מרוויחות פחות ומשלמות יותר 

אורית גורן תבעה את חברת הום סנטר כשגילתה כי היא משתכרת בשכר נמוך משמעותית מגבר המועסק בתפקיד זהה לשלה. בתהליך קבלתה של אורית לעבודה, היא מלאה שאלון אישי ובו נשאלה לגבי ציפיות השכר שלה. היא נקבה בסכום הקרוב ל-3500 ש"ח לחודש, הסכום בו היא משתכרת. לעומתה, אותו גבר, כשהיה מועמד לאותו התפקיד, מילא בשאלון האישי סכום של 6000 ש"ח והשכר שסוכם עמו עמד על 5000 ש"ח לחודש. כלומר, ציפיות השכר של אורית היו נמוכות יחסית והמשא ומתן שניהלה מול הום סנטר, אם בכלל, התנהל ביחס אליהן.  

האם אורית הינה אחת מיני רבות אשר לא מנהלות מו"מ על השכר שלהן? האם היא אחת מיני רבות שכשמנהלות מו"מ, מציבות רף נמוך יחסית?

נשים מרוויחות בממוצע 40% פחות מאשר גברים. משנת 2003 ועד 2008 נתון זה נשאר יציב פחות או יותר. חלק מפערי השכר נובעים מהעובדה שנשים עובדות פחות שעות מגברים, וכאשר משווים שכר גברים ונשים לשעה, אמנם מצטמצם הפער, אך עדיין קיים ועומד על 20% בממוצע.

ההסברים לפערי השכר בין נשים לגברים הם רבים ומגוונים, מהנטייה הטבעית של נשים למקצועות שהתגמול בהם נמוך יחסית ועד הקושי בשילוב קריירה עם גידול ילדים ותחזוקת הבית, הגורם לחלק מהנשים לבחור במקצועות המחייבים פחות שעות עבודה, או לוותר על קידום, שמשמעותו גם ויתור על העלאה בשכר. הסבר אפשרי נוסף לכך שנשים משתכרות בממוצע פחות מגברים, מתייחס לאופן ולמידה בה נשים מנהלות משא ומתן.

בבדיקה שביצעו  Linda Babcock ו- Sara Laschever בקרב סטודנטים בארה"ב אשר סיימו לימודי תואר שני ונקלטו לעבודה, ובחן את רמת השכר שלהם, שכרם של הגברים היה גבוה בממוצע בכמעט 4000$ משל הנשים, שסיימו לימודי תואר שני באותו מוסד. מדוע? 57% מהגברים ניהלו משא ומתן על השכר הראשוני שהוצע להם בעוד שרק 7% מהנשים עשו זאת. ובהתאמה - נשים וגברים שניהלו משא ומתן על השכר ההתחלתי שהוצע להם, הצליחו להעלות את ההצעה ההתחלתית בכ- 4000$ שהם כ-7% משכרם.

Babcock  ו- Laschever טוענות בספרן, "Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide", כי לעובדה שאדם לא מנהל משא ומתן על המשכורת הראשונה שלו יש השפעה מצטברת על משכורתו לאורך השנים והוא יפסיד כחצי מליון דולר עד גיל 60. הסבירות שגברים כן ינהלו משא ומתן על משכורתם הראשונה הינה פי 4 מאשר שנשים יעשו כך.

כמו אורית גורן, כשנשים רבות מנהלות מו"מ, הן מציבות לעצמן מטרות נמוכות יותר מגברים. היות והעלאת שכר נגזרת בד"כ באחוזים מתוך המשכורת המקורית, נקודת התחלה נמוכה משפיעה לרעה על ההמשך ומעמיקה את פערי השכר בין נשים לגברים.

מה גרם לאורית גורן לבקש שכר נמוך יחסית? מה היו נקודות הייחוס שלה כשמילאה את הבקשה לשכר הראשוני שלה? האם השוותה עצמה לנשים אחרות באותו תחום? לגברים אחרים? האם נקבה בסכום שיענה על הצורך האישי שלה מבלי לבדוק מה מקובל בשוק? אחד המונחים המקצועיים בתחום המשא ומתן הינו - סטנדרטים. כחלק מניהול משא ומתן עלינו לבדוק את הסטנדרטים בשוק ולקחת אותם בחשבון כגורמים משפיעים בבואנו להציב לעצמנו מטרות במשא ומתן. 

Babcock ו- Laschever מציעות הסברים סטריאוטיפיים לתופעה שבה נשים נמנעות מלנהל משא ומתן, או מבקשות לעצמן פחות, ותולות זאת בהבדלים בין חינוך בנים לעומת חינוך בנות: בנים מחונכים בילדותם לעמוד על זכויותיהם ולהאמין שיש להם שליטה על הנסיבות יותר מבנות, אשר מוקד החינוך שלהן הינו בצרכים של הזולת דווקא.

אולם, במחקר שערכו Babcock  ו-  Hannah Riley Bowles, הן מעלות הסבר אחר לתופעה. הן טוענות שנשים בוחרות שלא לנהל משא ומתן מתוך שיקול רציונאלי. הן גילו כי נשים משלמות מחיר חברתי גבוה יותר מאשר גברים, כשהן מנהלות משא ומתן על מנת להשיג יותר עבור עצמן. בסדרה של ניסויים שערכו, התברר כי נשים וגברים מענישים נשים "המבקשות יותר".

באחד מהניסויים לדוגמא, הן גברים והן נשים נטו שלא לקבל לעבודה מועמדות שניהלו משא ומתן על שכרן ההתחלתי יותר ממועמדות ומועמדים שקיבלו את ההצעה הראשונית, או ממועמדים גברים שכן ניהלו משא ומתן. לטענתן של השתיים, נשים למדו כי הן משלמות מחיר חברתי על כך שהן מנהלות משא ומתן וזה משפיע עליהן בבואן לקבל החלטה אם לנהל משא ומתן או לא.

בנקודה זו מעניין לציין כי מאפיין שכיח נוסף הינו שנשים מנהלות משא ומתן באופן שונה עבור עצמן לעומת ניהול משא ומתן עבור מישהו אחר (הארגון בו הן עובדות, הבוס או הצוות אותו הן מייצגות). כשאישה מנהלת מו"מ עבור עצמה, היא נוטה לבקש פחות ולעמוד על שלה פחות. היא מייחסת חשיבות גבוהה לשימור מערכת היחסים עם הצד השני על חשבון מימוש האינטרסים שלה. כשאישה מנהלת משא ומתן עבור מישהו אחר, היא עושה זאת באסרטיביות ומשיגה תוצאות איכותיות.

כלומר, נשים רבות בעלות יכולות גבוהות בניהול משא ומתן איכותי ובהשגת תוצאות טובות, אולם בבואן לעשות כך, הן שוקלות את הפסד הכלכלי שהן עלולות לספוג בכך שלא ינהלו מו"מ, אל מול המחיר החברתי שישלמו אם כן ינהלו מו"מ. 

לא די בלימוד וחינוך נשים לאסרטיביות ולניהול משא ומתן איכותי גם עבור עצמן. מדובר באתגר גדול עוד יותר, שכן יש צורך ביצירת שינוי חברתי כולל - שינוי חברה המענישה נשים העומדות על שלהן ומעזות לבקש יותר עבור עצמן. על השינוי לצמוח בקרב נשים, כך שהן עצמן לא יתבעו מחיר חברתי מנשים אחרות, שכן מנהלות משא ומתן. זאת בשילוב עם הכשרות נשים במשא ומתן ויצירת מודעות למחיר הכלכלי הגבוה של אי ניהול משא ומתן.