ראי ההצלחה: כך תדע איזו תדמית אתה משדר 

ראי ההצלחה: כך תדע איזו תדמית אתה משדר

בכל פגישה שלך עם לקוח אתה עובר שיפוט ובחינה מדוקדקת. אבל את זה אתה בטח כבר יודע. הידיעה הזו בטח העסיקה אותך לאחר פגישות שלא התנהלו כמו שתכננת, כל אותן הפגישות שבסופן עסקה לא נסגרה ושני הצדדים לא היו מרוצים. במאמר זה אחשוף בפניך את שלושת המישורים בהם הלקוח שופט ומעריך אותך, בין אם הוא מודע לכך שהוא עושה את זה ובין אם לא. לאחר שתהיה חמוש בידע זה, אגלה לך מה ניתן לעשות כדי לשפר משמעותית את סיכוייך להצליח במבחן של הלקוח שלך.

המישורים בהם הלקוח בוחן אותך:

הכשרתךהשכלתך

במישור זה, אתה נמדד לפי כמות הידע התיאורטי שלך. איפה רוכשים ידע תיאורטי? תארים, קורסים, סדנאות, הרצאות, ספרים. דבר נוסף שיקבע את איכות הידע התיאורטי שלך בעיני הלקוח יהיה ממי למדת ועד כמה הוא נחשב בתחום בו הוא מלמד. לצורך העניין, איש מכירות בוגר סדנה של המדריכים הטובים בארץ לתחום המכירות ייתפס בעיני הלקוח כבעל ערך גבוה יותר מאיש מכירות שסיים שלושה קורסים של מכירות אצל מדריכים פחות נחשבים ומוכרים... זו לא הכמות אלא האיכות שקובעת!

מלבד חשיבותו של הידע התיאורטי שברשותך, ישנה חשיבות רבה מאוד גם לידע המעשי ולניסיון שצברת. מה עשית בפועל? הקמה וניהול של חברה, יוזמה, פרויקט, צוות מכירות, כמה שנים אתה בתחום.

לפני שאתה ממשיך הלאה, דרג את עצמך בסקאלת ההכשרה וההשכלה בציון מ-1 עד 10.

ההצלחה האישית שלך בתחום בו אתה עוסק

הצלחה היא מושג כל כך רחב המכיל משמעויות רבות, לכן נתייחס כאן להצלחה מאוד ברורה וקלה למדידה באופן שיעזור לך לדעת איך אתה משתקף בעיני הלקוח.

• כמה אתה מרוויח: אתה לא באמת צריך לספר ללקוח שלך כמה, אבל חשוב שתדע שזה גורם משפיע, וגם אם אנשים טוענים בתוקף שזה לא נכון מחקרים מראים שזה משפיע ברמה לא מודעת. בגלל זה חשוב מאוד שתהיה לך מוטיבציה גבוהה לשפר כל הזמן את מצבך הפיננסי ואת הכנסתך. מעבר לאיכות החיים שתשיג גם הדימוי שלך בעיני עצמך ובעיני הלקוח שלך ישתפר פלאים.

• רוברט קיוסאקי, מחבר הספר אבא עשיר אבא עני הגדיר זאת באופן יפה וברור. לפיו, קיימים ארבעה רביעים של תזרים המזומנים. כלומר, אתה מרוויח כסף באחת מארבע קטגוריות:

1. שכיר
2. בעל עסק קטן, עצמאי או מומחה
3. בעל עסק גדול (נקבע לפי כמות העובדים)
4. משקיע

איפה אתה נמצא כיום? רוב האנשים המצליחים נמצאים ברביע השלישי והרביעי, הלא הם המשקיעים ובעלי העסקים הגדולים. מבלי קשר לתחום העיסוק שלך, הלקוח יתפוס אותך כמצליח יותר אם תנהל חברה בתחום שלך מאשר אם תעסוק בו כעצמאי, על אחת כמה וכמה אם אתה מועסק בתחומך כשכיר.

• עד כמה אתה נחשב בתחומך? האם אתה משקיע בנטוורקינג ודואג שיזכירו את השם שלך באותה נשימה שבה מוזכר התחום בו אתה עוסק? עיין ערך קואצ'ינג... אהא! אתה חושב על מי שאני חושב? מה אמרת? אלון גל? ככה חשבתי. להיות הכי מוכר לא בהכרח אומר להיות הכי טוב, אבל אנשים נותנים אמון באדם שהרבה אנשים שדומים להם בחרו בו גם כן. תוכניות טלוויזיה ורדיו כל הזמן מחפשות אורחים חדשים שידברו על תחום העיסוק שלהם ויוצגו כמומחי תוכן לנושא שלהם, זו ההזדמנות שלך! אגב, ספר כבר הוצאת? עוד הזדמנות מעולה לצבור יוקרה ומוניטין בתחום שלך.

כמו שאתה בטח יודע, עכשיו זה הזמן לדרג את עצמך בסקאלת ההצלחה האישית בציון מ-1 עד 10.

