מבוא לניהול הזדמנויות עסקיות 

הזדמנות היא עמדה (מצב עניינים) המאפשרת מהלך. כל הזדמנות היא אפשרות הניתנת למימוש בטווח זמן נתון ובמיקום גיאוגרפי נתון. כדי שהזדמנות תתממש צריך לקרות עוד משהו שיהפוך את ההזדמנות לממשית.

ניהול הזדמנויות עיסקיות כולל מתודולוגיה (ולעיתים גם כלים) המאפשרים להביא לאופטימיזציה את הפעילות ההופכת את ההזדמנות לעסקה מוצלחת. כלומר לנהל את הזיהוי וההתמקדות בהזדמנות ואת ה"עוד משהו".

ניהול הזדמנויות עיסקיות מתרחש ביחס לאובייקטים העיסקיים הבאים:

• נכסים
• מוצרים
• שירותים
• ותהליכים

והשילובים בינהם!

לגבי כל אחד מהאובייקטים הללו יכולים להיות כמה הזדמנויות (אחת או יותר) במקביל או בטור לאורך כל חיי האובייקט (מחזור החיים של האובייקט).

לכל הזדמנות יש גם מחזור חיים מתחילתה ועד סופה. כל הזדמנות מגיעה לשיא אחד או יותר ולאחר מכן גוועת עד היעלמותה מעל פני אדמת האפשרויות. השיא מוגדר מהתייחסות לשלושה היבטים:

• גרף המיצוי של ההזדמנות - באיזה נקודה או נקודות המיצוי הוא מכסימלי (הרווח, המחזור, כמות הטרנזקציות, מספר הלקוחות החדשים וכדומה)
• גרף המאמץ - סך כל המשאבים, העבודה וההשקעה העקיפה (כגון השקעה נפשית, ובריאותית)
• גרף הסיכון - מה הסיכוי לסכנה במיצוי ההזדמנות.

הגדרת השיא היא אם כך סוביקטיבית ותלויה ביחס המשולש בין מיצוי, מאמץ וסיכון. כאשר ניתן להגדיר שיא השואף לאופטימום של מיצוי עם דגש על מינימום של מאמץ או סף מאמץ מוגדר ועם מינימום או סף סיכון, או כשיא השואף למכסימום מיצוי ללא שימת דגש על מידת המאמץ ו/או הסיכון.

נראה לכאורה שתכונה חשובה של הזדמנות היא שהיא חיובית, במובן שהעובדה שמדובר בהזדמנות כולל כבר העדר סיכון משמעותי או ניטור של הסיכון הטמון בה. אך המציאות העסקית מלמדת שיש גם הזדמנויות גדולות שיש בהן סיכון גבוה. עשית ה"עוד משהו" תכלול במקרה זה גם ניטור של הסכנות הטמונות בהפיכתה של ההזדמנות העסקית לעסקה מוצלחת.

כדאי להבחין בין הזדמנות לתנאים ו/או סביבה עיסקית המאפשרים הזדמנות. שינויים בשער הריבית, או שינויים חוקתיים הנוגעים לעשיית עסקים אינם לכשעצמם הזדמנות עיסקית, כי לא נגזרת מהם באופן ישיר עסקה מוצלחת.

מעניין בהקשר זה להשוואות בין הזדמנות לסכנה. סכנה בדיוק כמו הזדמנות היא מצב ענייניים שכדי שיתרחש צריך לקרות עוד משהו. אם אני יבואן המשלם בדולרים, אזי עליה משמעותית בשער הדולר היא סכנה עבורי. אך עליה זו עדיין לא התממשה ולכן היא סכנה בלבד ומחייבת אותי להיערך בהתאם.

ניהול הזדמנויות נמצא אם כך בזיקה לניהול הסיכונים (ניהול התהליך שמטרתו לנטר את הסיכוי שסכנות יתממשו). כיום נהוג יותר לנהל סיכונים וניהול הזדמנויות מוגבל בדרך כלל לניהול הזדמנויות מכירה בעיקר באמצעות כלי CRM.

