איך להצליח בראיון עבודה או פגישה עוד לפני שהם מתחילים! 

* כל השיטות והטכניקות המובאות במאמר זה רלוונטיות גם לאנשי עסקים ואנשי מכירות המתכוננים לפגישה חשובה, משא ומתן ומכירה של מוצר, שירות או רעיון.

במאמר זה אחשוף בפנייך את השיטות שיעזרו לך להתכונן בקלות וביעילות לראיון העבודה הקרוב. לאחר מכן, נעבור ביחד על הדרכים להתנהלות נכונה בראיון עצמו וכן על טכניקות שכנוע מתקדמות שיבטיחו לך ניצחון בראיון העבודה החשוב שניצב בפניך.

הכנה מוקדמת

סימן ההיכר של המקצוען הוא הכנה מוקדמת. זה נכון בכל תחום - בייחוד בראיון עבודה. כאשר המראיין מגלה שהתכוננת מראש לראיון, הוא לא יכול שלא לחוש הערכה כלפיך. הכנה מראש מעידה על רצינות, אחריות, מוטיבציה גבוהה ורצון להצליח - תכונות שכל בעל עסק רוצה שיהיו לעובדים שלו. ישנן מספר דרכים מצוינות להתכונן לראיון, האפשרות הקלה והנוחה ביותר היא שימוש ב- Google. ראשית, עבור לעומק על אתר האינטרנט של החברה בה אתה מעוניין להיות מועסק: מתי נוסדה החברה? מי המייסדים? מי משתייך לצוות המנהלים הבכירים? מהם מטרות ויעדי החברה לשנה הקרובה? מהי התמחות החברה והערך החשוב ביותר לארגון זה? כיצד אני עונה על צורך זה? אם ניתן, חפש מידע על המראיין עצמו. יתכן והוא יהיה יועץ ארגוני שעובד עבור החברה ויתכן שיהיה זה אחד המנהלים. נסה לברר עם אנשים אחרים שעברו ראיון בחברה זו מי היה האדם שראיין אותם. במידה והצלחת להשיג את שם המראיין, חפש עליו כמה שיותר מידע בגוגל: מאיפה הוא בארץ? כמה זמן הוא עובד בחברה? מה התפקיד הספציפי שלו בארגון זה? מהי ההכנסה שלו? מה גילו? האם הוא נשוי ובעל משפחה או רווק? הידיעה של הפרטים האלה מראש מרגיעה אותך, וגורמת לך להרגיש שאתה מגיע לפגישה עם חבר ותיק שלא ראית כמה זמן. נסה למצוא מכנה משותף עם המראיין - אולי גדלתם באותה עיר? אולי אתם אוהדים את אותה קבוצת כדורגל? מציאת מכנה משותף עוזרת לך ליצור כימיה מיידית עם האדם האחר וגורמת לו לחבב אותך. אם הוא מחבב אותך, הוא יכול לבטוח בך. אם הוא יכול לבטוח בך, הוא יכול להמליץ עליך כבחירה המתאימה לתפקיד. פרופסור רוברט צ'יאלדיני, מחבר הספר השפעה (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") מצא שש אסטרטגיות השפעה. אחת מהן היא חיבה. מחקרים מראים שכאשר אנשים מוצאים דמיון ומכנה משותף בינם לבין אדם אחר הם מתחילים לחבב אותו, וחיבה מובילה לאמון. 

דמיון ==> חיבה ==> אמון 

רושם ראשוני 

כמה זמן לדעתך לוקח ליצור רושם ראשוני? ארבע שניות! זו הסיבה שבחמישים אחוז מהמקרים המראיין קובע אם עברת את הראיון או לא עוד לפני שפתחת את הפה...

בטח שמעת את הביטוי "אין שני לרושם ראשוני", וגם "אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני". אם כך, אתה בטח מעוניין לדעת איך תוכל לשפר באופן מיידי את הרושם הראשוני שאתה עושה על המראיין. ראשית, הבה נבחן את שלושת המרכיבים של רושם ראשוני:

