איש במכירות בימינו 

איש המכירות בימינו


"היכולת למכור - כלומר, ליצור קשר עם אדם אחר: לקוח, עובד, בוס, בני-זוג, ילדים - היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה אישית" ("אבא עשיר אבא עני").

ואכן, איש המכירות הוא הגורם המרכזי במכירת מוצרים ושרותים. וכיון שמכירות הן סם החיים של כל ארגון, תובן חשיבותו של איש המכירות המקצועי בארגון.

דוקא בעידן שלנו, בו הטכנולוגיות מתפתחות ומתקדמות מדי יום, נדרשת התיחסות לפאן האנושי, למכירה פנים אל פנים, לשיחה אישית עם הלקוח, לשיחה הכוללת הקשבה, יעוץ, הכוונה, עידוד , אמפתיה - כל אלו הם לחם חוקו של איש המכירות.

יחד עם זה, פועלים כיום אנשי המכירות בעולם עסקים קשה ותובעני. הלקוחות "ידעניים", חשופים למידע המוצג באמצעי התקשורת ובעיקר באינטרנט, התחרות חריפה בין המוצרים והחברות, תחרות על המחיר, האיכות, השירות, דרכי המימון, הערבויות ועוד - כל אלה מחייבים איש מכירות מקצועי, שעבר הכשרה מעמיקה ורכש מיומנויות וכלים נכונים, לשם מימוש פוטנציאל המכירה של ארגונו.

אך בזה לא די - כשם שהחברה צריכה לעצב את המוצר שלה לשביעות רצון לקוחותיה ולשנותו במידת הצורך, בהתאם לטעם המשתנה של הלקוחות ולתנאי השוק המשתנים, כך נדרש איש המכירות לשדרג את האיכות והתחכום שבעבודתו. בסיס איתן ליכולת שידרוג כזו, היא הכשרה בסיסית מעמיקה בכניסתו לתפקיד ולמידה והתפתחות לאורך כל החיים.

רכישת "מיומנות אישית" מכנה זאת פיטר סנג'י בספרו "הארגון הלומד" - משמעותה, שיש להתיחס לחיים כאל עבודה יצירתית ולחיות את החיים מנקודת ראות יצירתית, בניגוד לנקודת ראות תגובתית.

כאשר המיומנות האישית הופכת להיות פעילות קבועה בחיינו, היא מסמנת שני נתיבים חשובים:
אחד - הבהרה מתמדת מה חשוב לנו - החזון שלנו.
השני - למידה מתמדת, כדי לראות נכוחה את המציאות בה אנו חיים.
חזון ומציאות זה לצד זה, יוצרים "מתח יצירתי", שהוא הכח השואף לקרב שני נתיבים אלו זה לזה.




תמצית מהותה של המיומנות האישית היא,אפוא, הלמידה כיצד לחולל בחיינו מתח יצירתי ולהמשיך ולקיים אותו.

למידה פרושו כאן, הרחבת היכולת להשיג את התוצאות שאנו מעונינים בהם בחיים, או במלים אחרות, להגשים את החזון שלנו.
מיומנות פרושה כאן, רמת מומחיות מיוחדת לא רק בהיבט המקצועי אלא גם בהיבט האישי.

פיתוחו של איש מכירות, כך שיהיה מיומן ומקצועי, בעל חזון, רואה בצורה מדויקת את המציאות בה הוא חי ומתיחס אליה כבעלת ברית ולא כאויב - דורש ממנו לחיות באוירת למידה מתמדת. כך יקבל על עצמו בבטחון מחויבות ליעדים גדולים, ימנף את עצמו להשגתם וישפר את השגיו לאין-ערוך, על פני אנשי מכירות אשר לא מצויים באוירה של למידה והתפתחות מתמדת.


שלכם ,
אמיר הלמר
מאמן אישי ועיסקי.