שכנוע נעוץ בהתמצאות מקיפה ומעמיקה בדברים רבים ושונים.התמונה המקיפה של הידע עשויה לכלול את כל הדברים הבאים.
מצד המשכנע - הידע שצבר במהלך חייו.על כך נבנית הסתכלות הנכונה על הדברים ורכישת נקודת מבט ייחודית (בד"כ מיקומה הינו ממעוף הציפור - כלומר: "מעל הדברים".)
מצד המשכנע בזמן השכנוע (ולפניו) - ארגון הידע והחזרה עליו כדי להיות מוכן בצורה המיטבית.(הידע "בורח" עם הזמן ויש לשמרו רענן וטרי).התארגנות נכונה של הדברים הינה כלל בסיס.תוך כדי עבודת השכנוע - היות והמדובר במצב דינמי ,אזי מתרחשות תופעות פסיכולוגיות שונות המאיימות להסיט אותו מתוך קווי מחשבותיו ומיקודו.משכנע טוב יודע לחלק את הקשב שלו ואת דימיונו את הדברים לתמונה בהירה בדימיון ומפותחת והשמורה בעוצמה - מסוג כזה הסוגל להתנגד לכל ההפרעות הסביבתיות.
מבחינת האווירה של המצב - לבנותה כך שתתמוך במטרות שלשמן השכנוע נועד.(אגב,לא תמיד קיים הצורך באווירה חיובית דווקא).
מבחינת אל מה נבחר לדבר (ככתובת פנימית בתוך המאזין) - שימוש בכתובת בטלר :
בטן,לב,ראש
כלומר: תמיד רצוי להתחיל בשכנוע מן הבטן (התחושות) , אחר כך לעבור אל הלב (הרגשות) ורק לבסוף אל ההיגיון ואל ה"ראש".(השיטה חוסכת הרבה זמן היות וההיגיון העומד מאחוריה הינו שאנשים פועלים בדרך כלל מן הבטן ובדרך כלל פחות ע"י היגיון).
שימוש בדרכי שכנוע מגוונות וטיעונים מגוונים - אך לא מבלבלים מדי וגם לא להעמיס בהם את המשוכנע לעתיד.עדיף להשתמש במעט דברים על פני הרבה ובעוצמה של טיעונים בודדים לעומת חולשה של טיעונים רבים.
הבנה נכונה של מרכזי המישקלים של סיבות השכנוע באופן היחסי: קודם כל יהיו הסיבות של ההשפעה הפסיכולוגית שמשפיעה הדובר המשכנע על המשוכנע,אחריהן תבוא התועלת ואחריהן תבוא מחשבתו העצמאית של המשוכנע האם הדבר המוצע לו הינו טוב או לא (ככל הנראה תהליך זה יתרחש פסיכולוגית על פי מודלי פטי וקסיופו).
הדובר כידוע נבחן על פי הערכת מומחיותו היחסית בנושא,על פי השפעתו וסוגייה (כריזמה
,"סתם עובר" ועוד) ועל פי יכותו לעורר סוגים שונים של תנועות פסיכולוגיות בתוך השומע.
המסר - על פי מומחים רבים ייתכן והאינפורמציה בלבדה העוברת היא המשפיעה ביותר.ועל כן חשוב מאד תיכנונה מראש והחישוב לאן היא מופנה בתוך מנטליות השומע (אל העמדות,אל הציפיות,אל אילו אזורים מחשבתיים בדיוק).
הפעלה - אין ספק כלל וכלל ששכנוע טוב הוא אמירת דברים המפעילים את פסיכולוגיית השומע בצורה המייטבית. כאן יהיה ראוי גם לציין את טכניקת חמשת החושים הטוענת שהפעלה חזקה יותר הינה תמיד כזו המפעילה את מלוא חושי המאזין.הפעלה שכזו היא הגורמת לו "לחיות" את הדברים הנאמרים ביותר חיות ועוצמה.