• מראה
• לבוש
• שפת גוף

שים לב שאף אחד מהדברים האלה לא כולל את קורות החיים שלך, את האופי שלך או את הדברים החכמים שאתה מתכוון להגיד. מבלי להיות מודע לכך אפילו, המראיין בוחן את שלושת הפרמטרים האלה ומגבש עליך דעה בארבע השניות שעוברות בין כניסתך לחדר ועד הרגע שהתיישבת בכיסא. מבין שלושת המרכיבים של הרושם הראשוני, מראה הוא הקשה ביותר לשינוי (אלא אם אתה מוכן ללכת בעקבות מייקל ג'קסון המנוח) ולכן ניאלץ להסתפק בנתונים הטבעיים שלך - תתעודד, מעצם ההגדרה, רובם המכריע של המתחרים שלך נראים קצת מעל או קצת מתחת לממוצע. הדבר הקל ביותר לשינוי הוא לבוש. הכלל לגבי לבוש הוא להתלבש לפחות כמו (ואולי אפילו קצת יותר) טוב מהמראיין. לא כדאי להגזים לכאן או לכאן. כלומר, אם תתלבש הרבה פחות טוב מהמראיין הוא ירגיש שאתה לא לוקח ברצינות אותו ואת ראיון העבודה, ומצד שני אם תתלבש בצורה מהודרת מדי הוא עלול להרגיש שאתה מתנשא מעליו. הדבר החשוב הנוסף הוא שפת הגוף שלך. קיימות אסטרטגיות רבות ומגוון כלים המאפשרים לשפר את שפת הגוף בצורה משמעותית והדבר המומלץ ביותר הוא ללמוד את זה באופן אישי ממומחה בתחום על מנת שתוכל לקבל משוב פרונטאלי. טיפ שאוכל לחלוק איתך בינתיים הוא לא לשלב ידיים בשום שלב של הראיון - זה משדר סגירות ועוינות - וזה בהחלט לא הרושם שאתה רוצה ליצור. לסיכום, חשוב מאוד להשקיע בכל אחד ואחד ממרכיבי הרושם הראשוני - מראה, לבוש ושפת גוף - מאחר וכל אלה יחדיו מהווים את התדמית המקצועית שלך.

תשובה לכל שאלה

בעוד מספר רגעים אחלוק איתך טכניקה שמשתמשים בה אנשי המכירות המצליחים ביותר (אלו שמרוויחים הכי הרבה) על מנת להגדיל את האפקטיביות שלהם בטיפול בשאלות והתנגדויות. חשוב להבין ששאלות והתנגדויות הן דבר טוב, מפני שהן מעידות על עניין של המראיין. דמיין מצב שבו אתה מספר ומספר על עצמך במשך כל זמן הראיון והמראיין רק מהנהן ומדי פעם בפעם אומר, "אוקי". בסוף הראיון הוא יגיד משהו בסגנון, "תודה, נחזור אליך". הוא לא הולך להתקשר. למה? מפני שהוא לא הביע שאלות והתנגדויות. תיזכר בסיטואציה בה רצית לקנות משהו. בגד, למשל. לאחר שהמוכר הציג לך אותו אני בטוח ששאלת שאלות רבות כמו: "כמה זה עולה?", האם זה מתכווץ בכביסה?", "תוך כמה זמן ניתן להחזיר את המוצר לחנות ולהחליף במשהו אחר?" וכולי. השווה זאת לפעמים בהן לא היית מעוניין. אז בוודאי פשוט אמרת, "תודה, אני אחשוב על זה", והלכת בלי לשאול שאלות. לאחר שהבנו ששאלות והתנגדויות הן דבר חיובי, בוא נראה איך ניתן להתמודד איתן בצורה הטובה ביותר. בשום פנים ואופן, אל תפגין כעס, רוגז, תסכול או בלבול נוכח שאלה שהוצגה על ידי המראיין. דבר זה מעיד על בטחון עצמי נמוך וחוסר יכולת להתמודד עם הסיטואציה. מה שכן כדאי לעשות, הוא לחייך, להודות למראיין על השאלה, ולהשיב מתוך בטחון וידיעה פנימית עמוקה בנכונות דבריך. רגע, "אבל מה אם אין לי מה להגיד?". אני שמח ששאלת. על מנת להגדיל ולשפר את היכולת שלך לטפל בשאלות והתנגדויות, עליך להתכונן אליהן מראש. כפי שאתה זוכר מתחילת המאמר, סימן ההיכר של המקצוען הוא הכנה מראש. קח דף ועט, עכשיו! חלק את הדף לשניים באמצעות קו באמצע. בצד ימין של הדף רשום "שאלות". בצד שמאל רשום "תשובות". חשוב מבעוד מועד על השאלות האפשריות שהמראיין עלול להציג והכן תשובה החלטית ומשכנעת לכל אחת מהן. באופן כזה הסיכוי שהמראיין יצליח "להתקיל" אותך קטן בצורה משמעותית.

