הערה מקדימה- המאמר כתוב בלשון זכר, אך נכון ויפה עבור שני המינים.
האם יש דבר פחות רומנטי מהקשר שלך עם הבנק שבו אתה מנהל את החשבון? התשובה של רובנו תהיה - כנראה שלא. אך בכל זאת, מניסיוני הרב בתחום, ההתייחסות אל הקשר עם הבנק כאל חלק ממערכת יחסים, היא נכונה מאד לבעלי עסקים, וגורמת להם להבין כי כמו בקשר עם בת/בן זוג כך גם עם הבנק יש חשיבות רבה לבנייה נכונה ומדורגת של יחסי אמון ושותפות לדרך. אני לא אומר שצריך להתאהב בבנקאי שלך, אולם אהבה היא רק חלק ממערכת יחסים מוצלחת...
מערכת יחסים יציבה נבנית בחוכמה ובסבלנות, והדברים יפים גם במקרה הזה.
לדעתי, יש חשיבות לפני הפגישה להגדיר לעצמך את היעדים שאתה רוצה להשיג ובצורה כמותית לחלוטין, כגון גובה האשראי שתקבל, הריבית המקסימלית שתהיה מוכן לשלם וכו'.
השלב הראשון: הפגישה הראשונה, מי האדם שיושב מולך?
הפגישה הראשונה עם הבנק מזכירה "בליינד דייט", שמעת על האדם שאתה עומד לפגוש, אתה מלא ציפיות ולפעמים גם עם פרפרים בבטן. איך יראה הבנקאי, האם הוא חייכן או רציני, האם הוא יבוא לשמוע או להשמיע, האם יתייחס אליך רק כאל מקור הכנסה לבנק או שיראה בך שותף עסקי -
ראשית, כמו שלא תצא עם אישה שלא שמעת עליה דבר, כך גם לגבי הבנקאי שלך. עליך לקבל "מהשדכן" שהפנה אותך לסניף כמה שיותר מידע על האדם שאתה עתיד לפגוש, כדי שתגיע לפגישה מוכן.
כמו בפגישה עיוורת הרגע החשוב ביותר הוא הרגע הראשון, בו נקבע הרושם הראשוני. אל תבוא לפגישה עם ג'ינס וגופיה, שכן זו גם תהיה ההתייחסות שתקבל. הבנקאי מולך יהיה לבוש בחולצה מכופתרת ועניבה, ועליך להתאים את קוד הלבוש (ניתן לוותר על העניבה אם זה ממש לא אתה) גם כדי להראות לו שאתה מכבד אותו ואת המקצוע שלו, וגם כדי שהבנקאי יתייחס אליך ברצינות הראויה. הרושם הראשוני יושפע גם מהתיק שאיתו תגיע לפגישה, ומעט ופנקס המצביעים על כוונתך לרשום את מה שהבנקאי מתעתד לומר לך. ברגע שדברים כתובים, הם מקבלים משנה תוקף, ושניכם תתייחסו ברצינות לפגישה, ותצרו את הדבר החשוב ביותר במערכת יחסים - התאמת ציפיות. מהרגע הראשון, שניכם צריכים להסכים שהולכים על יחסים לטווח הארוך - "חתונה" ולא "סטוץ" ללילה, שותפות עסקית ולא טרנזאקציה חד-פעמית.
לאחר מילות הנימוסין, נסה להבין מי האדם שיושב מולך - מהיכן הוא, מה השכלתו, נשוי או לא, כמה זמן עובד בבנק וכולי. מהר מאד תגלו נקודות השקה ונושאים משותפים אשר יהפכו את הקשר ביניכם לקשר אישי יותר.
קיימת חשיבות רבה לאופן שבו תציג את עצמך ואת העסק. עליך להציג את הדברים בבהירות ובאופן מסודר המצביע על ניתוח מקצועי שיכול לבסס היטב את טיעוניך במשא ומתן. אל תגזים בהערכותיך לגבי העתיד על מנת לא לפגוע באמינותך. הקפד להבהיר במדויק את דרישותיך כמתבקש מהיעדים שהצבת לעצמך לפני הפגישה. כל זאת בהסתמך על צרכי העסק ועל המצגים שסיפקת לבנקאי.
בסיום הפגישה וודא שהובנת כהלכה וודא שנקבעה מסגרת זמן במהלכה תקבל את תשובת הבנק לבקשותיך.
