אתיקה בשכנוע 

לפני מספר ימים הייתי עם חבר בסינמה סיטי, היה לנו קצת זמן פנוי עד שהסרט שלנו יתחיל, אז החלטנו להיכנס לחנות המוכרת משחקי מחשב למיניהם. דיברנו בינינו ליד הדלפק ופתאום המוכר הצטרף לשיחה. ראיתי שהמחשב בדלפק שלו פועל ושהוא גולש במנוע החיפוש "גוגל". כמובן שניצלתי את ההזדמנות כדי להציע לו להעיף מבט באתר שלי, השפעה אמיתית: www.realinfluence.co.il

לאחר שהבין שאני עוסק בשכנוע, מיד ביקש לבחון את כישורי ואמר, "נו, שכנע אותי". "במה אתה רוצה שאשכנע אותך?", השבתי. "שאביא לך משחק מחשב בחינם", הכריז המוכר.

הסברתי לו שאם הייתי עושה דבר כזה, לא הייתי יכול להיקרא משכנע טוב, כי משכנע טוב הוא אדם שעוזר גם לאדם האחר להשיג תוצאה שרצויה לו, ולא רק לעצמו.

אז מהו ההבדל בין שכנוע למניפולציה?

קווין הוגאן, מחבר הספר הפסיכולוגיה של השכנוע (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") אומר ששכנוע הוא היכולת של אדם אחד להביא אדם אחר למערכת יחסים של זכייה הדדית, מה שנקרא בעברית: win-win situation. זו ההגדרה המדויקת והנכונה ביותר לדעתי, ובלי ספק תביא את ההצלחה הגדולה ביותר לטווח הרחוק לאלו הפועלים בגישה זו. מצב בו אדם אחד יוצר מערכת יחסים עם אדם אחר בה רק הוא מרוויח הוא כנראה תוצר של מניפולציה. מניפולציה עשויה לעבוד בחלק מהמקרים, אך רק לטווח הקצר. איש מכירות מוצלח ישאף להשתמש בכלים אפקטיביים של שכנוע על מנת ליצור עם לקוחותיו מערכת יחסים לטווח הארוך. באופן כזה שניהם ייצאו נשכרים יותר. איש המכירות- משום שזכה בלקוח שחוזר אליו לרכישות נוספות ובנוסף ממליץ עליו לאחרים וכך מגדיל את מעגל הלקוחות שלו, הלקוח- משום שקיבל את המוצר הטוב ביותר עבורו במחיר הטוב ביותר (אני כולל בזה גם את נכונותו של איש המכירות להגיד ללקוח שלא כדאי לו לרכוש ממנו מוצר או שירות כלשהו כי זה לא המענה הטוב ביותר עבורו במצבים שזה אכן כך).

מסקנה: חפש תמיד את הפתרון האפשרי הטוב ביותר עבור כול הנוגעים בדבר.

ערכים

שאל נוצרי, יהודי ומוסלמי מיהו האל האמיתי היחיד וכנראה שתקבל שלוש תשובות שונות. לכל אחד ואחת מאיתנו יש תפיסת עולם שונה וייחודית משלו שהתגבשה במהלך חיינו. השאלה המתבקשת היא, איך אנחנו יכולים לדעת מה טוב לאחר על מנת לפעול על פי גישת השכנוע האתי? התשובה היא: ערכים. ערכים מוטבעים עמוד מאוד באישיות ומהם נגזרות אמונות פנימיות, גישות לחיים והשקפות עולם. תפקידך בתור משכנע מקצועי הוא לברר מהם הערכים המרכזיים ביותר אצל האדם שברצונך להשפיע עליו, באופן שיאפשר לך לגבש הצעה שתתאים לו ביותר. בצורה כזו יהיה לך הרבה יותר קל למכור ולו הרבה יותר קל לקנות - שניכם מרוצים. שאלות לבירור ערכים:

• מה חשוב לך במוצרשירות זה?
• מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?
• מה הדבר השני הכי חשוב?