האווירה - ככל הנראה הקריטית ביותר.אולם קיימת גם עובדה מפתיעה. לעיתים דווקא אווירה קשה וגרועה היא היא התורמת לשינוי עמדות ודווקא היא היא המשנה את המשוכנע לכיוון העמדה הרצויה לנו. הדבר מקושר בעיקר לנושאים חברתיים ופחות לשכנוע יומיומי.
בשכנוע יומיומי אישי אווירה חיובית מן הסתם תמיד תורמת.
ההשפעה- ההשפעה כוללת השפעת מלל (לפי מל"ד - קצב המילים שזהו תהליך מורכב למדי להבנה על קצה המזלג) וכמו כן ההשפעה כוללת כל סוג של נגיעה של תוכן על מיבנה וחלק נפשי הממוקם באחד משלושת אזורי בטר (בטן,לב וראש - בהתאמה).
בפסיכולוגיה קלאסית של שכנוע תמיד נהוג לדבר על שלושה תהליכים מרכזיים לשכנוע: התרצות,הזדהות והפנמה. נהוג לומר שאדם משתכנע במשהו כדי לרצות מישהו, או שהינו משתכנע מוך הזדהות עם הנאמר או שהינו מבצע פעולה של הפנמה (הכנסת כל "הדברים" אל תוך תוכו).
השפעה מנותחת גם על ידי שיטת come on ראשי תיבות של כוח,מוח,נוח.
כל שכנוע כולל הפעלת כוח,מוח או נוח במידות ובעוצמות שונות ובכיוונים שונים.
כעיקרון סודות השכנוע כוללים הבנה מלאה של על מי ועל מה צריך להפעיל את כל אחד משלושת הבאים. הפעלתם הכי טובה מבוצעת ניסוחית וחוכמתית על גוף ראשון,גוף שני וגוף שלישי של הניסוח הן ביחיד והן ברבים.
המסר- המסר הינו למעשה כפשוטו - "הרעיון" : כלומר, מה שנאמר. למעשה אם נחדד מעט הרי שנוכל לראות ולהבין שנאמרים הרבה מאד דברים. אולם אם נשאל אנשים שונים שצפו או שמעו את הכל - מה בעצם נאמר פה : אזי הרי שסך כל התרשמותם הכללית תאנדקץ לנו מהו המסר. נאמר שנאמרו דברים רבים ושונים ואיננו יכולים לסנן מכולם מסר ברור ומובן ואחיד - אזי הרי שמדובר ב"מסר בליל".
טיב המסר - לכל מסר קיים מיבנה וארגון פנימי. הדבר יכול לכלול חלקים,הדבר יכול לכלול סוגים שונים של ניסוח וכן הלאה.למסר קיים מיבנה ארכיטקטי מהונדס הנוצר מעצם טיב הידע של המרכיב אותו. מסר יכול גם להתמיין לפי ף פשטות, מורכבות,עד כמה הוא מחודד, כיוונו (פנימה אל השומע, החוצה אל אוזניו בלבד (מסר צליל),בו זמנית פנימה לאזורים שונים פסיכולוגיים,פנימה אמצעית,פנימה דו צידית וכן הלאה).
מה נאמר - מה נאמר שונה לחלוטין מן המסר. מה נאמר כולל בדרך כלל הרבה מסרים מכדי לדבר ולעסוק בחידודי ניתוח של משפט אחד ויחיד שהיווה לנו את מלוא המשקל המכריע של השכנוע. במידה ומדברים על הרבה דברים במהלך השכנוע הרי שנצטרך במקרה זה לעסוק בטכניקה של "מציאת הכיוון הכללי של כל ראשי החץ של כל הנאמר".כלומר,רצוי שכל הדברים יהיו מכוונים להשפעות מסוגים שונים,לאזורים פסיכולוגיים שונים ובנוסף לכך שיהיו מגוונים גם בניסוחם.