זכור כי רצוי להיפגש עם מספר בנקים שונים כדי לבדוק ולהשוות את התנאים והאפשרויות (סיכוי טוב שגם בת זוג לחיים נבחרה בהתייחס לאלטרנטיבות שנזדמנו...).
השלב הבא - לגור יחד...
בהנחה שהפגישה הראשונה הסתיימה בצורה טובה, הבנקאי חוזר אליך עם תשובה ונקבעת פגישת עבודה ראשונה. זאת הפגישה שבה מבינים "מה יביא האבא של הכלה", כלומר מהי הנדוניה שאתה תקבל תמורת הקשר. לאחר שהצגת לבנק את תוכניותיך, הקשרים והסביבה העסקית שבה אתה פועל, הבנקאי מפרט בפניך מה הוא מוכן לעשות בשבילך, ומה יהיה המחיר לכך. בדרך כלל תקבל הצעה לטווח קצר או בינוני, שתכלול את מסגרת האשראי, תנאים ועמלות, ופירוט הביטחונות הנדרשים לשם כך.
בחלוף תקופת הניסיון שנקבעה - תתקיים פגישת עבודה נוספת, במהלכה תיקבע מסגרת הפעילות החדשה, המבוססת על הניסיון שנצבר.
אני ממליץ לך להקפיד ולשמור על קשרי עבודה תקינים מול הבנק, להקפיד על עדכונים תקופתיים - מדי רבעון - על התפתחות העסק, המגמות והצרכים, ובדרך זאת לחזק את תחושת השותפות של הבנקאי. יש לזכור שהכל מתחיל ונגמר באנשים. עדכון שוטף יאפשר לך לקבל חוות דעת מקצועית נוספת לגבי העסק שלך מהבנקאי, וכמו כן - יאפשר לך לשלוט באירועים ולא להגיע לפגישה רק כשאתה כבר בבעיית תזרים קשה. כמו בנישואין, אף אחד לא אוהב "הפתעות", לא כל שכן הבנק...
האם יש דבר פחות רומנטי מהקשר שלך עם הבנק שבו אתה מנהל את החשבון? התשובה של רובנו תהיה - כנראה שלא. אך בכל זאת, מניסיוני הרב בתחום, ההתייחסות אל הקשר עם הבנק כאל חלק ממערכת יחסים, היא נכונה מאד לבעלי עסקים, וגורמת להם להבין כי כמו בקשר עם בת/בן זוג כך גם עם הבנק יש חשיבות רבה לבנייה נכונה ומדורגת של יחסי אמון ושותפות לדרך. אני לא אומר שצריך להתאהב בבנקאי שלך, אולם אהבה היא רק חלק ממערכת יחסים מוצלחת...
מערכת יחסים יציבה נבנית בחוכמה ובסבלנות, והדברים יפים גם במקרה הזה.
לדעתי, יש חשיבות לפני הפגישה להגדיר לעצמך את היעדים שאתה רוצה להשיג ובצורה כמותית לחלוטין, כגון גובה האשראי שתקבל, הריבית המקסימלית שתהיה מוכן לשלם וכו'.
השלב הראשון: הפגישה הראשונה, מי האדם שיושב מולך?
הפגישה הראשונה עם הבנק מזכירה "בליינד דייט", שמעת על האדם שאתה עומד לפגוש, אתה מלא ציפיות ולפעמים גם עם פרפרים בבטן. איך יראה הבנקאי, האם הוא חייכן או רציני, האם הוא יבוא לשמוע או להשמיע, האם יתייחס אליך רק כאל מקור הכנסה לבנק או שיראה בך שותף עסקי -
ראשית, כמו שלא תצא עם אישה שלא שמעת עליה דבר, כך גם לגבי הבנקאי שלך. עליך לקבל "מהשדכן" שהפנה אותך לסניף כמה שיותר מידע על האדם שאתה עתיד לפגוש, כדי שתגיע לפגישה מוכן.
