סינית עסקית 

מאת: גלית בוכבינדר, מנהלת "האקדמיה לסינית"

לפני נסיעתכם לסין, חשוב כי תכינו את עצמכם מבעוד מועד על ידי הכרה של מאפייניה היחודיים של תרבות סין ותרבות עסקית וכן הבטים שונים של השפה הסינית, היסטוריה וגאוגרפיה. המארח הסיני יעריך מאוד את יוזמתכם בנושא. אם אתם דוברים סינית בסיסית תוערכו מאוד על מאמצכם, וכן יוזמתכם העסקית בסין תתקבל באופן רציני הרבה יותר.

אופן החשיבה וראיית העולם של העמית הסיני מבוססים על הנחות וערכים תרבותיים מקומיים אשר אינם מובנים לבאים מבחוץ. לעיתים התנהגותם של הסינים עלולה להתפרש בצורה שגויה ולהוות מכשול ליצירת קשרים עסקיים ואף להפיל עסקאות. לידיעתכם והבנתכם את מאפייני התרבות עסקית ותרבות סין הייחודים, תרומה עצומה בביסוס קשרים עסקים ויצירת תקשורת נכונה עם סינים.

עשרה הבטים בסיסים של תרבות עסקית סינית:

1)     מושג "שמירת פנים", Mianzi? בעוד אנו הישראלים מוכנים להתעמת באופן ישיר, לתת ביקורת פתוחה, להתדיין בנושאים טעונים, לבטא ללא חשש את דעתנו האישית בפומבי לגבי ה"אמת" האישית שלנו, בעיני הסינים התנהגות זו מתפרשת כחוסר אכפתיות ל"שמירת פנים".

משמעותו של המושג "שמירת פנים" הוא הגנה על הזהות האישית וטיפוחם של אנשים עמם יש יחסים חברתיים קרובים. מושג זה כולל בתוכו כחמש תת קטגוריות ייחודיות. בעסקים מושג "שמירת פנים" מהווה אסטרטגיה אשר מגנה על זהותו האישית וכבודו של האדם. פעולות "שמירת פנים" נועדו להגן על הקשרים החברתיים והעסקיים, כבודו העצמי, והסטטוס החברתי של האדם.

הסינים באופן מוחלט יעדיפו צניעות על פני הצהרות על השגים. הסינים אינם אוהבים להודות על טעותם ולעיתים אף ינטרו טינה למי שמצביע בגלוי על טעויותיהם מבלי להבין את כוונתם ואת המשמעות התרבותית הנלווית. לדוגמא: לעיתים קרובות איש עסקים המבקר בסין פשוט אינו יכול להבין או לקבל כי עבור הסיני "לשקר" על מנת "לשמור פנים" או "לתת פנים", אינו נחשב כשקר כלל בייחוד כאשר ברור (עבורם) שהכוונה או המוטיבציה הסמויה לכך לעולם אינה להשלות בזדון אלא בכוונה להגן על עמיתיהם.

2)     מושג ה "Guan xi"- משמעותו המילולית של המושג הינו "קשרים". בעולם העסקים הסיני, המושג מתפרש כרשת של קשרים עבור חוג של אנשים שונים, אשר משתפים פעולה יחדיו ותומכים האחד בשני.

 עפי המנטליות של איש העסקים הסיני הכוונה היא "אתה גרד את גבי, ואני אגרד את גבך" שהכוונה היא הציפיה כי תתקיים פעילות ארוכת טווח של החלפת טובות בין עמיתים באופן קבוע ומתוך רצון אישי.

בלי קשר לנסיונכם העסקי, בסין יצירת ה  "Guan xi"  הנכון, יעשה את כל ההבדל על מנת להבטיח כי העסק שלכם יצליח. כך תוודאו כי ארגונכם צמצם את מידת הסיכון העסקי, התסכול והאכזבה בתהליך עשיית עסקים עם סין.

למשל: כיצד יוכל עסק ישראלי לוודא את הצלחתו העסקית בסין? לעיתים תכופות רכישת "Guan xi" עסקי נכון עם הסמכות הרלוונטית בארגון מולו אתם עובדים, תקבע את היתרון היחסי של חברתכם בסין לטווח הרחוק. יתר על כן, על ידי כך שתבטיחו כי רשת ה "Guan xi" הנכונה עובדת עבורכם בסין, תמזערו את הסיכונים הבלתי נמנעים, המחסומים, והמכשולים שבתהליך יצירת הקשרים העסקיים.

