פורסם לראשונה במדור השיווק של ד''ר אסף בקר בירחון אותות של איגוד המפרסמים 1993, בתוספת יחודית לשנת 2010: מאמר זה אולי יוסיף לך ידע ואולי גם יביא לך רווחים משיווק באינטרנט - פרטים בהמשך
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
חלפו כמעט עשרים שנה, והיום השיווק עובר בקצב מדהים לאינטרנט. אומרים שכולם עושים המון כסף באינטרנט, אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם, אבל עדיין אל תלחצו על הכתובת: קודם תקראו את הראיון, במשבצת למטה מחכה לכם הלינק לספר ולעוד כמה הפתעות.
http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499
בנק חדש, כמו עיתון יומי חדש, זה לא דבר שנולד כל יום במדינה צנטרליסטית כמו שלנו. ואם נולד, חזקה על הוותיקים בשוק שיעשו הכל כדי שייסגר, ואז יאמרו כולם: ''כמה חבל, היה נחמד....'' אבל דווקא לאחרונה נולד בנק חדש, והוא אף מראה סימנים של פעילות חיובית. זהו ''בנק הרעיונות'' מקבוצת בנק דיסקונט.
ראיון עם יעקב הלוי, מנהל הפרסום ויחסי ציבור של בנק דיסקונט
''כחלק מן המבצע, שלחנו אל ''דיסקונטאים בעלי ראש גדול'' איגרת ממנה ניתן להבין באיזה מטבע עוסק הבנק: ''הנדון: השקעות בבנק הרעיונות. איך היינו נראים? לפני שנים המציא הומו ספיאנס את הגלגל. מאז ועד היום, כל חברה, עסק וארגון - מתקדמים, מתפתחים וצומחים בזכות רעיונות מקוריים ויצירתיים. ''אנו צמאים לרעיונות כאלה. רעיונות חדשים וחדשניים שיביאו אותנו בתחומים שונים, צעד אחד (או יותר..) לפני הבנקים האחרים. אתם, הדיסקונטאים בסניפים וביחידות המשרד הראשי, מכירים יותר מכל אחד את שירותי הבנק מחד ואת מאוויי הלקוחות וצרכיהם מאידך. לכן, אנו מצפים מכם ליזום, להציע ולהגות רעיונות שיגשרו ביננו לבין לקוחותינו וביננו לבין קהלי המטרה החשובים לבנק''.
בהמשך מפרטת האיגרת את מגוון הנושאים המבוקשים, אשר רובם ככולם עוסקים בשיווק וקידום מכירות ושירות של הבנק. ה''בנק'' החדש הנ''ל אינו אלא חוליה אחת בשרשרת הפעילויות הנכללות במסגרת ''מבצע יחדיו'' המתנהל בבנק דיסקונט. בכללותו המבצע הינו בעל אופי מוטיבציוני, במטרה מוצהרת להרחיב את פעילות הלקוחות הקיימים ולגייס לקוחות חדשים. זאת להבדיל ממבצעים אחרים שנועדו להעמיק את הפעילות בקרב לקוחות ותיקים (שימו לב, יש הבדל בין העמקה להרחבה).
מתוך עיון בחומר הרב המקיף את המבצע, נראה לי שהאמצעי העיקרי הוא ללמד את כל אנשי דיסקונט שפה אחידה של שיווק, ולהפעיל אותם בשטח תוך מתן תמריצים משמעותיים למצליחנים. המבצע כולו נפתח באירוע גדול בהיכל התרבות במתכונת שריגשה אפילו את הציניקנים שבחבורה, כפי שהעיד יעקב הלוי.
לקראת המבצע ובמהלכו עברו כל העובדים הדרכה מיוחדת. המנהלים עברו השתלמויות נוספות, מלוות בחומר עזר רב שהופץ גם לדרגים השונים של העובדים: חוברת ''הכר את הבנק'', המדריך לפיתוח העסקים, הטבות ללקוח החדש וכאמור, בנק הרעיונות.
