מאמר זה הוא אחד המאמרים החשובים ביותר בשיווק ומכירות והוא עוסק בבניית הכיוון והפעולות בדרך להגדלת יעדי המכירות שהצבתם לעצמכם. ישנו מיתוס כי עקרונות המכירה היא נחלתם של העסקים הגדולים, לעסקים קטנים ובינונים אין כניסה לתחום זה.
בכל שנות עבודתי נתקלתי במעט מאוד בעלי עסקים קטנים ובינונים שהשתמשו בעקרונות המכירה רובם התעלמו מזה ומיותר לציין שהצלחות במכירות לא יצא מזה. בשיעור זה אנסה לנפץ את המיתוס ולהראות לכם שעקרונות המכירה זה לא משהו מפחיד אלא חיוני להצלחתכם במכירות. במילים אחרות מי שרוצה להגדיל את המכירות בעסק שלו בצורה עקבית חייב להשתמש בעקרונות המכירה המודרנית
ראשית נגדיר מהי מכירה אפקטיבית.
הגדרת מכירה אפקטיבית - תהליך מתמשך עם הלקוח הכולל:
•· הצגת המוצר בצורה מקצועית
•· זיהוי הצרכים של הלקוח
•· תועלות המוצר ללקוח
•· התאמת תועלות המוצר לצרכי הלקוח
בסביבה תחרותית , המטרה שלכם היא שהלקוחות יעדיפו אתכם על המתחרים. לכן מכירה אפקטיבית היא הדרך שבה אתם מתכוונים להשיג יתרון על המתחרים. בעיני הלקוחות עליכם לעשות משהו שונה ממה שעושים המתחרים ובכך אתם נותנים להם סיבה טובה לרצות אתכם יותר או במקרה הקלאסי לרצות רק אתכם.
על פי ההגדרה אנו מבינים את חשיבותה של המכירה לכל עסק, אבל מה אנחנו צריכים לעשות כדי שתהיה לכל אחד מאיתנו עקרונות מכירה .95% ממה שהמתחרים שלכם עושים הוא די דומה, ה- 5% שאתם עושים בצורה אחרת נקראת מכירה אפקטיבית.
לעשות טוב את מה שאתם אמורים לעשות זה תנאי כניסה לתחרות ,להיות טובים יותר זה מאמץ ראוי אבל זה לא מכירה אפקטיבית.
עקרונות המכירה
חוקים בסיסיים בתהליך המכירה
1) לעולם אל תשקר ללקוחות שלך.
2) ללקוח מותר לשקר כמה שהוא רוצה.
3) מי שמסביר את יתרונות המוצר הוא - הלקוח.
4) מי שמעלה את ההתנגדויות למוצר הוא - אתה.
5) סגירה זה הליך מתמשך - יש פתיחת מערכת יחסים. למעשה גם אחרי המכירה אתה נמצא בקשר תמידי עם לקוחותיך תמיד מוכן לשרת אותם ולעזור להם.
שיחת מכירה:
• לא לחשוב על התוצאה
• שליטה בשיחת המכירה
• לתת ללקוח להתבטא
• לא להשלים משפט או רעיון של הלקוח
• לערב את הלקוח בשיחה - לא לשאת מונולוג
• לשאול שאלה ולהמתין לתשובה
• בשיחת המכירה הלקוח מדבר 80% מהזמן
הקשבה אפקטיבית:
• להקשיב עד הסוף, לא להתנגד
• הראה ללקוח שאתה מקשיב בנימוס
• תרשום את הערות הלקוח
• תקח בחשבון כי דברי הלקוח חשובים
• תראה ללקוח שאתה מקשיב ע"י חזרה על דברים שאמר - שיקוף
• הקשבה אפקטיבית זו מיומנות נרכשת.
התנגדויות = קופ-צנים
את הקופ-צנים ניתן לסווג למספר תחומים:
קופ-צן על המוצר, קופ-צן על החברה, קופ-צן על סוכן מכירות, קופ-צן על המחיר ו קופ-צן על הצורך.
לקוח אשר מעלה קופ-צן - אומר במילים אחרות "הקופ-צן השתלט עליי, אל תפריע".
טיפול בהתנגדויות = קופצנים:
• זהה את הקופ-צן
• חשוב מאוד לא להיכנע לו ,לא להתייחס אליו
• השאר רגוע
• אל תיקח את הקופ-צן באופן אישי
• תנו ללקוח לספר על הקופ-צן עד הסוף
• חזור לספר על המוצרים שלך
הסגירה - פתיחת מערכת יחסים.
זהו השלב שאנחנו לא צריכים להוכיח ללקוח למה כדאי לו לקנות את המוצרים שלנו
כדי לבצע סגירה טובה יש להתרכז:
• בעיתוי - בשלות הלקוח למכירה
• בטכניקה שמבוססת על ההגיון והרגש יחד.
שגיאה נפוצה : סגירה מוקדמת כשהלקוח לא בשל או שהתייחסת להתנגדויות (קופצנים) של הלקוח -
כשהלקוח בשל לסגירה - אל תתעכב.
יוסי ברון - יועץ עסקי, מומחה בניהול - מחבר הספר: "ניהול עסקי באופן MAעשי"
