המקל והגזר בעסקים 

אנשי המכירות מביאים לעסק את החמצן, חשוב לטפח אותם, לשמור עליהם מרוצים – ומצד שני חובה לשמור על מערכת שגורמת לאנשי המכירות להמשיך ולעבוד היטב.

מתוך התבוננות עובדתית, אנשי מכירות עובדים באופן הטוב ביותר כאשר הם במצב רוח מרומם, אפשר להגיד עליהם "משחקים את המשחק". מכירות צריכות להיות דבר מהנה, וכשהוא מהנה הוא בדרך כלל מאוד מתגמל. אבל כשהוא מפסיק להיות מהנה אז החיים בדרך כלל מביאים את ה-"מקל" בעצמם, כי המכירות צונחות בהתאם לרמת הדיכאון.

בעסקים מנוהלים היטב אנשי המכירות מתבקשים להגיש יעדים ומצופה שיעמדו בהם. תופעה שכיחה היא שאנשי המכירות מגישים את היעדים השבועיים או החודשיים ולא עומדים בהם. במקרה כזה משבוע לשבוע מצב הרוח הכלכלי ילך וידעך והיעדים יוגשו בצורה "רובוטית", בלי כיף וללא דחף להשיג את היעד.

כפתרון למצב עניינים כזה, בכל עסק שאני מייעץ לו, המנהל ואני מוצאים משחק שמתאים לאווירה הבסיסית ולאנשי המכירות של אותו עסק. חשוב שהמשחק יהיה כזה שיש בו סיכוי טוב לנצח, אחרת זה לא משחק. איש מכירות שמשיג בדרך כלל 100,000ש"ח אבל מציב בקביעות יעד של 200,000ש"ח לא ינצח לעולם. זה כמו קבוצת כדורגל שהפסידה ברצף ב-50 משחקים, ועכשיו המאמן שואל אותם בתחילת המשחק ה-51 "מה היעד שלנו?" וכולם עונים לו (בחוסר חשק) "לנצח...".

אין טעם לקבוע יעד שספק רב אם ניתן להגיע אליו. במקום, למה שלא לקבוע יעד שאנחנו יכולים לא רק להשיג, אלא אפילו לעבור? מה תהיה ההשפעה של הניצחונות האלה על המורל?

1. כל איש מכירות חייב לתת יעד ריאלי – שנמצא במסגרת המכירות שהוא מבצע בדרך כלל. אי אפשר לתת יעד שהוא נמוך מזה, אבל אסור לתת יעד גבוה מזה.

2. כל איש מכירות שעומד ביעד מקבל פרס.

3. כל איש מכירות שלא עומד ביעד נותן לעצמו קנס... אבל שימו לב: הוא זה שקובע מה יהיה הקנס וזה צריך להיות משהו סמלי ונחמד.

בחברה בה המשחק יושם המנכ"ל של אותה חברה התחיל את המשחק עם צוות המכירות שלו וזה מה שקרה:

איש מכירות אחד התחייב לקנות למשרד עציץ.

איש מכירות אחר התחייב להכין לכולם סיר מרק.

איש מכירות נוסף התחייב לארגן לכולם הקרנה של סרט ופופקורן במשרד בשעות הערב.
ואיש המכירות הרביעי עבר את היעד שלו בהרבה יותר מכפי שהוא חשב שהוא יעשה.

בסך הכול הכללי, המכירות היו בעלייה באותה חברה. מצב הרוח היה מרומם וכולם נהנו לשחק את המשחק ומי שלא עמד ביעד לא הרגיש רע עם עצמו.

הרעיון הוא למצוא משחק – ולשחק אותו!