"תני לי שלושה חודשים ותראי שתוכלי להתמודד בריצת מרתון" ניסה לשכנע אותי ע. ידידי, מאמן מצליח.
"אני? מרתון? השתגעת? אני לא מצליחה לרוץ יותר מחמש דקות במכון הכושר..."
"את מתאמנת במכון הכושר כבר למעלה מחמש שנים, יש לך כושר לא רע בכלל כל מה שאת צריכה זה לקחת מאמן מקצועי ולסמוך עליו" ע. לא מוותר לי ומוסיף לשכנע אותי בכל פעם מחדש כשאנחנו נפגשים. בכל פעם יש לו טיעונים חדשים והוכחות שיש לי סיכוי להצליח לרוץ ריצת מרתון אך מאמציו לא נושאים פרי.
ככל שאני לא משתכנעת כך ע. מגביר את מאמציו.
כדי שנצליח לשכנע את מי שעומד מולנו עלינו לגרום לו להרגיש שהוא מסוגל לעמוד במשימה. כדי ליצור תחושת מסוגלות עומדות לרשותנו שלוש האפשרויות:
1. לומר לו במילים שלדעתנו הוא יצליח
2. להדגים לו כיצד מישהו כמוהו הצליח
3. לעזור לו לחוות חוויות של הצלחה בנושא.
ע. מנסה זה זמן רב את השיטה הראשונה והוא אומר לי בכל הזדמנות שאני מסוגלת לעמוד בריצת מרתון, כאשר הוא שם לב שאינני משתכנעת הוא מגביר את מאמציו באותה דרך שלא הצליחה, דרך שנדונה מראש לכישלון מכיוון שסיבות רפואיות מונעות ממני לרוץ ריצות ארוכות.
כדי שע. יצליח לשכנע אותי לא מספיק שאראה בר סמכא המבין באימון ספורטאים, אלא חשוב שאאמין כי כל מה שהוא אומר נסמך על מידע רלוונטי.
אני סומכת על ע. כמאמן מוצלח המוביל ספורטאים לפריצות דרך אלא שאני יודעת שאין בידיו את כל האינפורמציה הרלוונטית. אם כך ניסיונות השכנוע שלו לא יועילו.
לו הייתה בסביבתי הקרובה סבתא לשני נכדים, כמוני, שהחלה לרוץ אחרי גיל 50, למרות שסיבות רפואיות מנעו זאת ממנה יכולתי לומר לעצמי: "אם היא יכולה, אז אולי גם אני".
מכיוון שאין בסביבתי דמות כזו להזדהות, בינתיים לא שוכנעתי שכדאי לי להתחיל להתאמן.
הדרך השלישית, חווית ההצלחה היא היעילה מכולן. לו חוויתי הצלחה, קטנה ככל שתהיה, יכולתי לחוש את תחושת המסוגלות שהיא גורם מקדים למוטיבציה. הצלחה כלשהי הייתה גורמת לספק קטן לחדור את החסם המונע ממני להאמין שאצליח אי פעם לרוץ ריצת מרתון.
מנהל המעוניינים להשקיע בעובדים נוהגים להשתמש בשתי האלטרנטיבות הראשונות, לא פעם מתאכזבים לגלות שהם לא מצליחים לגרום לעובדים להאמין בעצמם.
הם יוזמים שיחות מוטיבציה המיועדות לחזק את העובד, חוזרים על המסר ומחזקים את העובד שוב ושוב ומתפלאים שהשכנוע אינו יעיל. רבים מהם מהווים בעצמם מודל להזדהות ודוגמה אישית למנהל שמאמין בעצמו, ובזכות האמונה הרחיב את תחומי האחריות שלו התקדם והגיע רחוק, ובכל זאת לא תמיד העובדים מטמיעים את המודל.
"אני מרים ידיים" הם טוענים, משום שאינם מודעים לאפשרות השלישית: לעזור לעובד לחוות חוויה של הצלחה.
כל חוויית הצלחה, קטנה ככל שתהייה, יכולה להיות נקודת פתיחה לתחושת מסוגלות בתנאי שהעובד יראה את הקשר בין מעשיו להצלחה. נקודת הפתיחה הזו תתעצם ותגדל ככל שסל ההצלחות של העובד יגדל וככל שההצלחות תיוחסנה לכישוריו ומעשיו.
שגרה קבועה של ניתוח הצלחות היא מפתח לתחושת מסוגלות של עובדים ויכולה להיות דרך לשכנע את העובד לביצוע משימות שלא הורגל בהן או להגדיל ראש ולקחת אחריות.