3)     אופן ההתנהלות העסקית בסין: סינים יעדיפו לעשות עסקים עם אנשים שהם מכירים וסומכים עליהם. על פני השטח, זה לא נראה שונה בהרבה מן העסקים בעולם המערבי. אבל במציאות, התלות הכבדה על יחסים חברתיים משמעותה כי חברות המעונינות בדריכת רגל בסין, צריכות להתוודע תחילה לסינים ולרכוש את אמונם האישי לפני שיהיה ניתן לקיים עסקים. יתר על כן, הקשר הזה הוא לא רק בין חברות, אלא גם בין אנשים ברמה האישית. הקשר אינו מבודד לשלב של לפני שהמכירה מתקיימת, אלא זהו תהליך מתמשך ומורכב. בנוסף, על החברה לקחת פעולות מסוימות בכדי לשמור על מערכת יחסים הדוקה וארוכת טווח, אם היא רוצה לעשות יותר עסקים עם הסינים.

4)     ראיית עולם ?"האני העצמי הסיני": בתרבות הישראלית, כמו בתרבות המערבית, תפיסת האני העצמי הינה אינדיוידואליסטית. ניתן דגש רב על הצלחה וקידום אישי, וכן ערך רב מונח על יכולת הסתמכות עצמית וחופש ממגבלות חברתיות. לעומת זאת, תפיסת האני העצמי הסינית היא קולקטיביסטית. בסין ניתנת חשיבות רבה לשמירה על הרמוניה חברתית וכן ערך רב מונח על שיתוף פעולה קבוצתי וצניעות אישית. לדוגמא, סדר עדיפות גבוה ינתן לשמירה על יחסים חברתיים הרמוניים עם סביבתם המיידית, מאשר עמידה ביעדים ומשימות במהלך המו"מ או החוזה.

5)     היררכיה: בסין הררכיה תופסת חלק מרכזי בדרך החשיבה הסינית וההתנהלות העסקית.  קשרים חברתיים הינם רשמים והיררכים. הסינים חשים בנוח בנוכחות היררכיה בה הם מבינים את מעמדם ויודעים לצפות את המנהגים וכללי ההתנהגות במצב נתון. בתאום עם פרוטוקול עסקי סיני, אנשים מצופים להכנס לחדר ישיבות על פי סדר היררכי. לדוגמא, הסינים מניחים כי איש העסקים הישראלי הראשון להכנס לחדר הוא ראש המשלחת העסקית. בדומה לכך, בתרבות עסקית סינית הסיבה העקרית להחלפת כרטיסי ביקור הינה לקבוע מי בהררכיה, בארגון עמו הם עושים עסקים, יהיה מחליט ההחלטות המרכזי.

לאנשי עסקים ישראלים העובדים מול סין, חשוב לאתר את מחליט ההחלטות המרכזי על מנת לרכז את המאמץ לפעול מולו.  דבר זה יתרום ליצירת קשרים אישיים טובים ולהתנהלות עסקית מוצלחת ויעילה יותר. אם אתם מנהלים את המו"מ מול הסינים, חשוב כי תציגו את עצמכם בדרגתכם הבכירה. על מנת להביא לידיעתם הסינים את תפקידכם, אל תחששו להשתמש בתארים כmanager, director- senior  ובאופן דומה, להשתמש בתואר התפקיד כאשר אתם פונים לבכיר במשלחת הסינית. במידת הצורך, וודאו כי שלחתם בכיר מארגונכם על מנת להוביל את המו"מ בשמכם. הסינים ינהגו באופן דומה.

6)     יחסים בינאישיים על פני חוקים כתובים: לסינים אמונה רבה יותר ביחסים בינאישיים מאשר בחוקים כתובים, רגולציות או חוזים בין שני צדדים כאשר מדובר בתהליך בניית קשרים עסקיים.  לדוגמא: עסקה אינה נחתמת באמת אלא בארוחה הטקסית שבאה לאחר המפגש העסקי. במפגש זה הסיני יתרשם באופן אישי מן הנציגים במשלחת העסקית. ערכו של הרושם הבינאישי שיווצר במהלך הארוחה רב יותר מערכו של החוזה החתום.

7)     תקשורת שפת גוף: בתרבות סין לתקשורת א-מילולית משמעות עמוקה של  "יצירת תקשורת במקשור". לפעולות, לגישה, ולשפת גוף, משמעות חשובה הרבה יותר מאשר המשמעות שהמילים הנאמרות יכולות להביע. למערבי שלא מכיר את מאפיניה היחודיים של התרבות הסינית, קשה מאוד להבין את מורכבות הניואנסים שבתקשורת שפת הגוף. לדוגמא: כאשר סיני נשאל שאלה ישירה על ידי איש עסקים מערבי, הסיני יכול לענות "כן" אך לנהוג כאילו שענה "לא". תקשורת מעורפלת זו נועדה לתת למערבי להבין כי התשובה האמיתית הינה "לא" אולם הקשר בהחלט "כן" ראוי לשימור.  

