רושם ראשוני- אומנות המכירה 

רושם ראשוני

"בעסקים כמו בחיים אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"

לכל אחד מאתנו יש את היכולת להשפיע על הרושם הראשוני אותו הוא יוצר. אני בטוחה שנתקלתם במקרים שהייתם צריכים לצאת לפגישה עסקית עם לקוח חדש ולא הייתם במיטבכם. מצב הרוח לא היה כתמול שלשום, לא בא לכם "להתגנדר מול המראה", לא בא לכם לראות אף אחד, אבל, בכל זאת יצאתם לפגישה והפסדתם עסקה חשובה מאוד. האם חשבתם מדוע? האם לא היה כדאי להזיז את הפגישה? חישבו, אם עסקה זו, היא עסקת חייכם ואתם חשים שאתם לא במיטבכם. האם לא תנסו לגייס את כל כישוריכם בכדי להצליח?.

חשוב להתכונן לפגישה עם לקוח, קל וחומר עם לקוח חדש. רושם ראשוני נקבע בין 38 שניות לארבע דקות והוא אחד המרכיבים המכריעים במפגש הראשון שלנו עם הלקוח. לכן, ככל שנשכיל ללמוד את מרכיביו נוכל להשתמש בו כהלכה,שהרי השפעתו ניכרת על כל תהליך המכירה.

אפשר להתכונן בכדי ליצור רושם ראשוני מקדם...

1.      נתחיל בהופעה שלנו. בכדי שהופעתנו תתאים אל המקום אליו אנו מגיעים עלינו להתאים את עצמו למקום, לזמן ולקהל. כפי שחכמים אמרו," ברומא תהיה רומאי"… להגיע להרצאה בפני פורום של מנהלים בכירים בכנס שנתי, בג'ינס ובחולצת טישרט, זו הופעה שאינה מתאימה בהכרח לקהל היעד בכנס זה, או לחילופין להגיע להרצאה בפני קבוצת ספורטאים בחליפה מחויטת עלולה ליצור הסתייגויות ,הסתייגות שיכולה להסיט את הענייניות שלשמה התכנסנו.

2.      הבעת פנים והתנהגות מקרינה. הבעת פנים מחייכת ומקרינה יכולה ליצור סביבנו את אותה תגובה מאירת עיניים, וכך לאפשר יצירת מפגש ראשוני נינוח כבר מההתחלה. לעומת זאת הבעת פנים חמוצה או מהוססת קמעה, המחכה קודם לתגובה מהצד השני ,יוצרת בדרך זו תחושת ריחוק, ואף עלולה ליצור מפגש רווי מתח או מפגש נימוסים. אין ספק שכאשר אני מגיעה לפגישה עסקית ואני חשה שהצד השני, נינוח, שמח לקראתי ומקשיב למסר, ניתן לראות שתחושה זו מועברת בחיוך, בשפת גוף מכוונת ובהעדר שיפוטיות. ומכאן, כל אחד מהצדדים פתוח לקלוט את המסר המועבר על ידי הצד השני, דבר היוצר קרקע פורייה להמשך. חשוב לזכור שאם כבר נוצר המפגש כדאי להפיק ממנו את המיטב, ולהישאר עם טעם של עוד.3.  

3.      שפת הגוף. מה גופינו משדר? האם גופנו מכווץ וסגור - ידינו שלובות, אנו עושים תנועות קטנות וקשה לנו להביט בעיני האחר. או לחילופין ידינו פתוחות, אנו בעלי חיוך מאיר ויכולת להתבונן באחר אל תוך העיניים מתוך מכוונות.מהו הסיפור שגופינו מספר,"קשה לי שזה יגמר כבר"!!!,או לחילופין" מעניין מאתגר, נראה לאן אנו מובילים את המפגש."להלן מספר כשלים העלולים לפגום בפגישה בשימוש לא נכון בשפת גופנו: לשבת מול לקוח, להחזיק ביד עט ולשחק עמו ללא הפסקה. לשבת מול לקוח וכל פעם שנאמרים דברים הנוגדים את השקפותינו ,להניע את עפעפינו במבט מזלזל. לשבת בפגישה ולא להביט אל עיניו של האדם מולנו אלא להיות עסוקים רב הזמן בשרבוטים על נייר, במבט על הסובב ללא מיקוד. לעומת זאת-מיקוד בדברי האחר,להיות מכוון באמת ובתמים לנאמר,לבחון מה ניתן ללמוד ולהפיק ממפגש כזה שכבר ממילא מתקיים? ליצור אווירה נינוחה ומאפשרת,לאפשר פתיחות,לתת לצאת השני לחוש שהוא המרכז ויש לך העונג להיות בפגישה זו עימו.

4.      אינטונאציה, חיתוך דיבור. האם ישנה הלימה בין שפת גופינו לאינטונאציה שלנו? לעיתים כאשר אין הלימה, נראה פיקים רגשיים שבאים לידי ביטוי בקול צפצפני, קול מהוסס ורעידות בקול. הדבר בא לידי ביטוי כאשר איננו בטוחים בעצמנו או לחילופין במסר אותו התכוונו להעביר. כאשר אנו בטוחים בעצמנו ובמסר שלנו, ויודעים כיצד להעביר זאת לצד השני, המסר יתקבל במהימנותו ויאפשר ללקוח להתייחס אליו מתוך רצינות ובשיקול דעת. לכן חשוב שנהיה בהירים וממוקדים בהעברת המסר, כך נוכל לרכוש את אמונו של הלקוח ולרתום אותו ברעיונותינו.