יש כמה אופנים יסודיים של קיום ו/או התפתחות של הזדמנויות:

• איסוף/קטיפת ההזדמנות - הזדמנות נייחת ומחכה מוכנה לקטיפה כמו פרי בשל על העץ. פשוט יש לאסוף אותה ובכך לממשה.
• מפגש - הזדמנות דינאמית ובתנועה, בנקודה מסוימת בזמן ובמרחב יש אפשרות למפגש עם ההזדמנות ואם לא מתבצע המפגש אז או שההזדמנות מוחמצת או שמיצוי של ההזדמנות אינו אופטימאלי (יותר מאמץ ופחות תוצרים/רווח). ניתן לראות באופן הראשון מקרה פרטי של האופן השני.
• הבשלה - קיים גרעין של הזדמנות המבשילה עם הזמן, עם או בלי העזרה שלנו, עד שמגיעה לשיא של האפשרות למיצוי ולמימוש.
• יצירה - אנחנו יוצרים הזדמנות שלא היתה קיימת ולא יכלה להיות קיימת לולא יצרנו אותה.
• צירוף של דברים - ההזדמנות נוצרת מהרכבה של מספר תהליכים/מוצרים/שירותים/נכסים באופן חדש, שאינו מתבקש מהשימוש הרגיל בהם עד כה, באופן שיוצר הזדמנות חדשה שלא היתה קיימת עד כה. ניתן לראות באופן זה מקרה פרטי של אופן היצירה.
• הבשלת הסביבה - לעיתים שירות/מוצר/נכס ו/או תהליך נשארים רדומים עד שהסביבה מבשילה וכתוצאה מכך נוצרות הזדמנויות חדשות.

זיקה בין הזדמנויות יכולה להיות בשלושה אופנים עיקריים:

• הן אדישות זו לזו
• סותרות זו את זו.
• מעודדות/מקדמות/סינרגטיות זו לזו.

האידיאל הוא יצירת שרשרת של הזדמנויות בה כל הזדמנות ממנפת את ההזדמנות הבאה ויוצרת גלישה על הגל שיצרה ההזדמנות הקודמת.

כדי להמחיש את המשמעות של ניהול הזדמנויות ניקח לדוגמה נכס נדל"ני - בניין משרדים. בניין משרדים ניתן :

• למכור.
• להשתמש בו לצרכינו.
• להשכיר.
• לשעבד את הנכס בתמורה להלוואה.
• שילובים מבין שלושת האופציות הראשונות.
• ברטר - לחפש גורם עיסקי אחר שהנכס שלנו ייתן לו את הערך העסקי מכסימלי עבורו - שעבורו שימוש בנכס יהיה מיצוי ההזדמנות העסקית מהנכס וכתמורה לקבל ממנו נכס, שרות, מוצר, תהליך שיהיה מתאים למהלכים העיסקיים שלנו.

כל האחת מהפעולות הנ"ל יכולה לייצר הזדמנות אחת או יותר. מכאן שכדי למצות את ההזדמנויות מהנכס עלינו לבצע מספר מהלכים:

• מיפוי אובייקטים והזדמנויות:

• זיהוי כל האובייקטים השונים שמהם עשויות להתפתח הזדמנויות.
• גילוי, זיהוי, ו/או פיתוח כל ההזדמנויות האפשריות בפרק זמן נתון תוך כיסוי של כל האופנים השונים של קיום ו/או התפתחות ההזדמנות.
• ניתוח כל הזדמנות מבחינת מיצוי, מאמץ וסיכון.
• גילוי ו/או יצירת זיקה בין הזדמנויות.

• דרוג ההזדמנויות.
• בחירת ההזדמנות ו/או ההזדמנויות המיטביות/רווחיות/הטובות ביותר.
• הפיכת ההזדמנות לעסקה מוצלחת.

כדי לנהל הזדמנויות עיסקיות יש בנוסף למהלכים הנ"ל להתמודד בצורה מיטבית עם מימד הזמן:

• יש להנהיג שי סוגי מהלכים בארגון. בנוסף למהלך התנהלות רגיל השואף אף הוא לאופטימום ומנוהל לפי קווי המתאר, סדרי עדיפויות , סדרי בקרה ואילוצים של תוכנית העבודה השנתית, יש להנהיג שיטת התנהלות זריזה ומקוצרת לקבלת החלטות המכוונת למיצוי הזדמנויות עיסקיות. הזדמנות עיסקית אינה יכולה לחכות להליכי קבלת ההחלטות הרגילים המונהגים בארגון בתפעול השוטף שלו.
• יש לשים לב למימד הזמן לאורך כל מחזור החיים של ההזדמנות, כיוון שלא די לבחור בהזדמנות הטובה ביותר, צריך גם לממשה במגבלות זמן כיוון שאחרת תסתיים ההזדמנות ומתוך התחשבות במימד הזמן כדי להגיע למיצוי אופטימאלי של ההזדמנות.
• תהליך קבלת החלטות מהיר צריך להיתמך ביכולת פעולה גמישה וזריזה הדרושה היא כדי לבצע את העוד משהו הדרוש כדי לממש את ההזדמנות.