8)     פילוסופיה סינית- איזון פרדוקסלי: כמעט כל מה שאתה שומע על סין הוא נכון, ונכון הוא ההפך. בעוד המחשבה המערבית נשלטת על ידי היגיון ליניארי, החשיבה הסינית מושפעת מהפילוסופים הראשונים שראו את האיזון הפרדוקסלי של ניגודים בכל הדברים. בעוד אנו נוטים לחפש חלופות ברורות (אפשרות ב במקום אפשרות א) הסינים עשויים לבחון מגוון דרכים בכדי לשלב את שתי האפשרויות. הבדל זה בגישה עלול לגרום לאיש העסקים המבקר בסין לחשוב כי המשא ומתן הסיני הינו חסר הגיון, מתחמק וערמומי בעוד הוא עצמו ברור וישיר בגישתו.

9)     תפיסה תרבותית של חוזה עסקי: סינים ומערביים לעיתים בוחנים עסקה מקצוות מנוגדים. עבורנו תחילתו של מו"מ הוא בחוזה סטנדרטי אשר משתנה בהתאמה לנסיבות העסקה, וחתימה על הגרסה המתוקנת, נתפסים כתהליך ברור. עבור איש העסקים המערבי, חוקי המסחר מושרשים עמוק באופן החשיבה. אולם בסין, באופן מסורתי, חוקי המסחר כפי שמתפרשים אצלנו, עדיין אינם מוטמעים בדרך החשיבה הסינית.

בסין, גרסה מוקדמת של חוזה עסקי מתפרש כדבר שאינו מקובל, או לא רלוונטי מכיוון שאינו נושא עמו תחושת מחויבות. למרות שהסעיפים בחוזה מקובלים, מחויבות לחוזה עסקי עבור סינים מגיעה מיחסים אישיים ולא מפיסת נייר.

למשל: עבור הישראלי חזרה הביתה עם חוזה חתום יראה כסמל להתקדמות עסקית, אולם אין בכך יותר מזה. הסינים עלולים לחתום על חוזה רק בכדי "לרצות" את אורחיהם. עבורם, חוזה שהושלם יתכן ויראה כהוכחה כי שני הצדדים התקרבו מספיק בכדי לפתח יחסים קרובים ובוטחים, אולם ויתורים נוספים עשויים להתבקש במהלך המשך המו"מ, אשר יתגלו כקשים מאוד למי שגילח את השוליים שלו עד העצם.

10)  חשיבותו החברתית של כרטיס הביקור: לכרטיסי ביקור יש משמעות חברתית הרבה יותר מרכזית בסין מאשר במערב. בסין כל איש עסקים המכבד את עצמו מצופה לשאת אותם עמו לכל מפגש עסקי וגם למפגש חברתי.

לאחר קבלת כרטיס ביקור מעמיתכם הסיני, קחו כמה דקות כדי לבחון את כרטיס הביקור בשימת לב רבה לפני שתניחו אותו בכיסכם, או על השולחן לצידכם.  מנהג זה מסמל גילוי עניין ומתן כבוד. בעבר בסין, נהגו לתת ולקבל מתנות בשתי ידיים. מנהג זה של שימוש בשתי הידיים כדי לקבל או להעביר כל דבר השתמר עד היום. תוכלו להבחין למשל, כי לעיתים קרובות מלצרים מקבלים את כספכם ומחזירים לכם עודף בשתי ידיים.

כאנשי עסקים, אנו בדרך כלל מונעים על ידי לוח זמנים מדוקדק ומוגבל. אולם כאשר דנים עם סינים יש להיות מוכנים להאט את הקצב. בסין קצב התקדמות העסקה יכול להיות מהיר ואיטי בו זמנית. אנשי עסקים בעלי נסיון רב במשא ומתן עם סינים, יודעים עד כמה הסיני יכול לגרור את הזמן או שלעיתים צצות סיבות אחרות לעיכוב. לעומת זאת, בהזדמנויות אחרות המשא ומתן הסיני יכול לנוע במהירות הבזק. המשא ומתן עם הסינים משול למשחק שחמט. כל שחקן שחמט יודע כמה זמן עליו להמתין לשחקן השני ובאיזה תזמון יש להעביר מהלך. עם זאת, לסינים המנהלים משא ומתן ישנה מודעות גבוהה לשימוש בזמן לעומת עמיתיהם המערביים. ולכן, במשא ומתן עם סינים העצה הטובה ביותר היא סבלנות, פתיחות, רגישות ושימת לב.