למבצע הוגדרו יעדים ברורים ברמת הסניפים וברמה האישית. מול היעדים הוגדרו גם תמריצים מפתים המוגדרים בחוברת ''תקנון המבצע והפרסים''. מתוך עיון בחוברת, בא לי להצטרף לצוות הבנק ולהשתתף במבצע: טיול זוגי למשך 30 יום במזרח הרחוק, טיול זוגי במשך 30 יום בארה''ב, טיול זוגי במשך 21 באירופה, טיול זוגי במשך 14 יום באירופה (הטיולים כוללים ''הכל מכל וכל'').
בנוסף: בשיטה של המרת נקודות זכות של המבצע - מקררים, טלוויזיות, מצלמות וידאו, מערכות סטיריאו, מכונות כביסה ועוד רשימה ארוכה של כל טוב. החוברת מגדירה גם קהלי יעד, מוצרים מועדפים לשיווק, שיטות קידום מכירות ועצות רבות להצלחה. הניקוד במבצע מתייחס לא רק לגיוס לקוח חדש, אלא גם לסוג הלקוח ולהיקף פעילותו המתמשכת.
מעבר לכללים הברורים של המבצע, הוכנו גם הפתעות בלתי צפויות לעובדים המצטיינים, בצורה של ''צל''ש מזמר'' בסניף עצמו, מול העובדים והלקוחות בשעות העבודה. בנוסף, הכרזת המבצע קיבלה כותרות ופירוט בעלון הלקוחות של דיסקונט ''עובדות'' ואחת לעשרה ימים מופק עלון פנימי של המבצע שמופץ שמית לכל עובדי הבנק. העיתון כולל פרטים ודיווח על התקדמות המבצע ועל חידושים במהלכו. בין היתר כולל העיתון ''ניחושון'' נושר פרסים בו נדרשים הקוראים לנחש מה מספר הלקוחות שיצטרפו לבנק באמצעות ''מבצע יחדיו''.
הגעתי לשאלה האחרונה והקובעת: תוצאות! יעקב הלוי משיב: מעל ומעבר למצופה. עשרות אלפי לקוחות חדשים. נכון, חלקם פתחו חשבון חדש בנוסף לחשבונם בבנק אחר, אבל בהתאם למבצע, ההצעה לפתיחת חשבון כללה גם פיתויים לפעילויות ממשיות בתוך החשבון כך שלא מדובר בחשבונות ''על הנייר''.
במבט כללי ניתן לומר ללא כל ציניות: יש כאן שבירה של המיתוס האומר שחשבון הבנק הוא עוגן יציב ללא כל נטיה לעבור מבנק לבנק. מבצע ''יחדיו'' הראה שנתן לשנות מצב זה במידת מה. הבסיס להצלחת השינוי רלוונטי כמסר גם לענפים אחרים: מוטיבציה נכונה לעובדים יכולה להפוך אותן לכוח מכירתי ראשון במעלה. סיסמא זאת אינה חדשה, אך היישום שלה אינו שכיח.
איך שיווקו בישראל בתחילת שנות התשעים? מה נשאר אותו דבר ומה השתנה? מה היו השיקולים והרעיונות של טובי המשווקים בארץ שהובילו את רוב הענפים במדיה ובפעילות השטח, והניעו את גלגלי הכלכלה? חשוב לזכור שמדובר בעידן שבו הערוץ המסחרי רק נולד, האינטרנט היה משהו חדש ועתידי, ושיווק באינטרנט עוד לא היה אפילו בגדר חלום. על כל אלה, בסדרה של 100 ראיונות קצרים שקיים אסף בקר עם מנהלי שיווק, מנכ"לים וסמנכ"לים של חברות רבות ממגוון ענפים. הראיונות פורסמו במסגרת המדור של אסף בקר "מן השווקים" בירחון אותות של איגוד המפרסמים. מותר לחייך בנוסטלגיה מול חלק מן המחשבות, אך לא מעט מן הרעיונות לא נס ליחם והם מהווים גם היום חומר מעניין למחשבה ולהפעלה מחודשת. חשיבותם הפוטנציאלית של ראיונות אלה לאנשי ניהול ושיווק, אינה רק המבט הרטרוספקטיבי: יש כאן הזדמנות להיחשף לפעילות שיווקית של מוצרים רבים במגוון ענפים, מזווית שמראה כי שיווק זה שיווק ואין חדש תחת השמש, ובכל זאת, לכולנו יש מה ללמוד מן האחרים שעשו זאת לפנינו.
