עד כמה שאנו מרגישים או חושבים שאנו שולטים בידע כיצד לשכנע,מכירים שיטות הוגנות איך לשכנע (ומשתמשים אך ורק כאשר צריך בטריקים בזמנים הנכונים אך מבלי לרמות) - עדיין ניתקל ככלות הכל ולעיתים קרובות באנשים שאיננו יכולים לשכנע אותם. והאמת, ייתכן שגם אף פעם לא נוכל לשכנע אותם.מדוע?
לשכנוע,ככל שיהיה טוב ישנם גבולות ,בדיוק כפי שיש לכל דבר בחיים.
גבולות השכנוע הן מצד המשכנע והן מצד המשוכנע הם:
1. קצה כוחו היומיומי האפשרי של המשכנע לבצע עבודת שכנוע מיטבית כל הזמן.
(ידע שכנוע אמיתי הוא ידע שהשימוש בו שוחק מאד ולכן אנשי מכירות טובים רבים עשויים "להיתפס" עייפים מדי לעיתים).
2. אי יכולתו של איש השכנוע להצליח להשתמש פעם אחר פעם ללא מנוחה מתאימה יום אחר יום באותו השכנוע - סה"כ ידע השכנוע הקיים כיום מאורגן ומצומצם ומועבר בקורסים מזורזים.(הוא אינו רב משוכלל ,גמיש ומפותח).
3. התהליך המתבצע בין המשכנע אל המשוכנע דורש תכונות כגון הקשבה מלאה,אינטלגנציה ריגשית ואינטלגנציית דיבור. כל אלו אינם יכולים להיות מפותחים מספיק היות וחסרים כיום ספרים בנושא אינטלגנציית דיבור.
4. כל המתרחש בין המשכנע למשוכנע מצריך תקשורת ותשומת לב מירבית לצורך ביצוע מושלם של שכנוע. קצב החיים המטורף שוחק זאת ואינו מאפשר רבות הגעה למצב שכנוע נוח.
5. במשוכנע עצמו ישנם גבולות (נושאים ספציפיים,מחשבות,עמדות,התנהגויות) שלא ישתנו גם אם ינסה לשנותם משכנע טוב.כלומר ,ישנם בכל אופן גבולות לשכנוע. אןמנם אין כלל ספק שמשכנע מקצועי ממש שיטפל כהלכה בעבודת השכנוע יצליח לבצע שינוי כלשהו על המשוכנע,אולם העבודה הינה קשה מאד ולעיתים אינה מצדיקה את השקעת הזמן ואת פינוי המשאבים לצורך כך.
כשם שגם המקדחה הכי טובה לא תפתח ולו סדק צר ביותר בכספת הכי משוכלת ועמידה,הרי שכך גם בנושא השכנוע המבוצע על הכמעט בלתי אפשרי.
אולם איך בכל זאת רצוי וכדאי לגשת אל סוג האנשים הנראים לכאורה קשים כדי לנסות?
שעה שקשה לנו בכל השיטות הרגילות אזי עלינו להפעיל שיטות מחוכמות וחזקות יותר ומקצועיות ביותר. הרי מספר טיפים מקצועיים:
א. הרבייה בשאלות - הדבר גורם לכך שעבודת השיכנוע תוטל ברובה יותר על המשוכנע ופחות עלינו. הדבר יפנה לנו כוח גם לטכניקות הבאות שנצטרך להשתמש בהן.
ב. מעבר לשיטות חקירה ודיבוב - למי שמתמצא.
ג. ניסיון לעבוד בו זמנית על יותר ממניע אחד. (לדוגמה : אם אדם לא רוצה להשתכנע לזוז מדיעה שקשורה נאמר לנסיעה מהירה בכביש שזה הרגלו אז הרי שנוכל לדבר איתו בו זמנית על: הבטיחות שלך,הדאגה לילדים שלך,ציות לחוק. האם כל אלו פונים למניעים שונים בתוך עצמו? חישבו על כך).
ד. בדיקת ניסוחים שונים של אותו הרעיון והשפעתם על סוג האדם
ה. ניסיון מחודש לאבחן מי "עומד מולנו" - ייתכן וטעינו בהערכת הטיפוס.
