מאמנים מתחילים, כמו הרבה בעלי עסקים ועצמאים, עושים לעתים קרובות טעות בסיסית ומשלמים עבור פרסום מודעה בעיתון או הפצת עלון (פלייר). פרסום בעיתון עולה בדרך כלל אלפי שקלים, והפצת עלונים גם היא תרגיל לא זול במיוחד. מכיוון שכך, ברוב המקרים המפרסם מנסה לצמצם את העלויות ובמקום להיעזר בשירותי קופירייטינג וגרפיקה מקצועיים הוא רוקח את הטקסט בעצמו על מעבד תמלילים, מוסיף איזו גרפיקה שחוקה ממאגר התמונות של התוכנה, וטופח לעצמו על השכם על היותו פיקח. כלומר, עד לאחר הפרסום.
אחרי יום של בהייה בטלפון שמשום מה אינו מצלצל, מתחיל הפיקח לתהות האם משהו לא בסדר. אחרי שבוע, הוא פוטר את עצמו באיזה תירוץ בנוסח "המודעה לא היתה במקום טוב" בלי לנסות באמת להבין מדוע נכשל, מתייג את כל העניין כבזבוז זמן וכסף, וממשיך הלאה.
מה שרוב המפרסמים לא מבינים הוא שפרסום אינו יותר מאשר 'מכירה באמצעות דפוס'. פרסום מיועד להגדיל את המכירות. לפעמים זה באופן ישיר, לפעמים זה באופן עקיף יותר, אבל תמיד המטרה היא הגדלת המכירות. לכן, לפני שפונים לפרסום, יש לבדוק האם קיימים התנאים הבסיסיים למכירה:
• האם ברור מי הלקוח שכלפיו מכוון הפרסום? האם לקוחות כאלו אכן נחשפים למדיית הפרסום הזו שבה בחרת? האם הניסוח של הפרסום יגרום ללקוח לקרוא אותו?
• האם ההצעה ברורה? האם היא באמת מכוונת לצרכים ולרצונות של הלקוח? האם הערך עבור הלקוח אמיתי וברור? אילו הלקוח עמד מולך ודיברת איתו במקום שיקרא מודעה – האם היה משתכנע?
• אילו התנגדויות היה הלקוח שמולך צפוי להעלות? האם הפרסום שלך בנוי לנטרל אותן?
• מה הפעולה שאתה רוצה שהלקוח ינקוט לאחר שנחשף לפרסומת?יתחייב לקנות? יצלצל? ייכנס לאינטרנט? יבוא פיסית לפגוש אותך?
האם הפרסומת כוללת קריאה ברורה ויעילה ללקוח לנקוט בפעולה זו?
• האם כאשר הלקוח ינקוט בפעולה הרצויה הוא ימצא עצמו במסלול מתוכנן, חלק ונטול קשיים המוביל לרכישה? המענה הקולי באמת עובד? הודעות נרשמות וחוזרים ללקוח? טופס הקניה הממוחשב פועל?
• האם בוצע ניסוי מדגמי בהיקף סביר שמוכיח שכל מה שאתה חושב לגבי התשובות לשאלות הקודמות אכן נכון, והאם תוצאות הניסוי נותחו והובנו כראוי, והפרסום תוקן ונבחן שוב, לפני שיצאת לפרסום גדול במחיר מלא?
אם אין לך תשובות טובות לכל השאלות האלו, אל תנסה לפרסם. חבל על הכסף שלך. וככל שאתה יודע פחות, כך חשוב יותר לעבוד עם בעלי מקצוע טובים שידעו לשאול אותך את השאלות הנכונות ולא רק ייקחו ממך כסף עבור עיצוב גרפי אלגנטי וחסר תועלת.
רוצה לדעת עוד על המאמן כעסק, שיווק, או על אימון אישי ואימון ניהולי? הירשם לתפוצת הניוזלטר שלי ותקבל מייד וללא תשלום מידע עדכני ומעניין בנושאי אימון, ניהול ומה שביניהם.
