מאמן ניהולי, ככל מאמן אישי, אינו אמור להתמקד בהקניית כישורים דווקא. אבל אחרי צפייה בהתנהגותם של מאות מנהלים בארגונים מכל הגדלים המסקנה שלי היא שלרובם המכריע אין כל כישורי מכירה, ולא הבנה מדוע נדרשים להם כאלו, וזהו אחד הדברים שפוגעים באופן חמור בביצועים וההישגים של מנהלים רבים. לכן לעתים קרובות אני כולל באימון התיחסות לכישורי מכירה, למרות שבדרך כלל לא אעבוד עם המנהל על כך.
ברור למדי שאחד התפקידים של המנהל הבכיר הוא שיווק ומכירות. אבל גם אם העיסוק הישיר של המנהל אינו כרוך בשום צורה במכירה ללקוח חיצוני, כל מנהל נדרש כל העת "למכור" ללקוחות פנימיים. בכל ארגון שאינו מבוסס על משמעת צבאית, מנהל צריך "למכור" את מדיניות הארגון, היעדים והשיטות לכפיפים שלו כדי להשיג את מחויבותם לפעולה. בו זמנית עליו "למכור" את רעיונותיו וצרכיו לממונים עליו, כדי לזכות בחופש הפעולה והמשאבים לפעול על פי דרכו.מנהל שאינו מבין את הצורך למכור יכול להסתמך רק על ניסיונות שכנוע והפעלת סמכות, ואלו לא תמיד מספיקים.
הבא נתבונן לרגע במה כרוכה מכירה:
• זיהוי צרכי הלקוח
• ניסוח פתרון לצרכים
• הצגת הפתרון ללקוח במונחי היתרונות עבורו
• טיפול בהתנגדויות
• סגירה
מכל אלו, מנהלים חוטאים הכי הרבה באי-זיהוי הצורך של זה שמולם, ובהצגת הפתרון על בסיס מאפיינים מבלי להציג את היתרונות. כתוצאה מכך, גם הטיפול בהתנגדויות אינו יעיל, והסגירה לעתים קרובות לא קיימת (מול ממונים) או מתמצית ב "תעשה ככה כי אמרתי" מול כפיפים.
פיטר דרוקר חזה כבר לפני עשרות שנים ש'אף אחד לא מנהל עובדי ידע'. בחברות הי-טק וארגונים מבוססי ידע אחרים, המנהל חייב להשיג את מחויבותם של העובדים למטרה בלי להסתמך על אצטלת הסמכות הרשמית. אפשר לשכנע בתנאי שהצד שמנגד מוכן לקנות את הנחות הבסיס שלך. לפעמים זה מספיק. במקרים אחרים - עדיף לדעת למכור.
אז איך תאמן את המנהל למכור?
רוצה לדעת מה עוד יש למאמן הניהולי לומר בנושא? הירשם לניוזלטר שלי וקבל טיפים ורעיונות באימון, ניהול, שיווק ועסקים ועוד. הירשם כבר היום וקבל חינם את "אימון ברבע שעה", "איך לבחור את המאמן שלך "ועוד חומרים מקוריים ומועילים. שמעיה דוד הוא מאמן אישי וניהולי מוסמך (MCI/EMCI) ומשמש כסמנכ"ל תפעול באיגוד הישראלי לאימון ולייעוץ ממוקד תוצאות - איק"א. שמעיה מלמד ומדריך מאמנים בקורסי אימון, מפתח כלי אימון והכשרה למאמנים ולמנהלים בתחומים מקצועיים ועסקיים.