ו. עשיית יותר הפסקות בינינו לבין עצמנו תוך כדי דיבורו כדי לארגן את מהלכנו הבאים באופן מאורגן יותר ועמוק
ז. פירוק כל מה שנרצה לומר לו ליחידות קטנות יותר וביצוע משוב מהיר יותר לשם בדיקת קו ההתקדמות איתו אגב השיחה.(חבל "סתם" להמשיך בתוכן ללא וידוא התקדמות כלשהי)
לשכנוע,ככל שיהיה טוב ישנם גבולות ,בדיוק כפי שיש לכל דבר בחיים.
גבולות השכנוע הן מצד המשכנע והן מצד המשוכנע הם:
1. קצה כוחו היומיומי האפשרי של המשכנע לבצע עבודת שכנוע מיטבית כל הזמן.
(ידע שכנוע אמיתי הוא ידע שהשימוש בו שוחק מאד ולכן אנשי מכירות טובים רבים עשויים "להיתפס" עייפים מדי לעיתים).
2. אי יכולתו של איש השכנוע להצליח להשתמש פעם אחר פעם ללא מנוחה מתאימה יום אחר יום באותו השכנוע - סה"כ ידע השכנוע הקיים כיום מאורגן ומצומצם ומועבר בקורסים מזורזים.(הוא אינו רב משוכלל ,גמיש ומפותח).
3. התהליך המתבצע בין המשכנע אל המשוכנע דורש תכונות כגון הקשבה מלאה,אינטלגנציה ריגשית ואינטלגנציית דיבור. כל אלו אינם יכולים להיות מפותחים מספיק היות וחסרים כיום ספרים בנושא אינטלגנציית דיבור.
4. כל המתרחש בין המשכנע למשוכנע מצריך תקשורת ותשומת לב מירבית לצורך ביצוע מושלם של שכנוע. קצב החיים המטורף שוחק זאת ואינו מאפשר רבות הגעה למצב שכנוע נוח.
5. במשוכנע עצמו ישנם גבולות (נושאים ספציפיים,מחשבות,עמדות,התנהגויות) שלא ישתנו גם אם ינסה לשנותם משכנע טוב.כלומר ,ישנם בכל אופן גבולות לשכנוע. אןמנם אין כלל ספק שמשכנע מקצועי ממש שיטפל כהלכה בעבודת השכנוע יצליח לבצע שינוי כלשהו על המשוכנע,אולם העבודה הינה קשה מאד ולעיתים אינה מצדיקה את השקעת הזמן ואת פינוי המשאבים לצורך כך.
כשם שגם המקדחה הכי טובה לא תפתח ולו סדק צר ביותר בכספת הכי משוכלת ועמידה,הרי שכך גם בנושא השכנוע המבוצע על הכמעט בלתי אפשרי.
אולם איך בכל זאת רצוי וכדאי לגשת אל סוג האנשים הנראים לכאורה קשים כדי לנסות?
שעה שקשה לנו בכל השיטות הרגילות אזי עלינו להפעיל שיטות מחוכמות וחזקות יותר ומקצועיות ביותר. הרי מספר טיפים מקצועיים:
א. הרבייה בשאלות - הדבר גורם לכך שעבודת השיכנוע תוטל ברובה יותר על המשוכנע ופחות עלינו. הדבר יפנה לנו כוח גם לטכניקות הבאות שנצטרך להשתמש בהן.
ב. מעבר לשיטות חקירה ודיבוב - למי שמתמצא.
ג. ניסיון לעבוד בו זמנית על יותר ממניע אחד. (לדוגמה : אם אדם לא רוצה להשתכנע לזוז מדיעה שקשורה נאמר לנסיעה מהירה בכביש שזה הרגלו אז הרי שנוכל לדבר איתו בו זמנית על: הבטיחות שלך,הדאגה לילדים שלך,ציות לחוק. האם כל אלו פונים למניעים שונים בתוך עצמו? חישבו על כך).
ד. בדיקת ניסוחים שונים של אותו הרעיון והשפעתם על סוג האדם
ה. ניסיון מחודש לאבחן מי "עומד מולנו" - ייתכן וטעינו בהערכת הטיפוס.
ו. עשיית יותר הפסקות בינינו לבין עצמנו תוך כדי דיבורו כדי לארגן את מהלכנו הבאים באופן מאורגן יותר ועמוק
ז. פירוק כל מה שנרצה לומר לו ליחידות קטנות יותר וביצוע משוב מהיר יותר לשם בדיקת קו ההתקדמות איתו אגב השיחה.(חבל "סתם" להמשיך בתוכן ללא וידוא התקדמות כלשהי)
אריק שני. נולדג'ווייזר
www.arikshani.co.il
www.arikshani.co.il