בברכה - עופר כהן

 הזדמנות היא עמדה (מצב עניינים) המאפשרת מהלך. כל הזדמנות היא אפשרות הניתנת למימוש בטווח זמן נתון ובמיקום גיאוגרפי נתון. כדי שהזדמנות תתממש צריך לקרות עוד משהו שיהפוך את ההזדמנות לממשית.

ניהול הזדמנויות עיסקיות כולל מתודולוגיה (ולעיתים גם כלים) המאפשרים להביא לאופטומיזציה את הפעילות ההופכת את ההזדמנות לעיסקה מוצלחת. כלומר לנהל את הזיהוי וההתמקדות בהזדמנות ואת ה"עוד משהו".

ניהול הזדמנויות עיסקיות מתרחש ביחס לאוביקטים העיסקיים הבאים:

• נכסים
• מוצרים
• שרותים
• תהליכים
• והשילובים בינהם!

לגבי כל אחד מהאוביקטים הללו יכולים להיות כמה הזדמנויות (אחת או יותר) במקביל או בטור לאורך כל חיי האובייקט (מחזור החיים של האובייקט). לכל הזדמנות יש גם מחזור חיים מתחילתה ועד סופה. כל הזדמנות מגיעה לשיא אחד או יותר ולאחר מכן גוועת עד העלמותה מעל פני אדמת האפשרויות.

השיא מוגדר מהתיחסות לשלושה היבטים:

• גרף המיצוי של ההזדמנות - באיזה נקודה או נקודות המיצוי הוא מכסימלי (הרווח, המחזור, כמות הטרנזקציות, מספר הלקוחות החדשים וכדומה)
• גרף המאמץ - סך כל המשאבים, העבודה וההשקעה העקיפה (כגון השקעה נפשית, ובריאותית)
• גרף הסיכון - מה הסיכוי לסכנה במיצוי ההזדמנות.

הגדרת השיא היא אם כך סוביקטיבית ותלויה ביחס המשולש בין מיצוי, מאמץ וסיכון. כאשר ניתן להגדיר שיא השואף לאופטימום של מיצוי עם דגש על מינימום של מאמץ או סף מאמץ מוגדר ועם מינימום או סף סיכון, או כשיא השואף למכסימום מיצוי ללא שימת דגש על מידת המאמץ ו/או הסיכון.

נראה לכאורה שתכונה חשובה של הזדמנות היא שהיא חיובית, במובן שהעובדה שמדובר בהזדמנות כולל כבר העדר סיכון משמעותי או ניטור של הסיכון הטמון בה. אך המציאות העיסקית מלמדת שיש גם הזדמנויות גדולות שיש בהן סיכון גבוה. עשית ה"עוד משהו" תכלול במקרה זה גם ניטור של הסכנות הטמונות בהפיכתה של ההזדמנות העיסקית לעסקה מוצלחת.

כדאי להבחין בין הזדמנות לתנאים ו/או סביבה עיסקית המאפשרים הזדמנות.

שינויים בשער הריבית, או שינויים חוקתיים הנוגעים לעשיית עסקים אינם לכשעצמם הזדמנות עיסקית, כי לא נגזרת מהם באופן ישיר עיסקה מוצלחת.

מעניין בהקשר זה להשוואות בין הזדמנות לסכנה. סכנה בדיוק כמו הזדמנות היא מצב עניניים שכדי שיתרחש צריך לקרות עוד משהו.

אם אני יבואן המשלם בדולרים, אזי עליה משמעותית בשער הדולר היא סכנה עבורי. אך עליה זו עדיין לא התממשה ולכן היא סכנה בלבד ומחייבת אותי להיערך בהתאם.

ניהול הזדמנויות נמצא אם כך בזיקה לניהול הסיכונים (ניהול התהליך שמטרתו לנטר את הסיכוי שסכנות יתממשו).

כיום נהוג יותר לנהל סיכונים וניהול הזדמנויות מוגבל בדרך כלל לניהול הזדמנויות מכירה בעיקר באמצעות כלי CRM.

