מקצת סודות ההצלחה במשא ומתן 

מקצת סודות ההצלחה במשא ומתן

משא ומתן הוא בעיקר סוג ידוע ושגור של אינטראקציה חברתית, שמטרתה להשפיע על התנהגות הצד שמנגד. טעות נפוצה היא לחשוב שניהול משא ומתן הוא עיסוק שנזקקים לו רק מי שעוסקים במסחר, של מי שחותמים ומחתימים על הסכמי מכירות. עובדת חיים היא שמשא ומתן הוא מנת חלקנו בקשרי-יומיום שאנו מנהלים עם כל הסובבים אותנו: עם חברינו ובני זוגנו,עם השכנים,עם ההורים ,עם הילדים שלנו, עם מעסיקינו ועם המועסקים על ידנו.

המיומנות לקיום יעיל ומהנה של אינטראקציה חברתית זו כל כך נחוצה לכולנו ביחסינו עם הזולת,עד כי אפילו פעוטות ,שטרם למדו לנהל מו"מ מילולי, נענים לה. התינוק שמולכם אוחז בסוכרייה דביקה אותה אתם רוצים לקחת ממנו. אתם מושיטים לעברו יד ומבקשים:"תן לי, תן לי". סביר להניח שהעולל ימשיך להחזיק בדביקה ,יניד ראשו לשלילה וימשוך את ידו בתנועת הגנה על שלו. כעת נושיט לעברו יד אחת בתחינת "תן לי, תן לי", אולם הפעם נציע בידנו האחרת חפץ אהוב: המוצץ שלו, דובי-הדובון, סמרטוטי או בקבוק פטל. הסיכויים שלנו לקבל את הסוכרייה הדביקה גברו בהחלט.

כדי לבנות הליך יצירתי ובעיקר מועיל של מו"מ, חשוב שנהיה מודעים למצבם הנפשי של המשתתפים בתהליך. תחושות של כעס,של חרדה ופחד, הרגשת מבוכה או בושה, או לחילופין התנשאות וזלזול בערכו של הצד שכנגד מהוות גורמים מכשילים בדרך אל השגת מטרות המו"מ. תחושות שליליות שאינן מאפשרות אימון ושקט נפשי של שני הצדדים עלולות להוביל להימנעות של השותפים מהמשך שיתוף הפעולה הדרוש לקיומו של מו"מ מוצלח. גם אם התוצאה של מו"מ המתקיים באווירה של לחצים נפשיים תהיה כניעה לצורכי הצד הכוחני, אין זו הדרך הכדאית להשגת מערך יחסים מועיל לאורך זמן, ומובן שבדרך זו אנו פוגעים באתיקה של כל אינטראקציה בין-אישית.

 ובכן מה נגייס בעצמנו בדרך למשא ומתן?

