הנושא הזה, ככל שהוא נראה לנו טריויאלי, טומן בחובו לא מעט טעויות נפוצות.
רוב בעלי העסקים ישמחו להסכים על משכורת קבועה, פעם אחת, ולסגור בזה את העניין.
בהנחה שזה מתאים גם לעובד, לכאורה אין בעיה ו"הכל בסדר".
אבל, במקרים רבים זה לא ממש בסדר...
גם אם העובד מתחיל את דרכו בעסק ברוב רוח ועזוז, עוברים ימים, אתם מתרגלים אחד לשני, נוצרים גם יחסי ידידות, במקרה הטוב ואז, ברוב המקרים, קורה הבלתי נמנע ותפוקת העובד יורדת.
במיוחד נכון הדבר כאשר מדובר על עובד שנמצא בחזית הראשונה של העסק ומשפיע באופן ישיר על המכירות, בתחומים: מכירות, שירות, שירות לקוחות, דלפק, וכדומה.
בנוסף, לכולנו יש ביוריתמוס טבעי, פנימי, שאנו פועלים על פיו. אבל לא תמיד הביוריתמוס של העובד פועל בקצב שחופף את זה של מטרות וצרכי העסק שלנו ואנו צריכים להשפיע על הביוריתמוס הזה ולכוון אותו מבחוץ.
איך עושים את זה נכון?
קודם כל, לא באמצעות משכורת קבועה, וגם לא באמצעות אחוז קבוע מהמכירות. שניהם פרמטרים קבועים, ולא מאפשרים לי, כבעל העסק, את הגמישות הנדרשת בכוונון האנרגיה של העובד למטרות קצרות הטווח של העסק, ויצירת תחושת תגמול טובה אצלו, בגין מאמציו.
הדרך הטובה יותר להשפיע על התוצאות היא באמצעות מערכת של בונוסים (בתוספת למשכורת הבסיס הקבועה המסוכמת מראש) הניתנים עבור יעדים כמותיים ברורים, שניתנים לכימות ולמעקב, גם על ידי העובד עצמו, במהלך החודש.
לדוגמא, אני יודעת שבחודשיים הקרובים, באופן מסורתי, המכירות שלי יסתובבו סביב 50,000 לחודש. איש המכירותשירות שלי מתוגמל ע"י שכר בסיס של 3000 + 1% מהמכירות, כלומר בחודש כזה, ירוויח 3,500 ש"ח.
אם, לחילופין, אני אחליט שאני רוצה להגיע ל-80,000 ש"ח, ואני מוכנה לשלם על הדלתא הזה יותר מ-300 ש"ח , אזי אני יכולה ליצור לעובד משימות ספציפיות של מכירה כמותית של פריט מסוים- עליו יתוגמל בבונוס של 500 ש"ח כאשר יגיע למדרגה, ועוד יעד של שירות מספר מסוים של לקוחות ביום, נניח, שעמידה בו תקנה לו עוד 500 ש"ח .
אם בעסק שלי שיחת מכירהשירות עם 10 אנשים ביום מביאה למכירות של X כסף,
הרי שיחה עם 13 אנשים ביום תביא לי גם גידול במכירות, כפועל יוצא (בהנחה שאיש המכירות מתאים לתפקידו...) כך לאיש המכירות יהיו יעדים ברורים וניתנים להשגה מול העיניים, ואני, כבעל עסק, אשקיע עוד 1000 ש"ח כדי להגיע למחזור מכירות של עוד 30,000 ש"ח, ובדרך ארוויח עובד מרוצה!
צריך, עם זאת, לשים לב, שהעובד יקבל תמיד, שכר הוגן, בהתאם לחוקי העבודה כמובן, כאשר מערכת הבונוסים מטרתה לגרום לו לרצות להתאמץ יותר, כדי להרוויח יותר.
גם פקידת דלפק אפשר לתמרץ, ונכון הדבר לכל עובד, לא רק לגבי אנשי מכירות, שלגביהם הדבר תמיד נכון.
טליה בוגרת תואר ראשון ושני במינהל עסקים ומאחוריה תפקידים בכירים בתחום ניהול השיווק המכירות והסחר בחברות מהמובילות בתחומן, בשוק מוצרי הצריכה, בתחומי קוסמטיקה, טואלטיקה ומזון. לאחר שנים רבות במגזר העסקי בארגונים גדולים, החליטה טליה לשנות כיוון ולפנות למגזר החברות הבינוניות והקטנות, מתוך הכרה בצורך ההולך וגדל לידע וכלים מקצועיים בפלח שוק זה, ומאז היא עוסקת בליווי, הקניית ידע וייעוץ בתחומי השיווק והמכירות לעסקים וחברות מתחומים רבים ומגוונים כגון: אינטרנט, קמעונאות, אופנה, תעשייה, ספורט, מחול, הי-טק, ועוד.
