המנהל לקראת שנה חדשה 

לקראת חג ראש השנה, והרבעון האחרון של הפעילות העסקית השנה, זו העת לפעול בהעזה להגיע לנקודת הסיום השנתית עם הצלחה עסקית. בחצי השנה הראשונה המשק היה במצב של משבר והתוצאות העסקיות לא היו טובות. התחלה של אופטימיות ברבעון השלישי וברבעון האחרון זה הזמן להתיעצות של כל המוחות בחברה להתחזק, להתמקד וליצור מציאות עסקית טובה יותר לשנה הבאה.

 

זה הזמן להעזה ולעשייה מתוכננת ומאומצת. יש נטיה אחר תקופה קשה לבקש לנוח, להרפות. נראה למנהל שזה בסדר לתפוש "ראש קטן" ולא לעמוד ביעדים ולנוח מארועי התקופה הקשה. למעשה זה הזמן להיות בלתי רגיל, לצאת מאזורי הנוחות, להעז ולעשות מעבר לרגיל בהשקעת יכולותיכם, להתאמץ יותר, לא לוותר ולהתמיד בנחישות להגיע לקו הסיום של ההצלחה.

 

התמקדות העשייה צריכה להיות ברבעון הזה במכירות ריווחיות. הנטיה היא להתמקד בהגדלת המכירות כדי להדביק את ההפחתה בהן בזמן המיתון. אולם צריך לבדוק גם את מצב הריווחיות , כי סביר שהמחירים ירדו עקב הירידה בביקוש השנה ועקב כך יש ירידה בריווחיות. לכן כל מנהל יבדוק אם הוא צריך להתמקד בהגדלת מכירות בכלל לכיסוי העלויות, או בהגדלת מכירות ריווחיות בלבד. חשוב למקד את אסטרטגית המכירות בהתאם ולהעבירה לכל העובדים ולא רק לאנשי המכירות, שכולם יתמקדו ויסייעו לסיים את השנה בהצלחה בהתאם לתקציב וליעדים.

 

אחרי שהמנהל קבע במה להתמקד ברבעון האחרון, עליו לזרז את התהליכים לקצב מהיר ולא לשקוע בהרגשת חוסר האנרגיה והכבדות שהשרתה תקופת חוסר הוודאות. אכן צפויים קשיים וסיכונים, אך אל תתנו להם לשתק אותכם, אלא התגברו עליהם בתעוזה ובפעולות אסרטיביות ויצירתיות . האיצו את קצב ההתקדמות להגעה לתוצאות הרצויות, על אף ובגלל שהאמצעים שברשותכם מצומצמים.

 

המנהל צריך למצוא את הדרך להאיץ את המכירות, לתמרץ ולתגמל את אנשי המכירות. שכל העובדים ישנו סדרי העבודה שלהם ויעסקו באופן חלקי במכירות, בהבאת לידים, בנטוורקינג, בהבאת לקוחות פוטנציאליים משטחי הנדסת הייצור למשל, שעובדי השרות יעסקו גם במכירות. אפשר גם שצוות ההנהלה, יוקנו לו בזריזות מיומנויות מכירה ויתרום למכירות בתקופת חרום זו.

 

המנהל צריך בתקופה זו לאתר את היתרונות המיוחדים של הארגון שלו ולחזק, להעצים אותן. אין זמן עתה לתקן את מה שלא עובד. צריך לבחון טוב מה מפריע כרגע, לעקוף את הגורמים החוסמים, ואז לגייס ולהעצים את החוזקות של הארגון, כדי לקבל תוצאות באופן מהיר. לדוגמא אם אתם מצויים במלחמת מחירים ואחת החוזקות שלכם היא פיתוח מוצרים מהיר, השקיעו את מירב מאמציכם בסיום פיתוח שהתחלתם בו. התמקדו בחוזקה זו ותצליחו לברוח ממלחמת המחירים.

 

לסיום, אחרי שהחלטתם לצאת מאזורי הנוחות שלכם, מיקדתם את המשימות לפעילות ברבעון האחרון, האצתם את המכירות וביססתם את החוזקות שלכם להסרת המכשולים,

כל שנותר לכם עתה הוא לערוך לתכנית אחת מגובשת שתעבירו לנציגי המחלקות של הארגון לפעילות מוסכמת, מלהיבה ומאתגרת.