מיוחד לשנה החדשה 

"הכלכלה העולמית מתחילה לצאת מהמשבר החמור ביותר שפקד אותה מזה דורות. הנפילה עלולה היתה להיות קשה הרבה יותר אם הבנקים המרכזיים לא היו משתמשים בכוחם במלוא העוצמה בסתיו שעבר", אלו הם דברי הפתיחה של יו"ר הפדרל ריזרב, בן ברננקי בסימפוזיון הכלכלי השנתי "ג'קסון הול".

לאור נתונים מעודדים אלו שאנו לקראת יציאה מהמשבר ולאור העובדה שהרבה מאוד עסקים נקלעו לקשיים כלכליים בשנה האחרונה, ניהול נטו מציעה טיפים כלכליים וניהוליים חשובים שיעזרו לכם, בעלי העסקים הקטנים והבינוניים, להתייצב מחדש על מפת הדרכים העסקית.

1. ניהול ותחזית תזרים מזומנים

באמצעות בנייה וניהול נכון של תחזית תזרים מזומנים נבטיח שהמזומנים ומסגרות האשראי שהם החמצן של העסק לא יסתיימו פתאום. נוכל לדעת מראש מתי נוצר לנו עודף במזומנים או חריגה צפויה מהמסגרת ולא נחשף לעובדה שאנחנו צפויים לעמוד בחריגה ממסגרת האשראי רק יום או יומיים לפני האירוע ונוכל להיערך ו/או ולשנות את מדיניות האשראי שלנו ללקוחות וספקים. שלהי משבר רוויים בחוסר וודאות ועל כן הנחות היסוד בבניית התחזית צריכות להיות שמרניות מתמיד. אם לקוח מסוים משלם לנו בשוטף + 60 בימים כתיקונם, הרי שחייבים לקחת בחשבון פיגור בתשלום. יהיו 1001 תירוצים למה לדחות את התשלום, אך עליכם לבצע את הצד שלכם בעבודה בצורה מיטבית כדי לצמצם את התירוצים. מאידך, היזהרו בהחלטה למי לדחות תשלומים מצדכם. יש ספקים שחשוב לשמור עליהם, שדרו להם כי הם חשובים לכם ותוכלו לקצור את התוצאות בעתיד. ניהול נכון של התזרים בונה את אמון הבנקאי בעסק ובנכונותו לעזור בעת מצוקה זו.

2. תמחיר

תמחיר נכון ומדויק מאפשר להבין כמה עולה לעסק המוצר או השרות (ולא מהו מחיר המכירה שלו) כמה עולה עובד למול הברוטו שלו והנטו שלו? רוב העסקים המתמחרים עלויות עובדים, מתמחרים אותן באופן לקוי - והרוב לא יודעים איך לתמחר. נתונים אלה קריטיים תמיד, אולם מעטים העסקים המבצעים תמחיר בכלל ועל אחת כמה וכמה תמחיר נכון. בשעה זו, חובה להיות עם האצבע על הדופק. למי שיש מודל מוכן, העדכון של התמחיר מהיר מאד (למי שאין - חשוב להתחיל!). יש לבנות את התמחיר לאור השינויים המהירים בשוק (מחירי סחורות משתנים, שערי מטבע משתנים, ריביות וכיוצא בכך). תמחיר נכון הכולל את כלל העלויות (ישירות ועקיפות, קבועות ומשתנות) מבטיח החלטה אם להיכנס לשוק או לא (אל מול מחיר השוק), איך לבדל את המוצר כדי למוכרו מעל מחיר השוק ובסופו של דבר מבטיח רווח על המוצר/השרות/העובד. אתם לא יכולים להרשות לעצמכם לקחת עסקה מפסידה, לא פעם מבלי לדעת בכלל שהיא מפסידה.

3. תקציב

"מפת הדרכים של העסק", מעין דו"ח רווח והפסד חזוי. זו הנקודה בזמן בה יושבים וחושבים אסטרטגית על ההכנסות הצפויות ומקורן, ההוצאות הנגזרות מהן והוצאות אחרות. בתקופה מאתגרת זו יש לקבוע את סדר העדיפויות בהוצאות והתקציב מאפשר להחליט באופן מושכל היכן מקצצים השנה, כמה ואילו פעילויות נפגעות לאור הפעולות שתבוצענה. זוהי תוכנית הפעולה השנתית של העסק (בימים כתיקונם) ובימים אלו יש לנהל ולעדכן את התקציב בטווחים קצרים, אף אחת לחודש (תקציב דינמי) בשל שינויים משמעותיים המתרחשים חדשות לבקרים.