להפוך חסרון ליתרון 

לא מזמן העברתי בהתנדבות סדנת הכנה לראיון עבודה לתלמידי בית ספר תיכון. אחת התלמידות בסדנה למדה הנהלת חשבונות ותכננה לגשת לראיון עבודה לתפקיד מנהלת חשבונות. היה ברור שאחת ההתנגדויות שהמראיין עתיד לעלות היא משהו בסגנון, "אין לך תואר ראשון בהנהלת חשבונות, למה שנקבל אותך לתפקיד?". הטכניקה שלימדתי אותה הייתה להפוך את החיסרון ליתרון. למשל על ידי תשובה כמו, "דווקא בגלל שאין לי תואר ראשון, כדאי לך לקבל אותי לתפקיד. זאת משום ש...". הרעיון מאחורי טכניקה זו הוא ששום דבר הוא לא באופן מוחלט טוב או לא טוב, הכול תלוי בדרך בה הדברים מוצגים. ונחזור לדוגמה. "דווקא בגלל שאין לי תואר ראשון, כדאי לך לקבל אותי לתפקיד. זאת משום שאני באה מהשטח והידע שלי הוא מעשי, ולא תיאורטי. בנוסף, אני מגיעה לארגון שלכם כלוח חלק על מנת שאוכל להתאים את עצמי לדרישות המיוחדות שלכם בצורה המיטבית. כמו כן, אני מוכנה להשקיע מעצמי הרבה יותר על מנת להצליח ולתרום הכי הרבה שאני יכולה, למשל על ידי הישארות במשרד מעבר לשעות העבודה הנדרשות". עכשיו תסכים איתי שזה מציג את הדברים באור שונה? זה לא אומר שבהכרח היא תתקבל לעבודה, ובכל זאת אין ספק שזה משפר את הסיכויים בצורה דרסטית. אם כך, כאשר אתה נתקל בשאלה מצד המראיין או בהתנגדות המציגה "חסרון" שלך, חשוב איך זו בדיוק הסיבה שבגללה כן כדאי לקבל אותך לעבודה. למשל:

מראיין: "אתה צעיר מדי"

אתה: "זו בדיוק הסיבה שכדאי לך לקבל אותי לתפקיד. אני דינאמי ואנרגטי, ומוכן להשקיע הרבה מעבר לנדרש על מנת להצליח"

יתרון יחסי 

בוא נניח שמרצה מצליח מרוויח ביום של הרצאות 10,000$. יום אחד, הכוננית בחדר השינה שלו נשברת. הוא מתקשר לנגר ושואל אותו כמה עולה כוננית חדשה. "500 שקלים", אומר הנגר. "מה? אני פראייר? אין סיכוי!" חושב לעצמו המרצה. הוא מודה לנגר ומסיים את השיחה. מיד לאחר מכן הוא הולך לחנות ורוכש בחמישים שקלים את החומרים הדרושים להכנת הכוננית החדשה. יום שלם הוא טורח, מנסר, מדביק ומשפץ. בסוף היום, קורן מאושר הוא מגיע לאשתו להשוויץ בכוננית החדשה ומספר לה איך חסך 450 שקלים. "אתה באמת פראייר...", משיבה אשתו. מדוע? משום שבשביל לחסוך את 450 השקלים האלה, הוא הפסיד יום עבודה בשווי 10,000 דולר! בסיפור הזה, כולם יצאו בהפסד. המרצה - הפסיד יום עבודה רווחי. הנגר - הפסיד לקוח ונאלץ לטאטא את הנגרייה שלו במקום לעבוד ולהרוויח כסף. המסקנה המתבקשת היא שעל כל אחד לעשות את הדבר שבו יש לו יתרון יחסי - הדבר שהוא הכי טוב בו, הדבר בו במינימום מאמץ הוא מקבל מקסימום תוצאה. מה לזה ולראיון עבודה? הכול. התפקיד שלך הוא להראות למראיין שיש לך יתרון יחסי בתפקיד עליו אתה מתמודד. למשל, אם את מתמודדת לתפקיד מזכירה, הראי למראיין (יתכן שהמראיין הוא אפילו הבוס העתידי שלך בעצמו) שלקחת אותך לתפקיד העוזרת האישית שלו יחסוך לו זמן ומאמץ אותם יוכל להשקיע בדברים אחרים לאחר שיקבל אותך לתפקיד וכך ליהנות ולהצליח יותר. דוגמה נוספת: אם אתה מתמודד לתפקיד שדורש יכולת גבוהה בשפה האנגלית, העובדה שאתה דובר אנגלית ברמת שפת אם מהווה יתרון יחסי - במינימום מאמץ תוכל להפיק מקסימום תוצאה. לעומת מתמודדים אחרים, שהחברה תיאלץ להשקיע זמן וכסף ולשלוח אותם לקורסים של לימוד אנגלית. 