• בטחון עצמי – חשוב בעיקר משום שכוח הוא מהות מיסטית: הוא קיים בכם ובעיני אחרים רק אם אתם עצמכם מאמינים שהוא קיים. אתם חייבים להאמין שקיימות בכם היכולות להשפיע על ההתנהגות שלכם ושל העומדים מולכם, שיש בכם הכוח לעצב את התוצאה הרצויה לכם,שאתם יכולים לשכנע את הצד השני בנכונות טענותיכם ובכדאיות שיש להצעתכם בשבילם.אם תאמינו בכוחכם,הוא יהיה היתרון שלכם בהתנהלות הטובה שלכם במהלך המו"מ.
• כושר הערכה –לפני שאתם מתחילים באינטראקציה של המו"מ , גייסו לעזרתכם את עתודות החשיבה האנליטית ,והעריכו בזהירות ובבדיקת נתונים בדוקה את מטרות המו"מ, את קווי הנסיגה שלכם ואת מערכת הפיתויים שיש בידכם להציע.עליכם להיות מסוגלים לקבוע באופן ברור מה אתם רוצים להשיג וכמה שווה לכם להפסיד כדי להרוויח.
• אמפתיה –התבצרות מוגזמת ועיקשת בצרכים שלכם במהלך המו"מ וחוסר היכולת להכיר עובדתית בצרכי הצד השני יגרמו לכם לחטא בחוסר אמפתיה.אמפתיה היא מנוע טקטי הכרחי בכל אינטראקציה חברתית.להיטות למילוי צרכינו שהיא עיוורת לצרכיו של הזולת פוגעת בסיכויי ההצלחה של מנהלי משא ומתן  בכל תחום חיים ,עם בן הזוג,עם המתבגר שבביתכם וכמעט באותה אינטנסיביות במגעים עסקיים מול הלקוח- כולנו זקוקים לאמפתיה בהליכי משא ומתן עימנו. אין ספק, שראייה ריאלית של איך מרגיש האחר, איך הוא מפרש את הנתונים ומהי עמדתו הרגשית כלפיכם, כמו גם מהי תגובתו והרגשתו להתנהלות שלנו במהלך המו"מ, הכרחית להשגת המטרות של כל מי שמנהל כל סוג שהוא של מו"מ.
• לקרוא בין השורות – בכל משא ומתן מעלים הצדדים את דרישותיהם ואת הצעותיהם המפתות על שולחן הדיונים. צרכים אלה הם הצרכים ה"גלויים". אולם בכל משא ומתן קיימים צרכים נוספים,שהם אולי מסקרנים יותר, וכדאי מאוד להכיר אותם ,וממילא להתייחס אליהם להשגת הצלחה  אלה הם הצרכים שאינם נאמרים בקול ,אין מנסחים אותם במרוץ אל סיום המו"מ , אך הם שחקנים  שיש להתחשב בהם,לאלה אנו קוראים "הצרכים הסמויים". היכולת לזהות את הצרכים הסמויים ולהשתמש בהם היא שלב מפתח בהצלחה במשא ומתן.
• תחכום -אומנם  זיהוי הצרכים הסמויים הוא שלב הכרחי, אך לא מספיק  בהצלחת המו"מ. היכולת להתייחס אליהם באופן חלקי או באופן מלא הכרחית להשגת ההצלחה. התחכום נדרש באותם מקרים בהם הצרכים הגלויים או הסמויים של הצדדים המשתתפים בהליך המו"מ מתנגשים.למשל, כשהצורך הנסתר הוא להוכיח לבוס שהושג הישג משמעותי על ידי העובדת אך הצורך הגלוי הוא לא להפסיד את הקשר העסקי,אף במחיר של לא להרוויח כספית.דוגמא אחרת לתחכום מבוססת על הכרת מנהלי המו"מ  בתחושת הצדק השוויוני החיונית לכל אחד. אם תצליחו בתחכום, ברגישות ובאינטליגנציה רגשית מיומנת  לתת לצד שמנגד תחושה שרק חלק מצרכיכם סופק במהלך ההתדיינות ביניכם על תנאי ההסכם,יהיה לו  קל יותר לאמץ את העובדה שגם אצלו כמו אצלכם לא כל צרכיו סופקו, נכון, הוא לא קיבל כל מה שרצה, אבל (ומכאן תחושת הרווחה) גם אתם לא זכיתם בכל הקופה.  
• אומץ – כיוון שבכל משא ומתן יש סיכון ,מנהלי המו"מ זקוקים לאותה כמות , לא גדולה מידי,של אדרנלין. אומנם לא כדאי להיכנס למשא ומתן בנחישות של ספורטאי אקסטרים, אבל קצת נכונות לסכן פשוט הכרחית. יש לזכור שאי אפשר לזכות בלוטו, אם לא מוכנים לקנות כרטיס הגרלה. מי שזהיר מאוד ולא מעז בהליך של מו"מ , ישיג מעט מידי, כי מלכתחילה השליך לים רשת קטנטנה.
• סבלנות – והרבה מזה. הדחף "לסגור את העסקה" ( כאן ,עכשיו ובכל מחיר) נובע מהגורמים הלא-נכונים: לחץ חברתי, חוסר בטחון, גאווה או מאי נוחות נפשית מהתהליך עצמו. דחף זה עלול לסכן את הישגי המשא ומתן ואף להכשיל אותם. כדי לסייע לכם להדוף את הדחף השלילי הזה, זכרו שככל שהמשא והמתן אורך זמן רב יותר,בעל הדבר שאותו אנו רוצים להביא להסכם הרצוי לנו משקיע זמן ומאמץ רבים יותר, ולכן יתקשה לוותר על התהליך. וויתור מבחינתו משמעו להתחיל שוב בתהליך מייגע.חישוב כזה יכול להועיל לכם בנקיטת אורך רוח שיתיש את בעל העניין שמולכם ואולי יחליש את התנגדותו להצעותיכם.

הכותבת,  שרון דבירי ענקי, היא בעלת תואר שני במנהל עסקים ועוסקת בניהול, בשיווק ובמכירות שנים רבות. במהלך השנים צברה ניסיון רב בניהול משא ומתן במגזר העסקי בשוק המקומי והבינלאומי כמו גם בחייה הפרטיים. לאחרונה מנהלת את אתר המתנות www.EzGift.co.

שרון דבירי ענקי sharonanaki@gmail.com