מדע השכנוע:שכנוע מקצועי חלק ב 

שכנוע נחוץ בתחומים שונים של החיים וברמות שונות של ידע.לא אחת נידרש להשתמש בו בין אם בדחיפות ובין אם במצבים החוזרים על עצמם שוב ושוב לאורך היומיום השיגרתי אשר אינם נפתרים ללא שימוש בשכנוע.המעניין הוא שבשני המקרים הללו בד"כ רוב האנשים יתקשו לבצעו.אולי משום שאין להם את הכישורים המתאימים לכך ואולי משום שאינם מתעניינים בנושא.אולם,המפליא הוא שהשכנוע דרוש באופן הכרחי לכל אחד ואחד מאיתנו ולמרות זאת איננו מקדישים לו את הרגעים הדרושים כדי לשכללו וללומדו.לכן,הגיע הזמן לעשות זאת.(מעניין שלמרות שלא השתכנעתם עדיין אתם ממשיכים לקרוא,אגב,זה לב השכנוע: העניין).

 איסוף מידע אודות השכנוע

לטובת שיפור ההתמצאות בשכנוע ולו המיזערית ביותר,הבה נעסוק לכמה רגעים פעוטים מחיינו בלמידת ההתבוננות על דרכי ושיטות השכנוע,לפחות על קצה המזלג. אני מקווה שעבור כל אחד ואחד מכם הקוראים את המאמר,יבצבץ לפחות ניצוץ קטן של חשק להמשיך וללמוד את דרכי השכנוע ולהמשיך ולהתעניין בנושא אחר כך באופן עצמאי.אשמח כמובן גם אם בעקבות קריאת המאמר מי מכם ייצור קשר כדי להעיר הארות והערות וכדי לעזור בפיתוח הידע באמצעות מישלוח מייל עם מחשבות אודות השכנוע או פרטים על איך שהוא משתכנע(או יודע לשכנע).הדבר חשוב ביותר לפיתוח הידע ולארגונו בצורה מסודרת ולמחקרו - גם היות ומאמר זה עצמו נכתב מתוך קבלת ידע מאנשים רבים שמהם למדתי והתוודעתי לכל כמות הידע אשר אותה אני יודע כיום.

 תצפית טובה על תהליך השכנוע

ובכן,הבה ונפתח בתצפית על עולם השכנוע.בואו נחשוב לרגע מהיכן אנו לראשונה מביטים על הדברים.ניקח למשל מצב בו אנו או אדם אחר מעורבים בשכנוע של הצד שממול. ראשית עלינו להבין מהיכן אנו מביטים על הכל. האם מתוך עינינו כמעורבים בסיטואציה או כצופה משתתף? כלומר,כאילו אנו נמצאים בו זמנית "גם מבחוץ" ומביטים עלינו ועל האדם המשכנע מן הצד,כצופה.

הארת אגב:כדי לא לסבך לא אוסיף יותר מדי אך רק אזכיר כי גם ניתן להניח כ 4 הנחות יסוד שהן - מהי סוג המחשבה שלנו ושל בן שיחנו.של כל אחד מאיתנו בנפרד ושל כל אחד מאיתנו ביחד כלפי השני. (סה"כ 16 אפשרויות מגע של צורות חשיבה זה בזה).

נחזור שוב לנקודת התצפית.כאשר אנו משכנעים אדם בדבר כלשהו בד"כ מה שקורה הוא שאנו שוקעים לתוך הסיטואציה ומאבדים את נקודת התצפית. אנו מביטים בפניו,נכנסים להשפעת צלילי קולו ותכניו עלינו ועל טיעונינו והולכים לאיבוד מבחינת יכולתנו לראות טווח רחב של שדה המחשבה,הרגש והכלים השכנועיים.למעשה נוצר מצב שנוכל לקרוא לו "היעלמות של יכולת חשיבה ושל התנועעות שכנועית".כדי להישאר במצב אופטימלי של שכנוע,כפי שמבוצע על ידי משכנעים טובים,הרי שהנחוץ הוא להתאמן בכל הזדמנות על יכולת גבוהה לא "לשקוע" לתוך דברי השני,לא להיות מושפע מהם יתר על המידה ולא להיות נגרר חזק מדי לתוך הסיטואציה שהוא יוצר.משכנעים טובים יודעים לחלק היטב את הקשב שלהם,את תשומת ליבם ואת מעורבותם בתוך חלל חילופי הדברים הבין אישי (מחשבות,תכנים,רגשות) באופן שיאפשר תנועה חופשית של כל אלו הנזכרים,אך בו זמנית המאפשר קיום ממשי של נקודת תצפית המבקרת על מלוא התהליך והצופה בו גם מן הצד.

