הקשר הטלפוני 

נתקלתי יותר מפעם אחת בתופעה ה"מעניינת" של אנשי מכירות אשר יושבים בתוך רכבם ומדברים (במקרה הטוב) דרך דיבורית עם לקוחות ומנסים לקבוע פגישה או לסגור עסקה שנותרה פתוחה, אם תרימו את הראש ותסתכלו מסביבכם ברמזור תיראו אותם שם, בתוך רכב החברה,  מדברים, לפעמים צועקים, מסבירים את עצמם "לדעת" תוך כדי נהיגה, עקיפה, פניה ושאר עיסוקי הנהיגה.לפעמים אני רואה אותם ברחוב תוך כדי הליכה או בפינה במסעדה עם הבלוטות' באוזן מפעילים את כל הכלים במטרה עסקית כזו או אחרת, אם  גם אתם נוהגים כך לפעמים, מאמר זה מיועד לעזור גם לכם.

הקשבה נכונה לאיש העסקים של ימינו היא אחד הכלים  ההכרחיים  להצלחתו בניסיון להעביר מסר מסוים אשר עשוי לקדם את ענייניו. חשוב להבין שבשיחת טלפון אנו חושפים בפני אוזנו של בן שיחנו רק חלק קטן של האינפורמציה הדרושה לו בכדי להביננו, מוח האדם איננו "מסתדר" עם העדר המימד הוויזואלי בזמן שיחת הטלפון, במהירות רבה מוחנו "משלים" את התמונה הבלתי שלמה עם החומרים שנשלפים ממאגרים  אישיים שזמינים בראשו של המאזין וכך קורה שלמרות שבכוונתנו להעביר מסר מסוים, המאזין "הרכיב" (מתוך סה"כ הדברים שהוא שמע או חשב שהוא שמע) מסר אחר, לא מדויק או אפילו סותר לחלוטין את הכוונה המקורית.

אני מניח שקרה לכם שהגעתם לפגישה עם אדם שאינכם מכירים וויזואלית אך שוחחתם איתו מספר פעמים בטלפון ובפגישה אתם מגלים ש"הקלסטרון" שבניתם לפניו ומבנה גופו שונה לחלוטין מהמציאות.  מכוון שחוויה זו היא הדדית, רמות הסטייה במישור ההבנה וההקשבה שהולכת ומתקבלת מקשה מאוד על השיחה העניינית ובטח לא מומלצת לניהול משא ומתן עסקי או מתן שירות.מכוון שאני חי בימינו אלה ומבין שהטלפון הנייד הוא כורך המציאות, בפניכם כמה עצות מועילות שנתנו תוצאות יוצאת מן הכלל לכל מתאמני בניהול התקשורת הטלפונית שלהם:

• ברוב המקרים אני ממליץ כמובן על פגישה פנים מול פנים במידת האפשר (עניין של סדר עדיפויות).
• אם זה חייב להיות בטלפון העדיפו שיחה מתוך מבנה שקט בטלפון קווי על פני שיחות בנייד תוך כדי תנועה. בזמן השיחה מומלץ למקד את העיניים באובייקט שקשור לנושא השיחה ולא להתפזר.
• אם פונים אליכם "תוך כדי" באמצע היום, נסו לקבוע מועד מאוחר יותר וחיזרו ללקוח לפי התאום מתוך המשרד, כאשר אתם מוכנים לשיחה.
• אם אין ברירה ואתם חייבים לענות מייד או חייבים ליזום שיחה מהדרך, מצאו לכם מקום בצד (להימנע בכל מקרה מלנהל שיחה חשובה תוך כדי תנועה), השתדלו שיהיה שקט ככל האפשר, מקדו את מבטכם במסמך המדובר או בחומר הרלוונטי והשתדלו לקצר, היו קשובים לתגובותיו של הלקוח , ודאו שאתם נותנים לו להתבטא, שאלו שאלות ממקדות והאזינו לתשובה בשקט, אל תכנסו לדברי הלקוח וכמובן אפשרו לו לסיים את דבריו.זכרו: בכל הזדמנות של תקשורת עם לקוחות אנו יכולים באותה המידה לקרב את הלקוח אלינו או להרחיקו מאתנו, ביכולתכם לבחור בהתנהגות שתשרת את מטרתכם.

חשוב להבין שבכל מקרה חלק מהמסרים שלנו יושפעו ממה שאנחנו רואים בזמן השיחה, לכן יש להצטייד בפלנוגרמה אישית המשפרת את יכולת התקשורת הטלפונית שלנו.

מיומנויות השיחה הטלפונית היא חשובה מאוד לעצמאים המשווקים את עצמם ומנסים לקבוע פגישות עם גורמים אסטרטגים שונים, לכן אני מייחד שיעור שלם לנושא במסגרת קורס מיומנויות שיווק ומכירה המועבר בצפון.