חלפו כמעט עשרים שנה, והיום השיווק עובר בקצב מדהים לאינטרנט. אומרים שכולם עושים המון כסף באינטרנט, אבל מי זה כולם ואיפה הכסף? זה רק נותן לנו תחושה שאנחנו מפספסים את הרכבת. כך הרגשתי גם אני וכל המאמרים שקראתי רק בלבלו אותי, עד שמצאתי באינטרנט את הספר של הארווי סגל. אחרי כל כך הרבה זמן (וכסף) שבזבזתי על כל מיני מדריכים באינטרנט, בסוף מצאתי את המדריך הכי טוב למתחילים (ולמתקדמים) שלקח אותי צעד אחר צעד אל העולם החדש. יותר מזה, מתוך הכרת נפש המשווקים, הארווי קודם כל מלמד איך להשיג מכירות שיכניסו את הדולרים הראשונים להרמת המוראל, ואחר כך השמיים הם הגבול.
כן, ועוד משהו: את הספר קיבלתי חינם, כולל רשות להעביר אותו חינם לקוראים שלי. אז הנה בבקשה, לרשותכם המדריך שעזר לי ויעזור לכם, אבל עדיין אל תלחצו על הכתובת: קודם תקראו את הראיון, במשבצת למטה מחכה לכם הלינק לספר ולעוד כמה הפתעות.
http://www.supertips.com/ultimate/x/?id=4499
בנק חדש, כמו עיתון יומי חדש, זה לא דבר שנולד כל יום במדינה צנטרליסטית כמו שלנו. ואם נולד, חזקה על הוותיקים בשוק שיעשו הכל כדי שייסגר, ואז יאמרו כולם: ''כמה חבל, היה נחמד....'' אבל דווקא לאחרונה נולד בנק חדש, והוא אף מראה סימנים של פעילות חיובית. זהו ''בנק הרעיונות'' מקבוצת בנק דיסקונט.
ראיון עם יעקב הלוי, מנהל הפרסום ויחסי ציבור של בנק דיסקונט
''כחלק מן המבצע, שלחנו אל ''דיסקונטאים בעלי ראש גדול'' איגרת ממנה ניתן להבין באיזה מטבע עוסק הבנק: ''הנדון: השקעות בבנק הרעיונות. איך היינו נראים? לפני שנים המציא הומו ספיאנס את הגלגל. מאז ועד היום, כל חברה, עסק וארגון - מתקדמים, מתפתחים וצומחים בזכות רעיונות מקוריים ויצירתיים. ''אנו צמאים לרעיונות כאלה. רעיונות חדשים וחדשניים שיביאו אותנו בתחומים שונים, צעד אחד (או יותר..) לפני הבנקים האחרים. אתם, הדיסקונטאים בסניפים וביחידות המשרד הראשי, מכירים יותר מכל אחד את שירותי הבנק מחד ואת מאוויי הלקוחות וצרכיהם מאידך. לכן, אנו מצפים מכם ליזום, להציע ולהגות רעיונות שיגשרו ביננו לבין לקוחותינו וביננו לבין קהלי המטרה החשובים לבנק''.
בהמשך מפרטת האיגרת את מגוון הנושאים המבוקשים, אשר רובם ככולם עוסקים בשיווק וקידום מכירות ושירות של הבנק. ה''בנק'' החדש הנ''ל אינו אלא חוליה אחת בשרשרת הפעילויות הנכללות במסגרת ''מבצע יחדיו'' המתנהל בבנק דיסקונט. בכללותו המבצע הינו בעל אופי מוטיבציוני, במטרה מוצהרת להרחיב את פעילות הלקוחות הקיימים ולגייס לקוחות חדשים. זאת להבדיל ממבצעים אחרים שנועדו להעמיק את הפעילות בקרב לקוחות ותיקים (שימו לב, יש הבדל בין העמקה להרחבה).