ברגע שמתקיימת נקודת תצפית שממנה הינך שולט ורואה את כל מרחב ההתרחשות וזירת הביצוע הרי שהינך ממוקם בעמדה טובה מספיק.כעת נוכל לצקת לתוך ההבנה את הכלים ההבנתיים ולאחריהם את הכלים הביצועיים.

 שאלת מיליון הדולר $ - מהו הדבר המשכנע?

שכנוע עשוי ליסוב מתוך עוצמת האופי המכופפת את כל תהליכי השכנוע תחת חסותה ואשר יוצרת בקלות שכנוע (על כך מצטרפים צלילי קול והשפעתם,המחשבות המתעוררות בקרב השומע והפועלות לטובתך,מנגנונים פסיכולוגיים המופעלים בקרב השומע ועוד).לאחר פעילות האופי הטובה ביותר של הדובר הפועלת על השומע באים בחשיבותם הדברים הבאים: האווירה,חוזק הטיעונים,כיוונם,פנייתם לכתובות פנימיות בתוך השומע,אינטלגנציית הדיבור של הדובר (וגם של השומע,במקביל),תהליכים פסיכולוגיים,ידע שכנוע העוזר בנקודות חוסר ההסתדרות כתומך,יכולת האינטלגנציה הריגשית,כושר הניתוח,החוכמה ועקרונות השכנוע.

כמובן שלא נוכל במאמר קצר זה לכלול ולפתח את כל הדברים אך די יהיה אם יגורה בתוכנו החשק לשפר את עצמנו בשכנוע.  

 סוגי השכנוע בחיים

שכנוע עשוי להיות פרסומי,שכנוע עשוי להיות בינאישי,שכנוע עשוי להיות משפטי ושכנוע עשוי להיות מכל סוג וסוג.נוסף על סוגיו השונים הרי שהוא מתקיים בין גילאים שונים ואף בין מצבים שונים של אנשים המצויים בתוכם.אולם,בכל הדברים הנזכרים,ככל הנראה מתקיימים עקרונות או מהלכים דומים.כמובן שבפרסום יהיו דגשים מעט אחרים של מרכיבי השכנוע (יצירתיות ,הגזמה,בולטות) ובשכנוע בינאישי יהיו עידונים של העניין (התחשבות,הבנה,חילופי דברים הוגנים) אולם מבחינה של מבט נכון על הדברים נראה כי יהיה קיים דימיון רב למדי בין שיטות השכנוע,דרכיו ושירטוט תנועתו במרחב ההבנה.וזאת,אם נצייר את התפתחותו במרחב המתרחש ונעקוב אחריה בדימיוננו.

דברים שמשכנעים

כדי גם לספק ידע ולא רק לדבר על השכנוע בואו ניגש יותר לעומק העניניים וניגע מעט,על קצה המזלג בסקירת כלי השכנוע.

• לדעת על מה לדבר
• לדעת איך לדבר (מהלכים,איך לנסח)
• לדעת איך להציג
• לדעת איך ל"הוביל" (גישות,גבהי "עיניים",הנחיה,שליטה,הובלה,ידע,ראיית שכנוע)
• שימוש בדיבור
• תצוגת הדברים
• טיעונים (סוג:לוגיים,אמוציונאליים)
• מרכיבי האווירה : שדר,הבנה
• מרכיבי המשתתפים ופסיכולוגיה פנימית (שימוש בתהליכי קשב,מיקוד,תשומת לב)
• הבנת אופי האדם אשר ממול
• שימוש באמצעים חיצוניים: לחץ,השפעה
• שימוש בכלים אישיים: קסם,כריזמה,סוגי אופי
• מהלכי שכנוע ריגשיים ואינטלגנציה ריגשית ושימושיה
• שימוש בציפיות,תהליכים על חשיבה ושיטות גשטלט
• רמות מומחיות וסמיכת הצד השני על המומחה (כוח הסוכן)
• ידע מכירתי
• ידע פיתויי
• ידע שפת גופי (משתלב בהצגת הטיעונים והמסרים)
• כושר ניתוח וחוכמה אסטרטגית טיקטית
• הבנת מלמעלה למטה
• שימוש במודלים של חקר זירות
• תנועה לפי הצד השני המשתתף בשכנוע (מהלכים נכונים כתגובה)