תקשורת משכנעת בפגישה 

אמת ידועה היא שהמשכנע הכי טוב שלנו הוא אנחנו. במילותיו של ג'פרי ג'יטומר, מחבר הספר האדום הקטן של המכירות (ראה עמוד ספרים מומלצים באתר השפעה אמיתית, בקטגוריה "מכירות"): "אני שם את עצמי מול אנשים שיכולים להגיד לי כן ואני מעביר ערך". דרך מצוינת לעשות זאת היא לערב את האחר בשיחה. אנשים רבים חושבים שאם ידברו הרבה והאחר ישב ויקשיב הם יתפסו על ידיו כמשכנעים יותר. תפיסה זו רחוקה מאוד מהאמת. הדבר שאנשים הכי אוהבים לעשות הוא לדבר, והנושא החביב עליהם הוא - הם עצמם! מה שעליך לעשות הוא "לשתול" רעיון או הצעה כלשהי בצורה עקיפה, ולתת לאדם האחר לחשוב שזה היה הרעיון שלו מלכתחילה. למשל: 

• "פעם עלה בדעתך ששווה להשקיע קצת בעצמך ולקחת קורס בשכנוע כדי למכור יותר אחר כך?"
• "דוד שלי קנה מכונית ב.מ.ו לפני שבוע, הוא ממש מרוצה"
• "חבר שלי שעוסק בנדל"ן אמר לי, 'קנה דירה דרך חברת ReHouse'. מה דעתך?" 

כשאתה מציג את הרעיונות וההצעות שלך בצורה עקיפה, לרוב על ידי שאלה, אתה מאפשר לאדם האחר לענות על השאלה בעצמו ובהמשך לשכוח שאתה העלית את הנושא ולהניח שכל המסקנות וההחלטות שהוא הגיע אליהן באו מתוכו.

תווית ונבואה שמגשימה את עצמה

היכולת שלך להדביק תווית חיובית לאדם הנמצא איתך בפגישה מאפשרת לך ליצור אפקט הנקרא - נבואה שמגשימה את עצמה. מחקר הממחיש את כוחו של אפקט זה נערך בקרב מורים ותלמידים. שתי כיתות רגילות לגמרי של תלמידים נבחרו באקראי. בתחילת השנה, למורים של אחת הכיתות נאמר שתלמידי הכיתה מצטיינים ומחוננים. למורים של הכיתה האחרת נאמר שתלמידי הכיתה מתקשים ונחשלים. בסוף שנת הלימודים כאשר נבדקו ציוני התלמידים, גילו שהציונים של תלמידי הכיתה שהודבקה לה התווית "מצטיינים" היו מעל הממוצע, ואילו הציונים של תלמידי הכיתה שהודבקה לה התווית "מתקשים" היו מתחת לממוצע. הסיבה לכך היא היחס השונה של המורים לכיתה כתוצאה מהתווית שהודבקה לה. בהיותך אחד שאוהב ללמוד ולהצליח, הנה מספר הצעות בשבילך לשימוש בתוויות: 

• "בתור בנאדם עם ראש פתוח לרעיונות חדשים, אני בטוח שתאהב את הרעיון שלי..."
• "אני מעריך את הגמישות המחשבתית שלך ואת הרצון לשתף פעולה. מה שאני מציע זה..."
• קיבלתי את הרושם שאתה אחד שיודע לזהות הצעה משתלמת. היתרון במוצרשירות שלי הוא..." 

מה שיקרה אחרי שימוש במשפטים שהצעתי או דומים להם הוא שהאדם שהודבקה לו תווית חיובית מעין זו לא ירצה לשבור את הדימוי שלו בעיניך ובעיני החברה, ולכן הוא ירגיש מחויב לדבוק לגישה שהכתבת לו וכך הנבואה תתגשם הלכה למעשה.

מציאת דמיון ומכנה משותף

רוברט צ'יאלדיני, מחבר הספר השפעה (ראה עמוד ספרים מומלצים באתר השפעה אמיתית, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") חקר ומצא שאסטרטגיית השפעה אפקטיבית היא חיבה: אנשים אוהבים להגיד כן לאנשים שהם מכירים ומחבבים. אם כך, כיצד ניתן לגרום לאדם אחר לחבב אותנו? התשובה היא: על ידי מציאת דמיון בינך לבין האדם שברצונך להשפיע עליו. נושאים כמו: 

• דעות
• תכונות אישיות
• רקע
• סגנון חיים
• תחביבים ותחומי עניין 

הם המרכזיים והמשפיעים ביותר לפי מחקרים על תחושת ההזדהות שתיווצר אצל האדם האחר אם תיישם את העיקרון כראוי. אין צורך להמציא דעות פוליטיות או לטעון שאתה אוהב ספורט אתגרי כשאתה באמת אוהב לשבת בבית מול האח ולקרוא ספר. במצבים בהם אתה מבחין בדמיון אמיתי וכנה בינך לבין האדם איתו אתה נמצא בפגישה, ציין זאת, ותראה שהכימיה ביניכם מעמיקה באופן מיידי. 

