חיפוש הנושא "מכירות" ו"שיווק" במנועי החיפוש השונים יביאו לרוב למציאת מדריכי תדמית. מדריכים אלו כוללים תיאוריות, טיפים ורעיונות איך להיות איש מכירות מוצלח. המדריכים כתובים על מנת להקל על החברות בתהליך הכשרתם של אנשי המכירות.
ואני שואלת, האם זה מה שיביא להעצמת החברה?
הכל כתוב בצורה מאוד כללית שמתאימה ללקוח הממוצע, שמי שיודע סטטיסטיקה זוכר שהלקוח הממוצע לא באמת קיים במציאות והוא פרי דמיונו של החוקר הסטטיסטי.
האם החברות הפונות ללקוח הממוצע באמצעות כללי מכירות אלה מעלות את המכירות שלהן?
בואו ניקח לדוגמא את המקרים הבאים:
• "התאמת המוצר לנתוני הלקוח".
טיפ שעולה במאגרי מידע רבים.
כשלקוח מתקשר לבנק לקבלת שירות בנקאי, בד"כ נתקל בהצעות להלוואות, פקדונות וחסכונות. כשהבנקאי בודק בחשבונו ורואה שיש לו כסף בחשבון, בד"כ הוא לא יציע לו את ההלוואה. הוא וודאי יחשוב "למה הוא צריך הלוואה עם סכומים כאלה בחשבון? אני אתאים לו מוצר אחר, איזשהי תכנית חסכון". אותו הבנקאי אינו יודע שנתוני הלקוח מטעים, הכסף שנמצא בחשבון הוא לצורך קניית דירה ואף הוא עוד צריך סכום נוסף להשלמת הקנייה. במקרה זה, ניתוח נתוני הלקוח גרמו למוכר לפספס העמדת הלוואה, והלקוח פספס את הכסף שצריך ושירות טוב. כמובן שלא צריך להסיק מסקנות לבד, אך זה מה שקורה לרוב אצל אנשי מכירות (מניסיון) שנתקלים בצעקות פעם אחר פעם "אתה לא רואה שיש לי מספיק כסף בחשבון?!"
• "Small talk (שיחת חולין)"
גם טיפ זה שכיח מאוד במאגרי הטיפים במכירות.
איש מכירות מתקשר ללקוח ומשוחח איתו שיחת חולין, כל זאת על מנת לקרב את הלקוח אליו, לתת לו תחושה שיש לו על מי לסמוך. ייתכן והלקוח באמת "יזרום" עם השיחה מסיבות של שעמום באותו הרגע או מסיבות כאלה ואחרות. וייתכן שהלקוח הוא אדם פרקטי, שאין לו זמן ועניין בשיחות חולין. הרי אם היה רוצה, היה מתקשר בעצמו לקרוביו ומשוחח איתם. במקרה זה המוכר הפסיד מכירה והלקוח סתם התעצבן.
הכללים לא מועילים לכולם. החברה הישראלית בנויה משכבות אוכלוסיה שונות, ולכל שכבה יש את הרצונות שלה, האופי האישי והיכולת הכלכלית. אז איך אדם יכול להחליט מהי שיטת מכירה "טובה" ושעובדת על כולם באופן כללי? מילת המפתח פה היא להקשיב. עם הקשבה נכונה ופענוח נכון של המילים שנשמעות בקו השני, גדלה מאוד האפשרות להצלחה.
השאלה הנשאלת: "אז מה אמורים לעשות?"
Computer Intuition, Israel
ליאת לוי שיווק ומכירות - Computer Intuition Israel. חברת Computer Intuition מתמחה בשליפת מידע מהתת מודע של לקוחות ובשימוש במידע זה להגדלת המכירות של מוצרים קיימים ומוצרים חדשים.