מתוך עיון בחומר הרב המקיף את המבצע, נראה לי שהאמצעי העיקרי הוא ללמד את כל אנשי דיסקונט שפה אחידה של שיווק, ולהפעיל אותם בשטח תוך מתן תמריצים משמעותיים למצליחנים. המבצע כולו נפתח באירוע גדול בהיכל התרבות במתכונת שריגשה אפילו את הציניקנים שבחבורה, כפי שהעיד יעקב הלוי.
לקראת המבצע ובמהלכו עברו כל העובדים הדרכה מיוחדת. המנהלים עברו השתלמויות נוספות, מלוות בחומר עזר רב שהופץ גם לדרגים השונים של העובדים: חוברת ''הכר את הבנק'', המדריך לפיתוח העסקים, הטבות ללקוח החדש וכאמור, בנק הרעיונות.
למבצע הוגדרו יעדים ברורים ברמת הסניפים וברמה האישית. מול היעדים הוגדרו גם תמריצים מפתים המוגדרים בחוברת ''תקנון המבצע והפרסים''. מתוך עיון בחוברת, בא לי להצטרף לצוות הבנק ולהשתתף במבצע: טיול זוגי למשך 30 יום במזרח הרחוק, טיול זוגי במשך 30 יום בארה''ב, טיול זוגי במשך 21 באירופה, טיול זוגי במשך 14 יום באירופה (הטיולים כוללים ''הכל מכל וכל'').
בנוסף: בשיטה של המרת נקודות זכות של המבצע - מקררים, טלוויזיות, מצלמות וידאו, מערכות סטיריאו, מכונות כביסה ועוד רשימה ארוכה של כל טוב. החוברת מגדירה גם קהלי יעד, מוצרים מועדפים לשיווק, שיטות קידום מכירות ועצות רבות להצלחה. הניקוד במבצע מתייחס לא רק לגיוס לקוח חדש, אלא גם לסוג הלקוח ולהיקף פעילותו המתמשכת.
מעבר לכללים הברורים של המבצע, הוכנו גם הפתעות בלתי צפויות לעובדים המצטיינים, בצורה של ''צל''ש מזמר'' בסניף עצמו, מול העובדים והלקוחות בשעות העבודה. בנוסף, הכרזת המבצע קיבלה כותרות ופירוט בעלון הלקוחות של דיסקונט ''עובדות'' ואחת לעשרה ימים מופק עלון פנימי של המבצע שמופץ שמית לכל עובדי הבנק. העיתון כולל פרטים ודיווח על התקדמות המבצע ועל חידושים במהלכו. בין היתר כולל העיתון ''ניחושון'' נושר פרסים בו נדרשים הקוראים לנחש מה מספר הלקוחות שיצטרפו לבנק באמצעות ''מבצע יחדיו''.
הגעתי לשאלה האחרונה והקובעת: תוצאות! יעקב הלוי משיב: מעל ומעבר למצופה. עשרות אלפי לקוחות חדשים. נכון, חלקם פתחו חשבון חדש בנוסף לחשבונם בבנק אחר, אבל בהתאם למבצע, ההצעה לפתיחת חשבון כללה גם פיתויים לפעילויות ממשיות בתוך החשבון כך שלא מדובר בחשבונות ''על הנייר''.
במבט כללי ניתן לומר ללא כל ציניות: יש כאן שבירה של המיתוס האומר שחשבון הבנק הוא עוגן יציב ללא כל נטיה לעבור מבנק לבנק. מבצע ''יחדיו'' הראה שנתן לשנות מצב זה במידת מה. הבסיס להצלחת השינוי רלוונטי כמסר גם לענפים אחרים: מוטיבציה נכונה לעובדים יכולה להפוך אותן לכוח מכירתי ראשון במעלה. סיסמא זאת אינה חדשה, אך היישום שלה אינו שכיח.
שיווק המכשיר למניעת הזעה בכפות הידיים והרגליים https://www.nosweat.co.il/
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
הטיפול היעיל להפסקת זיעה בידיים וברגליים ללא כאבים וללא תופעות לוואי.