איך לבסס את דברייך

בוא נחזור לרגע לדוגמה שנתתי בנושא של הפיכת חסרון ליתרון:

מראיין: "אתה צעיר מדי"

אתה: "זו בדיוק הסיבה שכדאי לך לקבל אותי לתפקיד. אני דינאמי ואנרגטי, ומוכן להשקיע הרבה מעבר לנדרש על מנת להצליח"

להפוך חסרון ליתרון זו טכניקה יעילה ומומלצת, ובכל זאת, משהו חסר. ביסוס. על מנת להעמיק, לפתח ולבסס את הטיעונים שלך עליך להיעזר בדוגמאות וסיפורים הממחישים את מה שברצונך להגיד. למשל, בדוגמה לעיל הצגנו שלושה טיעונים המצדיקים את קבלתנו לתפקיד. אמרנו שאתה:

1. דינאמי
2. אנרגטי
3. מוכן להשקיע מעבר

בשלב זה, אלה נשמעות כמו סיסמאות. על מנת לגרום למראיין להאמין שאתה אכן דינאמי, אנרגטי ובעל נכונות להשקיע, עליך לתת דוגמאות וסיפורים על מקרים אמיתיים מהעבר שלך שמצביעים על כך. למשל: "במקום העבודה הקודם שעבדתי בו נשארתי בחודש הראשון כל יום עד השעה שש במשרד, במקום לעזוב בשעה חמש כמו שאר העובדים. זאת משום שהיה לי חשוב להוכיח את נכונותי להשקיע ולעמוד בכל המטלות שנדרשו ממני". עכשיו יש סיכוי שהמראיין יאמין שאתה מוכן להשקיע. גם את זה ניתן לעשות בצורה אפקטיבית על ידי הכנה מוקדמת. חשוב מראש על שלוש סיבות המסבירות למה כדאי לקבל אותך לתפקיד ולכל סיבה הצמד דוגמה או סיפור הממחישים מעל לכל ספק את נכונות דברייך.

שכנוע עצמי: מסגור מחדש 

ממציא הנורה, תומאס אלווה אדיסון, נכשל 9,999 פעמים בניסיונותיו להמציא את ההמצאה ששינתה את פני האנושות - הנורה. לאחר כל כך הרבה כישלונות, פנה אליו עיתונאי ושאל אותו, "אתה באמת הולך להמשיך לנסות? אתה מתכוון להיכשל 10,000 פעמים?". תומאס השיב, "לא נכשלתי. פשוט מצאתי 9,999 דרכים לא להמציא את הנורה". במאמר זה קיבלת טכניקות שכנוע מהמתקדמות ביותר על מנת להצליח בראיון העבודה הבא שלך. עם זאת, חשוב לזכור שאף טכניקת שכנוע לא פועלת במאה אחוז מהזמן על מאה אחוז מהאנשים. הדבר החשוב ביותר עבורך הוא לא להתייאש ולא לוותר עד שתצליח - ואתה הולך להצליח! האסטרטגיה האחרונה שאראה לך בהקשר זה נוגעת לשכנוע עצמי. יכולתו של תומאס אלווה אדיסון לתרגם את "הכישלון" בצורה חיובית ובונה היא זו שנתנה לו את הכוח להמשיך. האדם שאתה רוצה לשכנע בשלב זה הוא לא המראיין אלא את... עצמך. אסטרטגיה זו נקראת מסגור מחדש או Reframing. התבונן במשפטים הבאים. נסה לתרגם כל אחד מהם בדרך חיובית ובונה:

1. לא עברתי את ראיון העבודה
2. המראיין צעק עלי
3. אני נלחץ לפני הראיון 

להלן מספר דרכים לתרגם את המשפטים באופן שמקדם אותך במקום להגביל אותך:

1א. מצוין! עכשיו יש לי הזדמנות ללכת לראיון עבודה אחר על מנת להתקבל לעבודה אפילו יותר מוצלחת.

2א. מעולה! זה מראה שאכפת לו ממני ושזו הדרך שלו לעזור לי להתעשת על מנת שאוכל להצליח בראיון. הרי אם לא היה אכפת לו, הוא היה פשוט יכול להגיד לי תודה ולעבור למתמודד הבא.

3א. נהדר! זה אומר שאני מודע לעצמי ועכשיו אוכל לקחת את ההתרגשות הזו ולהפוך אותה לאדרנלין ואנרגיה כדי להצליח.

סיכום

ראיון עבודה הוא למעשה מפגש שכנוע. מטרתך היא לשכנע את המראיין שאתה האדם המתאים ביותר לתפקיד. האנשים המשפיעים והמשכנעים ביותר בהיסטוריה הבינו את הכוח הגלום בהכנה ותרגול. עכשיו גם אתה יכול.

מחפשים יתרון יחסי בעולם תחרותי ומשתנה?

מידע בשווי אלפי שקלים ניתן לקבל בחינם באתר השפעה אמיתית: פיתוח יכולת השפעה ושכנוע בעסקים ובחיים האישיים

www.realinfluence.co.il

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.