דברים שחשוב לדעת כשמנהלים מו"מ ברומניה
מו"מ שלי עם איש עסקים אחד
כבר חודש וחצי אני מנהלת מו"מ (אם אפשר לקרוא לזה כך) עם בעל חברה ישראלית אחת. כאשר נפגשנו לראשונה הוא העלה רעיון שאעזור לו להיכנס לשוק הרוסי. הקשר התחיל מהכרזתו הגאה ש"לעולם לא יקרה מצב שהתקשרתי אליו והוא לא חזר אלי עוד באותו היום". מאז אני רודפת אחריו ומדי פעם אכן מקבלת טלפון שאומר: "כן, בטח שאני רוצה, היום אני שולח לך מייל ונסגור את העניין". לקח לי חודש וחצי להבין שכשהוא אומר 'כן' הוא מתכוון ל'לא' אבל מסיבה כזאת או אחרת לא מתאים לו או אולי לא נעים לו להגיד לי את זה באופן ישיר.
העיסקה שלכם לא נסגרת?
למה אני מספרת את זה? כי אם אתם עובדים ברומניה אתם בטוח מוצאים את עצמכם לא מעט במצבים דומים. השותף הרומני מביע עניין, אתם מתחילים מו"מ ומנסים להגיע לסגירת עסקה כדי להתחיל לפעול. אבל השיחות מתארכות ושום דבר לא קורה. כל פעם אתם מדברים איתם, הם מבטיחים הבטחות, ושוב שום דבר לא קורה. זה כמובן מצב מתסכל מאוד.
למה הם לא עונים ישר
לנימוסים ולגינונים חברתיים יש חשיבות גדולה ברומניה. רומנים הם אנשים מנומסים ואפילו עדינים. סגנון דיבור ישיר שמקובל בארץ נראה גס ולעיתים אף פוגע ברומניה. כאשר הם נשאלים שאלה ישירה זה נחשב לא מנומס לא לענות. אז מה הם יעשו אם הם לא רוצים לענות? מבחינתם עדיף לתת תשובה לא אמיתית מאשר לא לתת תשובה בכלל או להגיד 'לא'. להגיד 'לא' נתפס כפגיעה במי ששואל. ורומנים מאוד זהירים שלא לפגוע. נכון, זה יכול לבלבל, כי זה מקשה עליכם להבין מתי זה באמת 'כן' ומתי זה בעצם 'לא' בצורה מנומסת-מתחמקת.
מתי 'כן' זה בעצם 'לא'?
איך אפשר לדעת? אתם צריכים להיות יותר קשובים לשפת הגוף ולאיתותים הלא מילוליים שלהם. מי מתקשר למי כל פעם? האם הוא יוזם שיחות ופגישות או שרק נענה לבקשות שלכם? כמה זמן לוקח לו להתארגן להיפגש איתכם? ספקות או חוסר עניין מתבטא בחוסר יוזמה. אם אתם מזהים חוסר יוזמה מצדו, תדעו שיש בעיה.
למה הם אומרים מה שהם לא מתכוונים אליו
עוד מצב פרדוקסאלי משהו: הרומנים מאוד רוצים שאנשי עסקים זרים ישקיעו ברומניה. הם מתייחסים בסקרנות רבה למבקרים מחו"ל וכמעט תמיד רוצים לרצות אותם. אבל מתוך הרצון הטוב לרצות את האורחים, הרומנים הרבה פעמים ינסו להגיד לכם את מה שהם חושבים שאתם רוצים לשמוע. "כן, זה יהיה מוכן בעוד שבוע" יגיד לכם השותף הרומני למרות שהוא יודע בוודאות כי אין מצב שזה יקרה. לא צריך לראות בזה מזימה אלא באמת שהם מתקשים לעמוד בפניכם עם האמת שלדעתם תהיה לא נעימה לכם.
אז מה עושים?
לנהל קשר עם הרומנים זאת אומנות. תצטרכו הרבה עדינות ורגישות על מנת להביא את הקשרים לתוצאות. הרומנים מתנהגים בצורה מאוד פורמאלית עם אנשים זרים. אך כאשר תצרו קרבה ואמון בקשר איתם תמצאו שביניהם הם בכלל לא פורמאליים. תזכרו שתקופת ההיכרות וההתקרבות ברומניה הרבה יותר ארוכה מישראל. בארץ שני הצדדים שואפים, בדרך כלל, למצוא את המחנה המשותף ומיד לעבור לפסים אישיים ופשוטים. ברומניה תהליך כזה ייקח זמן. כל עוד אתם חדשים וזרים להם, הם יעריכו אתכם לפי הגינונים החברתיים, הבגדים והיכולת שלכם לעשות האת דבר הנכון ברגע הנכון.
היכרות ואמון אלה שתי מילות מפתח
לפני שהם עושים עסקים איתכם, הרומנים ירצו להיפגש איתכם, לשתות יחד ולדבר על פוליטיקה. במילים אחרות, הם ירצו להכיר אתכם מקרוב ולראות האם הם יכולים לסמוך עליכם.
אל תגידו להם מה ואיך לעשות
הדבר קשה במיוחד לישראלים בדרך כלל. אתם מכירים את התחלת הישראלית הקלסית: "בוא אני אסביר לך משהו..."? כל ישראלי הוא קודם כל מומחה. לא חשוב במה. התכונה הזאת יכולה להיות בעייתית ברומניה. הרומנים הם אנשים מורכבים, בדרך כלל משכילים, מומחים טובים בתחומם ועם אופקים רחבים. הם מרגישים עלבון כאשר מישהו בא לפרוש עליהם חסות, מדבר מלמעלה למטה ואומר להם איך צריך לעשות דברים. כך שהפתיחה המפורסמת "בואו אני אגיד לכם..." שלנו איננה מתאימה ברומניה. עדיף להגיד משהו כמו: "בארץ במקרים כאלה אנחנו עושים כך...".
הדמיון
בדבר אחד הרומנים בהחלט דומים לישראלים והוא הגזמות. כמו עמים ים תיכוניים אחרים גם הם מדברים עם הידיים, עומדים קרוב לאנשים אחרים, יוצרים הרבה מגע פיזי בזמן השיחה ומגזימים לגבי הדברים שעליהם מדברים. טוב, על זה, אני מניחה, אני לא צריכה לספר לכם הרבה...
לקרוא המשך המאמר דברים שחשוב לדעת במשא ומתן עם רומנים