ההצלחה של הלקוחות שלך

מבחינה עקרונית, כל מוצר או שירות שאתה מוכר לאדם אחר נועד לעשות דבר אחד ויחיד: לענות על צורך. אם אתה בתעשיית המזון, הצורך שאתה נותן לו מענה הוא הרעב של לקוחותיך. אם אתה עורך דין, בעיות משפטיות. אם אתה מרצה לשכנוע, שדרוג מיומנויות המכירה. במישור זה, הלקוח בוחן אותך לפי מידת שביעות הרצון של לקוחותיך הקודמים.

• עד כמה הם מרוצים ממךמהמוצרמהשירות שסיפקת להם?
• האם הבעיה שבגללה הם הגיעו אליך (רעבסוגיה משפטיתשדרוג מכירות) נפתרה?
• האם השגת עבורם תוצאות ברורות וניתנות למדידה? (שובעיעוץ מקצועישיפור באחוזים)

בנוסף למידת שביעות הרצון של לקוחותיך הקודמים ממך ומהמענה שסיפקת לבעיה שלהם, ישנו גורם נוסף המשפיע על הדרך בה הם תופסים אותך. באופן טבעי, אנשים נוהרים בעקבות ההצלחה והאנשים שלדעתם מייצגים אותה. לכן, חשוב שהלקוחות ברזומה שלך יהיו אנשים נחשבים ומצליחים, כך תיתפס בעיני לקוחותיך הבאים בצורה טובה יותר. זוכר את ארבעת רביעי תזרים המזומנים שדיברנו עליהם מקודם? באיזה רביע נמצאים רוב לקוחותיך? האם אתה עובד עם בעלי עסקים גדולים, חברות ומשקיעים או עם עצמאים ושכירים? עד כמה הלקוחות שלך מוכרים ונחשבים בתחומם? בטח תסכים איתי שיועץ עסקי שעובד עם מנהלים בכירים ייתפס בעיני לקוח פוטנציאלי כמצליח ומקצועי יותר מיועץ עסקי שעובד עם בעלי עסקים קטנים.

על מנת להשיג את האפקט המלא של התהליך, כדאי שתדרג את עצמך גם בסקאלת ההצלחה של הלקוחות שלך בציון בין 1 ל-10.

בשלב זה אמור להיות לך מושג די ברור לגבי הרושם שאתה יוצר במודע או שלא אצל לקוחות קיימיםפוטנציאלייםשותפיםממוניםכפיפים ובאופן כללי אנשים שאתה נפגש איתם למטרות עסקים. "רגע! אבל מה אני יכול לעשות כדי לשפר את המצב?" טוב ששאלת.

ראשית, חבר את סכום שלושת הציונים שקיבלת. עכשיו חלק את הסכום בשלוש. זה, בממוצע, הרושם שאתה יוצר בדירוג הנע מ-1 עד 10. על פי עקרונות ההתפלגות הנורמאלית, אמור להיות לך אזור אחד חלש, אזור אחד בינוני, ואזור אחד חזק. הדבר הכי אפקטיבי עבורך יהיה להשקיע זמן, מחשבה וכסף לשיפור הנקודה החלשה ביותר והנקודה החזקה ביותר. החוליה החלשה מאטה את הקצב ומפריעה, לכן אתה רוצה לצמצמם ככל הניתן בעיות המגיעות מאזור זה ואילו הנקודה החזקה שלך מהווה את חוד החנית, את הסיירת העומדת בראש הכישורים שלך ובה אתה רוצה שהלקוח יתמקד בעת שהוא מגבש את דעתו עליך.

במקביל לשיפור היזום שאתה מתכנן, רצוי שתכוון את הפוקוס לעבר הצד החזק שלך. לדוגמה, אם קיבלת 5 בהכשרה והשכלה, 7 בהצלחה אישית ו-9 בהצלחה של הלקוחות שלך כדאי מאוד שבתקשורת שאתה מנהל עם לקוחות פוטנציאליים תדגיש מעל הכול את הצלחת לקוחותיך ותסביר שנקודה זו חשובה יותר משתי האחרות: השכלתך והצלחתך האישית. לא משנה מהי הנקודה החזקה שלך, להכווין את תשומת הלב אליה זו פעולה שתמיד תהיה אתית, משום שאף אזור כוח מהשלושה לא באמת יותר חשוב מהאחרים, לכן זה האינטרס המשותף שלך להדגיש את יתרונותיך וכמו כן האינטרס של הלקוח להתמקד במעלות שלך כמוכר הרעיוןמוצרשירות ולבחון אותך על פי האיכויות והערך שאתה יכול להעניק לו.

חתור לשיפור מתמיד. הייה הכי טוב שאתה יכול להיות מכל הבחינות: טפח את הכשרתך והשכלתך, קדם את עצמך להצלחה אישית בתחום העיסוק שלך והתייחס לכל לקוח ולקוח כאילו היה בן משפחה והבא כל אחד מהם להצלחה שהוא ראוי לה.

© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.