מחקרים מתחום קבלת החלטות והתנהגות צרכנים הראו שהדבר החשוב ביותר לאנשים בעת הקנייה הוא אמינות. לשם השוואה, מחיר דורג במקום הרביעי והחמישי. יש להניח שרוב לקוחותיך יחפשו אמינות בעת שהם שוקלים אם לקנות ממך או מהמתחרים שלך. כמובן שעליך להשתמש בשאלות לבירור ערכים שהוצגו קודם ואל לך פשוט להניח שזה הערך החשוב ביותר עבורם. בוא נניח שעשית בדיוק את זה, ומצאת שהערך החשוב ביותר ללקוח הפוטנציאלי שלך הוא אמינות. השתמש במידע הזה כדי לתקשר איתו בצורה משכנעת יותר: הצג את הטיעונים שלך כך שיעידו בעקיפין על האמינות שלךשל המוצרשל השירות שאתה מוכר. דוגמאות לבניית אמינות:

• SWISSGEAR: מהיוצרים של הסכין השוויצרי המקורי - מאז 1893
• :BMW יותר מ- 1,000,000 מכוניות כבר מצוידות בטכנולוגיות היעילות והדינאמיות של ב.מ.ו
• SanDisk: המובילה הכלל-עולמית בכרטיסי זיכרון

הנושא של מאמר זה הוא אתיקה ולא אמינות אמנם, אבל בכל זאת אני מוצא לנכון לפרט קצת יותר על נושא חשוב זה, נושא שפעמים רבות יקבע אם אדם יעשה עסקים איתך או עם המתחרים שלך. אמינות מורכבת משני דברים עיקריים: היכולת של הלקוח לסמוך עליך ולתפוס אותך כמומחה בתחומך. נתח את המשפטים למעלה: האם הם יוצרים אצלך אמון וגורמים לך לתפוס אותם כמומחים?

הבחירה בהשפעה אתית

ג' ריצ'רד של, מחבר משותף של הספר תורת השכנוע (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") אומר ששכנוע דומה מאוד לנשק גרעיני - הוא עוצמתי והתוצאות שהוא גורם להן תלויות באדם שמשתמש בו. מעצם היותך משכנע מקצועי, יש בידיך כוח עצום. את חוקי השכנוע שאנחנו מלמדים לא אנחנו המצאנו. הם לא טובים או רעים. הם פשוט נמצאים שם. זאת עובדה. אנחנו פשוט ניתחנו, פיתחנו ושכללנו את האסטרטגיות הנגזרות מהם ומעבירים את הכלים האלה אליך.

"עדיף להיטיב מעט עם אדם אחד, מאשר לאהוב אהבה עזה את האנושות כולה" - ג'ורג' דיהמל

אני מקווה שתעשה שימוש לטובה בכלי השכנוע שאנחנו חושפים בפניך. אני לא רוצה להישמע יומרני, מטיף או מתחסד. אני חושב שדבריו של ג'ורג' דיהמל מביעים היטב את הרעיון שהצגתי: לעזור לאנשים שאתה בא במגע איתם, אדם אחד בכל פעם. פעל למען טובתם של הסובבים אותך: משפחה, חברים, לקוחות, עמיתים, בוסים, מנהלים, עובדים, כפיפים וגישתך החיובית והאכפתית תזכה אותך בהערכת החברה ותביא אותך להגשמת חלומותיך בד בבד עם עזרה לאחרים.

אסיים בציטוט נהדר מפי אדם מצליח ובעל שם בעולם המכירות, הנחשב לאגדה בעולם העסקים בנוסף לכך שהוא דובר מעורר השראה  - זיג זיגלאר:

"אתה יכול להשיג כל מה שאתה רוצה בחיים אם רק תעזור למספיק אנשים אחרים להשיג את מה שהם רוצים"

© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.