כיצד לשפר את המסר השיווקי שלך בכדי להגיע ליותר רווחים 

העובדה היא שהרבה מהמסרים השיווקיים שנמצאים סביבנו הם מחזור ושחזור של טעויות. כתוצאה, הם מייצרים שעמום שהוא בעצם, החטא העיקרי - Cardinal Sin בשיווק.

האמת, שהם לא רק מייצרים שעמום, הם תורמים גם לכך שיותר ויותר לקוחות לא רואים אותך בכלל. אתה נבלע בין אלפי המסרים המציפים אותנו מכל עבר ובכל רגע. הם גם לא מאמינים לך כבר בתחילת מערכת היחסים שלך איתם, כבר בפגישה הראשונה.

היינו, מנקודת מבטו של הלקוח אתה "עוד אחד" בשטף של הצעות ועסקים שמציעים שרות או מוצר וחמור מכך, אתה עוד אחד שמנסה לשכנע אותם לרכוש ממך ומצליח מקסימום לשעמם אותם ולהרגיז אותם במקרה הגרוע יותר (על כך תוכל לקרוא במדריך לניהול התקשורת עם הלקוחות המתפרסם בדה-מרקר הנה הקישור).

אז מדוע הלקוח משתעמם ממך? שאלה.
תשובה: כי אתה לא אטרקטיבי בכלל. כי אתה נופל, בתום לב, במלכודות שהוא הציב לך.

כאנשים אנחנו אוהבים לדבר על עצמנו. אין מה לעשות אנחנו הדבר הכי חם בעולם שלנו. אנחנו מתעניינים מאוד ב... עצמנו. לא מאמין? בוא נבדוק: כשאתה מביט על תמונות או וידאו מארוע כלשהוא, את מי אתה מחפש? את עצמך כמובן. זה טבעי לחלוטין שאנו מרוכזים בעצמנו וזה גם מה שהלקוח שלך עושה. הוא גם מרוכז בעצמו. על זה מיד בהמשך. וכאשר הלקוח אומר לך: "ספר לי קצת על עצמך" ארובות השמיים נפתחות ואתה מספר, לעתים באריכות יתרה, על עצמך. וזו הטעות. אתה לא באמת מעניין את הלקוח, הוא לא באמת רוצה לדעת על כל פסיק קטן בקורות חייך, ואתה לעומת זאת... מספר גם מספר, מדבר, מסביר, מדגים ומרחיב על עצמך. מזמן כבר שעממת אותו. נפלת בפח הראשון.

אתה אדם כנה וכשאתה נשאל על קורות חייך וניסיונך המקצועי, אתה מיד שוטח את כל המידע. החשש שלך הוא מחוסר אמינות: "אם לא אספר לאחר שנשאלתי אני כביכול מסתיר מידע או חלילה משקר". זו הדאגה שלך ולכן אתה מספר הכל ולעתים באריכות. כולל דילמות שהיו לך, כל השלבים שעברת, כל הגילגולים שהעסק שלך עבר, התובנות שהגעת אליהן ועוד ועוד..... והנה שוב שעממת כמעט למוות את הלקוח האומלל שלא מבין מהיכן זה נחת עליו ואיך בשל שאלה אחת קטנה מהפרוטוקול המקובל הפך למעין נפש תאומה או מינימום פסיכולוג שלך. כי הנה אתה מספר לו הכל. שוב נפלת בפח.

אתה רוצה קרדיט. עמלת, למדת, השתלמת, נסעת, ירד עליך גשם, היה לך קר בדרך, שילמת מחיר אולי, השקעת בידע, בכלים, בנית ויצרת עסק לתפארת מדינת ישראל. ואתה רוצה קרידט על כך. אתה רוצה שידעו. ולכן, כששואלים אותך אתה מוכן לספר ולהפיץ את המידע הזה. את כל קורותייך, כישרונותייך, תעודותייך והישגייך עד כה. ו... תחי מדינת ישראל. ולכן בפרסומים שלך השם שלך כל כך מובלט כאילו זה שעדיין לא קראו לך להדליק משואה ביום העצמאות גובל בטיפשות ועזות מצח. אתה יוצא בפרסום כלשהוא, באחד מאפיקי השיווק הקיימים בסגנון: "א-ב-י י-ש-ר-א-ל-י, (בענק ובמרכז), ראיית חשבון מקצועית". ואח"כ באותיות קטנות כל ההמשך. ואתה מסתכל שבע רצון ומלא נחת - הנה השגתי משהו בחיי. "יצא ממני משהו, הא?!". והנה שוב שעממת את הלקוח.

כפי שבוודאי שמת לב לכל אורך הדרך, אתה בעצם ממוקד בעצמך. וזו  הטעות שלך. אתה צריך להיות ממוקד בלקוח! ולא בך. רשום לך את המשפט הזה וחזור אליו מידיי פעם. הלקוח במיקוד ולא אתה, בעל העסק.

ובשלב הזה מדובר כבר בשיחה לא קצרה והלקוח מנסה למלט נפשו ממך ובצדק. ואתה, עדיין מרוכז בעצמך, לא מבין מדוע "הם לא מבינים איזה אוצר עומד מולם? איזו הזדמנות נחתה להם כאן קרוב ממש כמעט על הראש - מה, יש יותר טוב מזה?!

אז, יש גם יש.

בשיחה מסוג זה או פרסום ברוח זו, הלקוח משועמם וכבר עצבני קרוב לוודאי. הוא רק רוצה לברוח ממך ולא לשמוע אותך יותר.

ויש גם פתרון. והוא אפילו קל ונגיש אלייך.
הפתרון קשור בשינוי במיקוד.
התמקד בלקוח ובתועלות עבורו.
אל תסביר לו: מה זה? תסביר לו: "כיצד זה יעזור לו? כיצד הוא ירגיש עם זה?!"

אם לדוגמא אתה מטפל. אל תשטח את כל שיטות הלימוד שלמדת בפניו אלא הדגש את התועלת שתצא ללקוח מהטיפול אצלך. אולי מזור לכאבים כאלה ואחרים? זה מעניין את הלקוח כי זה ממוקד בו. כי כעת השיחה היא עליו ולא עלייך. ומה הכי מעניין את הלקוח שלך? טוב, זה כבר אמרתי מספיק...

וחשוב לא פחות, דע שכל אדם שייך לקהל יעד מסוג אחר. לא כל הלקוחות שלך נמצאים באותו קהל יעד. אם אתה מטפל השתמש במסרים ובשפה אחרת ללקוחות מבוגרים ובשפה ומסרים אחרים ללקוחות צעירים. וזה יכול להיות ביחס לאותו מוצר או שירות שלך. הסוד הוא בלהבין את הפילוח! לדוגמא: לקהל של צעירים כאבים בשכמות נגרמים משעות מחשב רבות ולמבוגרים בשל סיבות אחרות. דבר עם כל אחד בשפה שלו. וזה אומר לוותר על כל מה שלא רלוונטי למי שכרגע עומד מולך (תוכל לקרוא על כך גם ב"מישהו מדבר כאן סינית?!").

אתה תהיה מסוגל לעשות זאת כאשר תהיה מוכן לרדת מקדמת הבמה ולהציב שם את הלקוחות שלך.
נכון, אתה בעל העסק. אך הלקוחות שלך הם האנשים החשובים בו.

וכשתציב את הלקוחות שלך בקדמת הבמה תראה איך פתאום הם שמחים לדבר איתך ולשמוע מה שיש לך להציע להם ועבורם.

באיחולי שנת עסקים מוצלחת - 2011,
אסנת ברושי-חן, מנהלת קונספט