ישנם כמה אופנים יסודיים של קיום ו/או התפתחות של הזדמנויות:

• איסוף/קטיפת ההזדמנות - הזדמנות נייחת ומחכה מוכנה לקטיפה כמו פרי בשל על העץ. פשוט יש לאסוף אותה ובכך לממשה.
• מפגש - הזדמנות דינמית ובתנועה, בנקודה מסוימת בזמן ובמרחב יש אפשרות למפגש עם ההזדמנות ואם לא מתבצע המפגש אז או שההזדמנות מוחמצת או שמיצוי של ההזמדנות אינו אופטימלי (יותר מאמץ ופחות תוצרים/רווח). ניתן לראות באופן הראשון מקרה פרטי של האופן השני.
• הבשלה - קיים גרעין של הזדמנות המבשילה עם הזמן, עם או בלי העזרה שלנו, עד שמגיעה לשיא של האפשרות למיצוי ולמימוש.
• יצירה - אנחנו יוצרים הזדמנות שלא היתה קיימת ולא יכלה להיות קיימת לולא יצרנו אותה.
• צירוף של דברים - ההזדמנות נוצרת מהרכבה של מספר תהליכים/מוצרים/שרותים/נכסים באופן חדש, שאינו מתבקש מהשימוש הרגיל בהם עד כה, באופן שיוצר הזדמנות חדשה שלא היתה קיימת עד כה. ניתן לראות באופן זה מקרה פרטי של אופן היצירה.
• הבשלת הסביבה - לעיתים שירות/מוצר/נכס ו/או תהליך נשארים רדומים עד שהסביבה מבשילה וכתוצאה מכך נוצרות הזדמנויות חדשות.

זיקה בין הזדמנויות יכולה להיות בשלושה אופנים עיקריים:

• הן אדישות זו לזו
• סותרות זו את זו.
• מעודדות/מקדמות/סינרגטיות זו לזו.

האידיאל הוא יצירת שרשרת של הזדמנויות בה כל הזדמנות ממנפת את ההזדמנות הבאה ויוצרת גלישה על הגל שיצרה ההזדמנות הקודמת.

כדי להמחיש את המשמעות של ניהול הזדמנויות ניקח לדוגמה נכס נדל"ני - בניין משרדים.

בניין משרדים ניתן :

• למכור.
• להשתמש בו לצרכינו.
• להשכיר.
• לשעבד את את הנכס בתמורה להלוואה.
• שילובים מבין שלושת האופציות הראשונות.
• ברטר - לחפש גורם עיסקי אחר שהנכס שלנו ייתן לו את הערך העיסקי מכסימלי עבורו - שעבורו שימוש בנכס ייהיה מיצוי ההזדמנות העיסקית מהנכס וכתמורה לקבל ממנו נכס, שרות, מוצר, תהליך שיהיה מתאים למהלכים העיסקיים שלנו.

כל האחת מהפעולות הנ"ל יכולה לייצר הזדמנות אחת או יותר.

מכאן שכדי למצות את ההזדמנויות מהנכס עלינו לבצע מספר מהלכים:

• מיפוי אוביקטים והזדמנויות: זיהוי כל האוביקטים השונים שמהם עשויות להתפתח הזדמנויות.
• התמקדות על הזדמנויות מעניינות קיימות או פוטנציאליות ו/או פיתוח של כל ההזדמנויות האפשריות בפרק זמן נתון תוך כיסוי של כל האופנים השונים של קיום ו/או התפתחות ההזדמנות.
• ניתוח כל הזדמנות מבחינת מיצוי, מאמץ וסיכון.
• גילוי ו/או יצירת זיקה בין הזדמנויות. דרוג ההזדמנויות.
• בחירת ההזדמנות ו/או ההזדמנויות המיטביות/רווחיות/הטובות ביותר.
• הפיכת ההזדמנות לעיסקה מוצלחת.

כדי לנהל הזדמנויות עיסקיות יש בנוסף למהלכים הנ"ל להתמודד בצורה מיטבית עם מימד הזמן. יש להנהיג שני סוגי מהלכים בארגון. את דרך המלך בהתנהלות העסקית השוטפת כלומר התנהלות השואפת  לאופטימום ומנוהלת לפי קווי המתאר, סדרי עדיפויות , סדרי בקרה ואילוצים של תוכנית העבודה השנתית.

בנוסף, יש להנהיג שיטת התנהלות זריזה ומקוצרת לקבלת החלטות המכוונת למיצוי הזדמנויות עיסקיות. ישנן הרבה הזדמנויות עיסקיות שאינן יכולות לחכות להליכי קבלת ההחלטות הרגילים המונהגים באירגון בתפעול השוטף שלו. 

חיוני לשים לב למימד הזמן לאורך כל מחזור החיים של ההזדמנות, כיוון שלא די לבחור בהזדמנות הטובה ביותר, צריך גם לממשה במגבלות הזמן אחרת עלולה ההזדמנות לאבד את ערכה הסגולי. התחשבות במימד הזמן היא על כן קריטית כיוון שהמטרה של ניהול הזדמנויות היא להגיע למיצוי אופטימלי שלהן.