איך נאמר- רבים סבורים ששכנוע אכן נסוב סביב האיך הדברים נאמרים. פשר האיך הינו כמובן גם המסר גם הטון וגם כיוון הניסוח אל מיקום ספציפי בנפש של העומד מולנו.
סוגים שונים של מצבים פסיכולוגיים המוקרנים תוך כדי הנאמר הינם משפיעים מאד.כאשר אדם אומר דבר מה בנינוחות אין ספק שהשפעת הדברים הינה שונה מאשר השפעתם בצעקות.אולם עדיין אין בתיחום גובה הצליל ואיכות השטף הדיבורי כדי לאנדקץ מהו האיך המיטבי. כאן באים לעזרתנו מודלים של הבנת תפיסת הדברים על ידי השומע.האיך אם כך הינו - בצמוד ובאופן המקורב ביותר ל"מה שירצה לשמוע המאזין ובדרך המשפיעה עליו ביותר" בהתאם למצבו הספציפי הפסיכולוגי שאותו נצטרך להעריך.
אל מה בתוך ה"מי" נאמר - קיימות בתוך המאזין כתובות פסיכולוגיות רבות. נקרא להם באופן כללי בטלר (בטן,לב ראש). בתוך כל אזור כללי נמצאים אזורים קטנים יותר.כעיקרון האדם הינו קומפלקס פסיכולוגי מורכב.נוכל לדבר אל הדחפים (הבטן),אל הלב (בצורות שונות ) ואל הראש(מצפון,מחשבות אשם,תכונות פסיכולוגיות אחרות וכן הלאה).משכנע טוב אמור להכיר את הטיפוס העומד מולו ולאבחן בזריזות אל מה "בתוכו" כדאי לדבר.במידה והמשכנע פגש את האדם רק לראשונה אזי עליו להכיר טכניקות של זיהוי מיידי של מלוא קומפלקס הפסיכולוגיה הניצבת מולו.ניתן לזהות זאת למשל על ידי טכניקה של הבנת דיבור.
המשך יבוא
מצד המשכנע - הידע שצבר במהלך חייו.על כך נבנית הסתכלות הנכונה על הדברים ורכישת נקודת מבט ייחודית (בד"כ מיקומה הינו ממעוף הציפור - כלומר: "מעל הדברים".)
מצד המשכנע בזמן השכנוע (ולפניו) - ארגון הידע והחזרה עליו כדי להיות מוכן בצורה המיטבית.(הידע "בורח" עם הזמן ויש לשמרו רענן וטרי).התארגנות נכונה של הדברים הינה כלל בסיס.תוך כדי עבודת השכנוע - היות והמדובר במצב דינמי ,אזי מתרחשות תופעות פסיכולוגיות שונות המאיימות להסיט אותו מתוך קווי מחשבותיו ומיקודו.משכנע טוב יודע לחלק את הקשב שלו ואת דימיונו את הדברים לתמונה בהירה בדימיון ומפותחת והשמורה בעוצמה - מסוג כזה הסוגל להתנגד לכל ההפרעות הסביבתיות.
מבחינת האווירה של המצב - לבנותה כך שתתמוך במטרות שלשמן השכנוע נועד.(אגב,לא תמיד קיים הצורך באווירה חיובית דווקא).
מבחינת אל מה נבחר לדבר (ככתובת פנימית בתוך המאזין) - שימוש בכתובת בטלר :
בטן,לב,ראש
כלומר: תמיד רצוי להתחיל בשכנוע מן הבטן (התחושות) , אחר כך לעבור אל הלב (הרגשות) ורק לבסוף אל ההיגיון ואל ה"ראש".(השיטה חוסכת הרבה זמן היות וההיגיון העומד מאחוריה הינו שאנשים פועלים בדרך כלל מן הבטן ובדרך כלל פחות ע"י היגיון).
