מכירות כזה עובד בבנק במחלקת העסקים, וביצועיו אינם טובים במיוחד. הלקוחות המוסדיים אינם מתלהבים מהמגע איתו, ומעדיפים לא לעבוד מולו, המשוב שההנהלה מקבלת עליו מהלקוחות אינו חיובי – הוא נותן רושם מרושל, המצגות שלו איומות, וכל דבר לוקח המון זמן.

אותו איש מכירות – האם הוא צריך לרסן ולקרר את התלהבותו, להשקיע יותר בדיאטה ולבוש מתאים ולהתמקד רק בעסקים? האם הוא יצליח יותר אם ינסה להפוך להיות איש המכירות המתוחכם, המעונב, עם הסלולרי החדיש ביותר צמוד לאזנו בזמן שהוא מסתכל במראה שמאחוריך כדי לוודא שהתסרוקת שלו עדיין מושלמת?

לא בהכרח. למעשה, כמעט וודאי שאם ינסה, ייכשל עוד יותר. הבעיה של איש המכירות הזה אינה בכך שהוא לא טוב במה שהוא עושה, אלא בכך שהוא מנסה ליישם את מה שהוא טוב בו בתחום שבו אין בכך יתרון יחסי. אם, במקום לעבוד מול לקוחות מוסדיים קשוחים וקצרי רוח היו מציבים אותו מול לקוחות פרטיים מבוגרים, עשירים ובודדים, כנראה שהיה זוכה להצלחה רבתי. לאלו יש זמן לדבר איתו, והם נהנים לעשות זאת. הם אוהבים את תחושת החברות האישית שהם מקבלים ממנו, ומחזירים לו בנאמנות אישית מצדם. תן לו כמה פגישות והם ממש 'אוכלים מכף היד שלו' ויקנו כל דבר שהוא ימליץ עליו.

'המתאמן הוא שלם, יצירתי ובעל תושיה'. אנחנו תמיד משיגים יותר כשאנחנו פועלים דרך החוזקות שלנו מאשר כאשר אנחנו מנסים לתקן את החולשות שלנו. לכן, עבור המתאמן, הדרך לחזון תעבור לעתים רחוקות בתיקון מה שאינו מרוצה ממנו בעצמו, ולעתים קרובות יותר במציאת אסטרטגיות שיעזרו לו לנצל טוב את הדברים שמהם הוא כן מרוצה. מאמנים אישיים צריכים לזכור נקודה זו היטב בעת שהם מסייעים למתאמן להחליט כיצד לפעול.