אוקיי. אז היועץ בבנק אמר ללקוח שלו לקנות מניות נפט וגז והלקוח תפס את הראש ואמר לעצמו שהוא לא נכנס להרפתקה מהסוג הזה. מה קורה עם המלצותיו האחרות של היועץ בבנק? האם הן ראויות?
התשובה יותר ממורכבת. איני מעוניין להכפיש את עמיתי בעלי הרשיון שעובדים בבנקים או בבתי ההשקעות. כולם ראויים, כולם נחמדים וכולם רוצים בטובת הלקוח.
השאלה המתבקשת האם יש בידם כלים מספיק על מנת לספק את טובת הלקוח. האם הם באמת חופשיים לייעץ ולייצר עבור הלקוחות מבנה השקעות שיענה על דרישות הלקוח.
אתבל בסיפור קצר אודות איש יקר לליבי וצעיר בשנים העושה את צעדיו הראשונים במה שקרוי - השקעותמסחר. ההבנה שיש כמה סוגי ניירות ערך מובנת לו וגם ההבדלים בינהם מובנים וכמובן שגם הסיכונים שיש בכל אחת מההשקעות הפרוסות בפניו. עם זאת, ההחלטה הסופית איזה נייר ערך הכי כדאי לקנות ובאיזה שלב הינה החלטה לא פשוטה (וזה נכון גם לגבי אנשי מקצוע). השהיה בבנק הובילה את אותו איש יקר לזרועותיו של היועץ הקרוב שישב זה ממול. ההתלבטות היתה לגבי קניה של מניה מסויימת מתחום הנדל"ן. תגובתו של היועץ בבנק לא איחרה לבוא. מאחר והמניה לא היתה ב"רשימת המומלצות" על ידי אותו בנק - ליועץ לא היתה חוו"ד בנושא ולכן העדיף ללא בדיקה נאותה לייעץ ללקוחו לקנות קרן נאמנות של בית השקעות גדול המשקיעה בתחום הנדל"ן.
האם דין קניית מניה כקנית קרן נאמנות? איזה שיקולים הביאו את היועץ בבנק ל"הסית" את לקוחו לקנות דווקא קרן נאמנות? בהחלט יתכן ששיקולי היועץ בבנק היו נכונים אך יתכן שלא היו מספקים!
כאשר הבנק מייעץ ללקוח שלו לקנות קרן נאמנות הבנק מקבל על ייעוץ זה 'דמי הפצה' - מדובר בעמלה שהבנק מקבל על כל פעולת ייעוץ שתוצאותיה קניית קרן נאמנות. עמלת הפצה היא בהחלט מקור הכנסה עבור הבנק.
בחזרה לאיש היקר לליבי… האם הסיכון שהיה מוכן לו בקניית מניה אל מול הסיכוי שווה ערך לסיכון בקרן נאמנות מול הסיכוי? האם זה נכון, לאחר בירור צרכים המתבקש עפ"י החוק, לייעץ ללקוח על קרן נאמנות כאשר הלקוח מגיע עם מידע ורצון לקנות מניה מסויימת ולקבל חוו"ד אודותיה?
ישנן סוגיות רבות ביחסי לקוח-בנק שאיני מעוניין להיכנס אליהן אולם ברור כי ידי היועץ בבנק "כבולות" בתכתיבי מעסיקו ואם זה פוגע בתהליך הייעוץ, או מאדיר אותו, רק הלקוח יקבע.
גיא חזן-יועץ השקעות פרטי, אובייקטיבי ובלתי תלוי http://www.guyhazan.com>