כמו בפגישה עיוורת הרגע החשוב ביותר הוא הרגע הראשון, בו נקבע הרושם הראשוני. אל תבוא לפגישה עם ג'ינס וגופיה, שכן זו גם תהיה ההתייחסות שתקבל. הבנקאי מולך יהיה לבוש בחולצה מכופתרת ועניבה, ועליך להתאים את קוד הלבוש (ניתן לוותר על העניבה אם זה ממש לא אתה) גם כדי להראות לו שאתה מכבד אותו ואת המקצוע שלו, וגם כדי שהבנקאי יתייחס אליך ברצינות הראויה. הרושם הראשוני יושפע גם מהתיק שאיתו תגיע לפגישה, ומעט ופנקס המצביעים על כוונתך לרשום את מה שהבנקאי מתעתד לומר לך. ברגע שדברים כתובים, הם מקבלים משנה תוקף, ושניכם תתייחסו ברצינות לפגישה, ותצרו את הדבר החשוב ביותר במערכת יחסים - התאמת ציפיות. מהרגע הראשון, שניכם צריכים להסכים שהולכים על יחסים לטווח הארוך - "חתונה" ולא "סטוץ" ללילה, שותפות עסקית ולא טרנזאקציה חד-פעמית.
לאחר מילות הנימוסין, נסה להבין מי האדם שיושב מולך - מהיכן הוא, מה השכלתו, נשוי או לא, כמה זמן עובד בבנק וכולי. מהר מאד תגלו נקודות השקה ונושאים משותפים אשר יהפכו את הקשר ביניכם לקשר אישי יותר.
קיימת חשיבות רבה לאופן שבו תציג את עצמך ואת העסק. עליך להציג את הדברים בבהירות ובאופן מסודר המצביע על ניתוח מקצועי שיכול לבסס היטב את טיעוניך במשא ומתן. אל תגזים בהערכותיך לגבי העתיד על מנת לא לפגוע באמינותך. הקפד להבהיר במדויק את דרישותיך כמתבקש מהיעדים שהצבת לעצמך לפני הפגישה. כל זאת בהסתמך על צרכי העסק ועל המצגים שסיפקת לבנקאי.
בסיום הפגישה וודא שהובנת כהלכה וודא שנקבעה מסגרת זמן במהלכה תקבל את תשובת הבנק לבקשותיך.
זכור כי רצוי להיפגש עם מספר בנקים שונים כדי לבדוק ולהשוות את התנאים והאפשרויות (סיכוי טוב שגם בת זוג לחיים נבחרה בהתייחס לאלטרנטיבות שנזדמנו...).
השלב הבא - לגור יחד...
בהנחה שהפגישה הראשונה הסתיימה בצורה טובה, הבנקאי חוזר אליך עם תשובה ונקבעת פגישת עבודה ראשונה. זאת הפגישה שבה מבינים "מה יביא האבא של הכלה", כלומר מהי הנדוניה שאתה תקבל תמורת הקשר. לאחר שהצגת לבנק את תוכניותיך, הקשרים והסביבה העסקית שבה אתה פועל, הבנקאי מפרט בפניך מה הוא מוכן לעשות בשבילך, ומה יהיה המחיר לכך. בדרך כלל תקבל הצעה לטווח קצר או בינוני, שתכלול את מסגרת האשראי, תנאים ועמלות, ופירוט הביטחונות הנדרשים לשם כך.
בחלוף תקופת הניסיון שנקבעה - תתקיים פגישת עבודה נוספת, במהלכה תיקבע מסגרת הפעילות החדשה, המבוססת על הניסיון שנצבר.
אני ממליץ לך להקפיד ולשמור על קשרי עבודה תקינים מול הבנק, להקפיד על עדכונים תקופתיים - מדי רבעון - על התפתחות העסק, המגמות והצרכים, ובדרך זאת לחזק את תחושת השותפות של הבנקאי. יש לזכור שהכל מתחיל ונגמר באנשים. עדכון שוטף יאפשר לך לקבל חוות דעת מקצועית נוספת לגבי העסק שלך מהבנקאי, וכמו כן - יאפשר לך לשלוט באירועים ולא להגיע לפגישה רק כשאתה כבר בבעיית תזרים קשה. כמו בנישואין, אף אחד לא אוהב "הפתעות", לא כל שכן הבנק...
רו"ח יסקין הוא הבעלים של משרד רו"ח יסקין המתמחה בליווי יזמים, עסקים בינוניים וקטנים. רו"ח יסקין מנהל את קהילת העסקים הבינוניים והקטנים ברשת העסקית חברית קפה דה מרקר בכתובת http://www.cafe.themarker.com