שימוש בדרכי שכנוע מגוונות וטיעונים מגוונים - אך לא מבלבלים מדי וגם לא להעמיס בהם את המשוכנע לעתיד.עדיף להשתמש במעט דברים על פני הרבה ובעוצמה של טיעונים בודדים לעומת חולשה של טיעונים רבים.
הבנה נכונה של מרכזי המישקלים של סיבות השכנוע באופן היחסי: קודם כל יהיו הסיבות של ההשפעה הפסיכולוגית שמשפיעה הדובר המשכנע על המשוכנע,אחריהן תבוא התועלת ואחריהן תבוא מחשבתו העצמאית של המשוכנע האם הדבר המוצע לו הינו טוב או לא (ככל הנראה תהליך זה יתרחש פסיכולוגית על פי מודלי פטי וקסיופו).
הדובר כידוע נבחן על פי הערכת מומחיותו היחסית בנושא,על פי השפעתו וסוגייה (כריזמה
,"סתם עובר" ועוד) ועל פי יכותו לעורר סוגים שונים של תנועות פסיכולוגיות בתוך השומע.
המסר - על פי מומחים רבים ייתכן והאינפורמציה בלבדה העוברת היא המשפיעה ביותר.ועל כן חשוב מאד תיכנונה מראש והחישוב לאן היא מופנה בתוך מנטליות השומע (אל העמדות,אל הציפיות,אל אילו אזורים מחשבתיים בדיוק).
הפעלה - אין ספק כלל וכלל ששכנוע טוב הוא אמירת דברים המפעילים את פסיכולוגיית השומע בצורה המייטבית. כאן יהיה ראוי גם לציין את טכניקת חמשת החושים הטוענת שהפעלה חזקה יותר הינה תמיד כזו המפעילה את מלוא חושי המאזין.הפעלה שכזו היא הגורמת לו "לחיות" את הדברים הנאמרים ביותר חיות ועוצמה.
האווירה - ככל הנראה הקריטית ביותר.אולם קיימת גם עובדה מפתיעה. לעיתים דווקא אווירה קשה וגרועה היא היא התורמת לשינוי עמדות ודווקא היא היא המשנה את המשוכנע לכיוון העמדה הרצויה לנו. הדבר מקושר בעיקר לנושאים חברתיים ופחות לשכנוע יומיומי.
בשכנוע יומיומי אישי אווירה חיובית מן הסתם תמיד תורמת.
ההשפעה- ההשפעה כוללת השפעת מלל (לפי מל"ד - קצב המילים שזהו תהליך מורכב למדי להבנה על קצה המזלג) וכמו כן ההשפעה כוללת כל סוג של נגיעה של תוכן על מיבנה וחלק נפשי הממוקם באחד משלושת אזורי בטר (בטן,לב וראש - בהתאמה).
בפסיכולוגיה קלאסית של שכנוע תמיד נהוג לדבר על שלושה תהליכים מרכזיים לשכנוע: התרצות,הזדהות והפנמה. נהוג לומר שאדם משתכנע במשהו כדי לרצות מישהו, או שהינו משתכנע מוך הזדהות עם הנאמר או שהינו מבצע פעולה של הפנמה (הכנסת כל "הדברים" אל תוך תוכו).
השפעה מנותחת גם על ידי שיטת come on ראשי תיבות של כוח,מוח,נוח.
כל שכנוע כולל הפעלת כוח,מוח או נוח במידות ובעוצמות שונות ובכיוונים שונים.
כעיקרון סודות השכנוע כוללים הבנה מלאה של על מי ועל מה צריך להפעיל את כל אחד משלושת הבאים. הפעלתם הכי טובה מבוצעת ניסוחית וחוכמתית על גוף ראשון,גוף שני וגוף שלישי של הניסוח הן ביחיד והן ברבים.