להגיד "כן" ולחייך, להגיד "לא" ולחייך

כשניהלתי את קבוצת היזמות העסקית שהקמתי, FSD - Financial Self Development, קבעתי מספר כללים ברורים לקבלת חברים חדשים לקבוצה. אחד מהם היה שכל מועמד צריך לעבור ראיון אישי איתי. יום אחד דיברתי בטלפון עם יזם אינטרנט שהיה מעוניין להצטרף, וקבענו פגישת היכרות. בתום הפגישה אמרתי לו שנשמח לצרף אותו אלינו, ולאחר שהראה התלהבות לעשות זאת, שאל אם שני מכרים שלו יוכלו להצטרף גם. הסברתי לו שאת הראיון הוא זה שעבר, ואם מכרים שלו רוצים להצטרף הוא מוזמן להביא להם את הטלפון שלי לקביעת פגישה. הוא אמר שאין להם זמן להתקשר וש- "אני מכיר אותם. הם חבר'ה טובים, אתה יכול לסמוך עלי". אמרתי לו שיש כללים ברורים וגם אם ביל גייטס ירצה להצטרף הוא יצטרך לעבור את הראיון.

שבועיים לאחר מכן, התחלנו בפגישה כרגיל והוא הודיע לי בהודעת טקסט שהוא יגיע אך יאחר. רבע שעה לאחר מכן, ראיתי אותו מתקרב לשולחן הפגישה שסביבו כבר ישבו שישה מחברי הקבוצה, כולל אותי. הבחנתי בשני אנשים נוספים שמתלווים אליו. קיבלתי את פניו בחיוך ושאלתי מיהם האנשים שהביא איתו. "אלה החברים שסיפרתי לך עליהם", השיב. אחד מחברי הקבוצה ביקש לדבר איתי ביחידות בצד ושאל לפשר העניין. כשהסברתי לו שהוא "עשה לי תרגיל" השיב בכעס, "מה!? לא יתכן! אנחנו חייבים להגיד להם שילכו ושלא נסכים לזה!". השבתי ברוגע שתגובה כזו תהרוס את האווירה וכנראה גם את הפגישה. אמרתי לו שישאיר לי את הטיפול בזה. 

חזרנו לשולחן והמשכתי בניהול הפגישה כרגיל. כמו בתחילת כל מפגש שבו מצטרפים משתתפים חדשים, ערכנו סבב היכרות קצר. לא התרשמתי בכלל משני האנשים החדשים וזה עוד בלי לקחת בחשבון את העובדה שהם הגיעו בלי ראיון קבלה. בסוף הפגישה ערכנו משוב כרגיל ושלושת המצטרפים החדשים אמרו שמאוד נהנו ושהם מחכים בקוצר רוח לפגישה הבאה. 

יום למחרת התקשרתי לכמה מחברי הקבוצה להודיע להם על הפעולה שתכננתי לנקוט ולשמוע מה דעתם. הם לא ידעו בכלל ששניים מהשלושה הגיעו ללא ראיון קבלה והסכימו איתי שזה הדבר הנכון לעשות. התקשרתי ליזם האינטרנט. "מה שלומך?", אמרתי בחביבות. "בסדר גמור ניר. רק רציתי להגיד לך שוב כמה מוצלחת הייתה הפגישה אתמול", הוא ענה. "גם לדעתי. אבל יש משהו שרציתי לדבר איתך עליו. אתה זוכר שלפני שהצטרפת אלינו עברת ראיון אישי איתי על מנת להצטרף?" שאלתי. "כן", הוא השיב בהיסוס. הסברתי לו שהוא הפר באופן בוטה כלל ברזל בקבוצה שלנו וחיכיתי לשמוע את התשובה שלו. הוא ניסה להצטדק ולהתגונן אבל שום דבר ממה שאמר לא היה רלוונטי. אמרתי לו שהוא לא יוכל להמשיך איתנו ושחבל לי שהדברים התגלגלו ככה.

הלקח בסיפור הזה הוא שהחלטות חשובות עדיף לקבל על פי שיקול דעת נבון, דבר המושג על ידי חשיבה שכלתנית ולא רגשית. אילו הייתי פועל על פי מה שהרגשתי באותו רגע: כעס, הפתעה, אכזבה, הערך שלי היה יורד בעיני הקבוצה משום שהם לא צריכים להיות מעורבים בבעיות שלי כמקבל החלטות. גם החלטות קשות אפשר לקבל ולבצע בדרכי נועם, ולרוב באפקטיביות יותר גדולה.

הגדרת מטרות מראש

רובין ס' שארמה, מחבר הספר הנזיר שמכר את הפרארי שלו (ראה עמוד ספרים מומלצים באתר השפעה אמיתית, בקטגוריה "התפתחות אישית"), אמר: "אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?". משפט זה משקף בצורה יפה את אחד מהעקרונות החשובים ביותר בניהול פגישה מוצלחת ומשכנעת - הגדר מטרות מראש!

כשאתה מגדיר מטרות מראש לפני כל פגישה (תוציא דף ועט וכתוב את המטרות והנושאים בנקודות. עשה זאת עכשיו אם יש לך פגישה בימים הקרובים) אתה מגדיל בהרבה את הסיכוי לנהל את הפגישה באופן המוצלח ביותר - גם עבורך וגם עבור שאר המשתתפים בפגישה. 

ניצחון הדדי או לא כלום

סטיבן קובי, מחבר הספר הנפלא שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד (ראה עמוד ספרים מומלצים באתר השפעה אמיתית, בקטגוריה "ניהול") אמר שהיכולת לנהל פגישה או משא ומתן בצורה מוצלחת מחייבת אותך להיות מסוגל לעזוב את שולחן הדיונים ללא עסקה. כל עוד יש בך פחד מהאפשרות הזו, לא תצליח להיות משכנע במידה מספקת כדי להצליח. במילותיו של קובי: win-win or no deal"". חתור תמיד להשגת מטרותיך כך שגם הצד השני יצא נשכר ומורווח מהקשר איתך. לקריאה נוספת על השפעה אתית, פנה למאמר אתיקה בשכנוע באתר השפעה אמיתית.

© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.