4. בקרה

עצרו מידי פעם לבחון את הביצועים שלכם לעומת מה שתכננתם בתמחיר, בתזרים, בתקציב ותקנו במיידי את הטעון תיקון. זוהי מהותו של הניהול!

5. התנהלות עם ולא מול הבנק

בימים אלו הבנקאים בוחנים את תיקי האשראי והביטחונות של כל העסקים. לא ניתן לחמוק מכך. ישנה נטייה לעסקים להעלם לבנקאי בימים אלו. אל תנקטו בגישה זו. היו שקופים עם הבנק. הציגו לו תכנית עסקית מעודכנת למצב. הציגו לו פעולות הגנתיות בהם הנכם נוקטים, אולם הראו לבנקאי כי אתם מתמודדים לא רק במישור ההישרדות, אלא גם בפעולות שיציבו אתכם במצב טוב בנקודת היציאה מהמשבר. הבנקאי ילך יחד עם העסקים שהוא מאמין שייוותרו בשוק ביום שאחרי ויקשה מאוד את החיים של בעלי העסקים שאינו מאמין בהם. באם מאמין הבנקאי בעסק ובבעליו ובכושר הניהול שלהם המשמעות הינה שאם חשב להקטין לעסק את מסגרת האשראי, אולי לא יקטין אותה, אם רצה יותר בטחונות, אולי יוותר על התוספת ובמקרים מסוימים אף יאות להגדיל את מסגרת האשראי.

6. המשאב האנושי

אל תמהרו לפטר. חשבו על פתרונות שונים. אמנם זו הזדמנות לשחרר עובדים חלשים יותר, אולם מה עם אלו הטובים או החשובים? בתחומים רלוונטיים עברו למיקור חוץ (אאוטסורסינג). ויסות כח האדם הקבוע בחברה בתקופה זו חייב להישען על כוח אדם זמני ושירותי מיקור חוץ כאמור. חשוב לחזק את מערך ניהול הכספים,על אף הקשיים הקיימים או הצפויים בתקופה זו,גם מנהל כספים במשרה חלקית עשוי להיות לכם כלי עזר חשוב במציאה ויישום של פתרונות. ניהול כספים מקצועי משחרר פעמים רבות את המנהל/בעל העסק לעיסוק בתחום מומחיותו לקידום העסק.

7. מכירות

חשוב לזכור כי בלי מכירות אין עסק. אל תגדעו את הענף עליו אתם יושבים! בימים אלו ישנן פחות מכירות וכל תהליך מכירה נמשך זמן ארוך יותר, לכן יש לעשות יותר מאמצי מכירה ולא פחות חשוב לוודא שאנשי המכירות נמצאים בשטח ומתקשרים כל הזמן עם הלקוחות. להשיג לקוח חדש תמיד קשה יותר מביצוע של עוד מכירה ללקוח קיים. על כן, שמרו על הלקוחות הקיימים שלכם. השקיעו בכך מאמצים רבים, אולם במקביל, למרות הקושי, חתרו גם להשיג לקוחות חדשים. התאימו את חבילות השרות שלכם או המוצרים אותם אתם מציעים (במידת האפשר) לצורכי הלקוח המשתנים ולתקציבים המצטמצמים שלו. אתם כמנכ"לים ובעלים של עסקים צריכים להיות אנשי המכירות הבכירים של העסק. אף אחד לא ימכור את מוצרי ושירותי העסק שלכם טוב מכם. התמקדו במכירות, בפיתוח עסקי והעבירו לאחרים (מתוך הארגון או לקבלני משנה או אאוטסורסינג) פעילויות אותם אתם מבצעים כיום שאינן קריטיות לביצוע על ידיכם.


אנו חיים בעידן תחרותי ביותר, התחרות גוברת ולכן רמת השירות שתעניק ללקוחותיך (בשאיפה לאפס ליקויים), איכות המוצר והשירות, תמחור תחרותי ובעיקר, אווירה נעימה וחיוך יבטיחו לך המשך קיומו המכובד של העסק גם אחרי משבר זה. ביצוע המלצות ופעולות אלו, יגבירו באופן משמעותי את השליטה בעסק ומתוך כך סיכוייהם לשרוד, לצמוח ולהצליח יעלו באופן משמעותי.