המסר- המסר הינו למעשה כפשוטו - "הרעיון" : כלומר, מה שנאמר. למעשה אם נחדד מעט הרי שנוכל לראות ולהבין שנאמרים הרבה מאד דברים. אולם אם נשאל אנשים שונים שצפו או שמעו את הכל - מה בעצם נאמר פה : אזי הרי שסך כל התרשמותם הכללית תאנדקץ לנו מהו המסר. נאמר שנאמרו דברים רבים ושונים ואיננו יכולים לסנן מכולם מסר ברור ומובן ואחיד - אזי הרי שמדובר ב"מסר בליל".
טיב המסר - לכל מסר קיים מיבנה וארגון פנימי. הדבר יכול לכלול חלקים,הדבר יכול לכלול סוגים שונים של ניסוח וכן הלאה.למסר קיים מיבנה ארכיטקטי מהונדס הנוצר מעצם טיב הידע של המרכיב אותו. מסר יכול גם להתמיין לפי ף פשטות, מורכבות,עד כמה הוא מחודד, כיוונו (פנימה אל השומע, החוצה אל אוזניו בלבד (מסר צליל),בו זמנית פנימה לאזורים שונים פסיכולוגיים,פנימה אמצעית,פנימה דו צידית וכן הלאה).
מה נאמר - מה נאמר שונה לחלוטין מן המסר. מה נאמר כולל בדרך כלל הרבה מסרים מכדי לדבר ולעסוק בחידודי ניתוח של משפט אחד ויחיד שהיווה לנו את מלוא המשקל המכריע של השכנוע. במידה ומדברים על הרבה דברים במהלך השכנוע הרי שנצטרך במקרה זה לעסוק בטכניקה של "מציאת הכיוון הכללי של כל ראשי החץ של כל הנאמר".כלומר,רצוי שכל הדברים יהיו מכוונים להשפעות מסוגים שונים,לאזורים פסיכולוגיים שונים ובנוסף לכך שיהיו מגוונים גם בניסוחם.
איך נאמר- רבים סבורים ששכנוע אכן נסוב סביב האיך הדברים נאמרים. פשר האיך הינו כמובן גם המסר גם הטון וגם כיוון הניסוח אל מיקום ספציפי בנפש של העומד מולנו.
סוגים שונים של מצבים פסיכולוגיים המוקרנים תוך כדי הנאמר הינם משפיעים מאד.כאשר אדם אומר דבר מה בנינוחות אין ספק שהשפעת הדברים הינה שונה מאשר השפעתם בצעקות.אולם עדיין אין בתיחום גובה הצליל ואיכות השטף הדיבורי כדי לאנדקץ מהו האיך המיטבי. כאן באים לעזרתנו מודלים של הבנת תפיסת הדברים על ידי השומע.האיך אם כך הינו - בצמוד ובאופן המקורב ביותר ל"מה שירצה לשמוע המאזין ובדרך המשפיעה עליו ביותר" בהתאם למצבו הספציפי הפסיכולוגי שאותו נצטרך להעריך.
אל מה בתוך ה"מי" נאמר - קיימות בתוך המאזין כתובות פסיכולוגיות רבות. נקרא להם באופן כללי בטלר (בטן,לב ראש). בתוך כל אזור כללי נמצאים אזורים קטנים יותר.כעיקרון האדם הינו קומפלקס פסיכולוגי מורכב.נוכל לדבר אל הדחפים (הבטן),אל הלב (בצורות שונות ) ואל הראש(מצפון,מחשבות אשם,תכונות פסיכולוגיות אחרות וכן הלאה).משכנע טוב אמור להכיר את הטיפוס העומד מולו ולאבחן בזריזות אל מה "בתוכו" כדאי לדבר.במידה והמשכנע פגש את האדם רק לראשונה אזי עליו להכיר טכניקות של זיהוי מיידי של מלוא קומפלקס הפסיכולוגיה הניצבת מולו.ניתן לזהות זאת למשל על ידי טכניקה של הבנת דיבור.
המשך יבוא
http://www.LiveCity.co.il/a/ark
