יעוץ עסקי להגדלת מכירות בעידן המודרני נבדל מייעוץ עסקי מסורתי, קלאסי. בעוד שבעבר כל המשאבים הופנו לסגירת העסקה, כיום מופנים מרבית המשאבים ליצירת מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח. יהא זה לקוח קיים או לקוח פוטנציאלי.
נכון, מטרתו של כל עסק הוא להרוויח, יאמר זאת כל בעל עסק, אך באמצעות יעוץ עסקי מקצועי או אימון עסקי מקצועי אפשר להגדיל עוד יותר את היקף המכירות.
יעוץ עסקי וקידום מכירות
הרבה תקוות תלויות במחלקת קידום מכירות, אנשי המכירות אחראים להגדלת הרווחים של בית העסק והם מהווים חלון הראווה של בית העסק. מומלץ מאוד להשקיע בהכשרתם ובפיתוח היכולות שלהם אם על ידי ייעוץ עסקי מקצועי ואם על ידי סדנאות, ימי עיון וקורסים. קידום מכירות זהו עולם דינאמי ומשתנה, בו חייבים להיות עם היד על הדופק: מה ששכנע אנשים בשנות ה-50 של המאה ה-20, לא ישכנע את הצרכנים של המילניום החדש, מאז חלו שינויים רבים וכבר אי אפשר להסתפק בשיטת המכירות הקלאסית.
יעוץ עסקי במילניום החדש
ייעוץ עסקי שתכליתו הגדלת המכירות בימינו שם דגש על צרכיו של הלקוח, ולא על צרכיו של בית העסק. נקודת מוצא זו כבר שונה לחלוטין מנקודת המוצא של המכירה הקלאסית. בעלי עסקים הנשאלים למה הקימו את העסק – יעידו, כי הם פתחו את העסק על מנת להרוויח. ואין בזה שום בעיה. יעוץ עסקי להגדלת המכירות כיום, יבקש מבעל העסק להניח בצד מטרה זו- ולפעול למען מטרה אחרת, מטרה מכוונת לקוח. הלקוח אינו רק לקוח, הוא אדם בעל צרכים שאיפות ודילמות, לקוח הוא אדם עם סיפור אישי וחוויות ייחודיות וככזה הוא ראוי להקשבה. המוצר שלכם תכליתו לעזור ללקוח שלכם. אתם כאן כדי לפתור לו בעיות, לא למכור לו מוצרים. לכן נקודת המוצא צריכה להשתנות.
יעוץ עסקי ואומנות הדו שיח
יעוץ עסקי ממוקד מכירות, כמעט כמו ביוון העתיקה, יחשוף את אנשי המכירות לאומנות הדו שיח, הדיאלוג שבין איש המכירות לבין הלקוח. דיאלוג זה יהיה יעיל אם יהיה בו איזון, הקשבה, סבלנות, מקום לשאילת שאלות ומשוב. יעוץ עסקי מודרני קורא לאנשי המכירות לפתח מערכת יחסים מורכבת עם הלקוח. כאשר הלקוח נמצא באותה עמדה שבה נמצא איש המכירות.
על איש המכירות לזנוח לזמן מה את כל העמדות והדעות שלו ולהתחיל את הדיאלוג עם הלקוח כשהוא נקי מהנחות ודעות קדומות. איש המכירות נדרש באמת להקשיב לדבריו של הלקוח, לזהות את הבעיה, לשאול שאלות ומתוך התשובות לשאול שאלות נוספות. רק לאחר שזוהה מחסור או שזוהתה בעיה, לספק פתרון בדמות המוצר.
אם כן, נראה כי יעוץ עסקי להגדלת המכירות בעידן המודרני מבוסס על פיתוח מערכת יחסים ארוכת טווח בין איש המכירות לבין הלקוח. סגירת העסקה הפכה מטרה משנית ויצירת דיאלוג פתוח, מאוזן ואישי – הפכו למוקד ההתייחסות.
