ישראל מתייבשת?ישראל מייבשת!!!!!
בפרסומות של רשות המים אנחנו רואים את מיטב בנותינו מתייבשות , מתקלפות , מאבדות מיופיין.ההשלכה הראשונית שאנחנו עושים בראש היא "ארץ ישראל יפה " , ארץ ישראל מתייבשת , אז כדאי שאני , הצופה , אעצור את התופעה , אסגור את המים או אשלם על זה והרבה.
מניפולציה או אינפלציה?
לרוב בפרסומת של חברה מסחרית השימוש בנשים הוא כלי עזר לעידוד רכישת המוצר. האישה עומדת ליד המוצר והלקוח הפוטנציאלי עושה קישור דמיוני או אשליה שברגע שהמוצר יכנס לחייו תופיע הדוגמנית מהפרסומת כחלק מחבילת המקדחות , המכוניות או שלל מוצרים .שימוש זה באובייקט הנשי פונה לאמביציה של הלקוח הפוטנציאלי לשיפור מעמדו או שאיפותיו בחיים. בפרסומת המדוברת של "ישראל מתקלפת" אנחנו חווים תחושת רטרו מובהקת בחיבור בין האישה היפה לארץ ישראל היפה , חיבור ציוני עתיק ביותר המשקף את גאולת האדמה במקרה שלנו לא בייבוש ביצות כי אם במניעה של ייבוש האדמה הציונות מגייסת את העם , הפטנט רשום על שם קנדי "אל תשאל מה המדינה יכולה לעשות עבורך , שאל מה אתה יכול לעשות עבור מדינתך"( J.F.K). האם זאת גישה אחרת לטיפול בבעיית מחסור המים? או גישה אחרת להגדלת חשבון המים? כמובן שאת צריכת המים לא ניתן לעצור , מים הוא מוצר בסיסי בחיי האדם וירידה בצריכתו יכולה לצור נזקים גדולים יותר כתוצאה מהגיינה לקויה או ירידה באיכות החיים על כל מוצריהם. מה שהפרסומת מנסה לעורר בנו היא את תחושת השליחות . לרוב גורמים ממשלתיים מנסים "לחנך" אותנו על ידי הפחדה , פרסומות העבר הראו נחלים יבשים שדות קמלים ובעיקר איימו עלינו בטון מפחיד. הפעם הגישה התחלפה באמפתיה , ברחמים , ברצון שלנו האזרחים למנוע את התייבשותה של הארץ. אז הארץ היא כבר לא נופים , שדות , נחלים , אדמה , גידולי שדה ושלל תנובות הארץ , הפעם הארץ היא דוגמנית . הדוגמנית היפה = "ארץ ישראל יפה" , בר רפאלי , רננה רז הן ארץ ישראל ואיך אנחנו יכולים לתת לבר רפאלי להתייבש ולהתקלף - אבוי. המניפולציה לא תגרום לך לצרוך באופן משמעותי פחות מים אך היא בהחלט תממן את האינפלציה על המים .
כמה עולה לנו לראות את בנות ארצנו מתיבשות? או האם הקמפיין היה יעיל?מספרים רבותי מספרי
המחירים ברורים , עליה של 30-40% במחירי המים אך בפועל חשבונות המים התייקרו גם ב115% אך לא נעים לנו לדבר על זה , כי הדוגמניות מתקלפות , ארץ ישראל שלנו היא דוגמנית והיא מתייבשת. עלות הפרסומות הקשורות במשבר המים במהלך השנים 2009 ו אמצע 2010 הן כחמישה עשר מליון שקלים . כך בסיבוב הראשון ראינו כוכבים רבים מתקלפים ( 10 מליון ש"ח במהלך 2009 ) בסיבוב השני ( חמישה מליון ש"ח ) חשוב לציין שבר רפאלי סרבה לקבל תשלום על השתתפותה בפרסומת. לאחרונה הושק קמפיין נוסף בעלות של 1.5 מליון ש"ח ( רננה רז והחסכמים) לא כולל את עלות החסכמים וחלוקתם המסיבית ( כ29 מליון ש"ח). סך הכל במהלך שנתיים כ- 16.5 מיליון ש"ח עלויות הפרסום ו29 מליון עבור התקנת החסכמים . בישראל מעל ל 2.1 מיליון בתי אב ( למ"ס 2009 ) מאידך חשבון המים עלה כאמור בשיעורים של 40 – 110 אחוזים , כך שבמקרה והחשבון עלה בכעשרים ש"ח לכל בית אב אנחנו מדברים על הכנסות עודפות מעל ל40 מיליון ש"ח אך כאמור חשבונות המיים עלו לעתים גם במאות שקלים . לפי הרשות יש חסכון בצריכת המים של כ20 אחוזים לעומת שנים קודמות ועדיין מדובר בעשרות מליוני שקלים (לכל חודש ) שעלו כתוצאה מקמפיינים של כעשרים מיליון שקלים ,סכ"ה יעיל ורווחי החזר ההשקעה בפרסום אחרי חודשים ספורים . החלק הטוב ביותר הוא מניעת התרעמות דעת הקהל . למרות התרעמות הבלוגרים והוגי דעות אף אחד לא ממש מתכוון למחות נגד המהלך של העלאת תעריפי חשבון המים במשקי הבית , כי "ישראל מתייבשת". אגב, מנכ"ל הרשות, הפרופסור אורי שני נבחר לאיש השיווק של מרץ 2009 . הוא נבחר על ידי ועדת השיווק של איגוד השיווק הישראלי על מיתוג מחדש של "משבר המים" והובלת הציבור למודעות חשיבות החסכון במים . מעניין אם ה"חינוך מחדש" של הציבור בנושא חסכון במים היה מתקיים ללא העלאת תעריפי המים בשיעורים כה חדים .
אך מה עניינו של מדריך מכירות זה העוסק במתן כלים לניהול שיווק ומכירה לעסקים ולמשבר המים? ניהול משבר המים עבורי הוא שיעור בניהול לקוחות במיטבו. הקמפיין העביר את האחריות המעשית והטיפול במשבר המים לצד הצרכן (משקי הבית ) בסיוע ומתן כים לחיסכון מהמדינה. הרעיון לגלגל את האחריות למצב העגום של כמות המים בישראל לצרכנים הינו מהלך מבריק שמונע את השאלה " איך הגורמים הממשלתיים לא מנעו את המחסור במים"? גלגול האחריות למשקי הבית ומניעת השאלות בקרב הציבור הישראלי אודות האחראים למשבר זהו החלק הראשון , החלק העקרי הוא הטמעת עלויות מחירי המים ואימוצם בקרב הציבור הישראלי נעשו בחכמה ובקלות יחסית לעומת "היטל הבצורת" שנעלם ברמה מיידית , קמפיין ישראל מתייבשת מוצלח.
איך אנחנו יכולים ללמוד וליישם את המהלך בעסקים שלנו?
ראשית לזכור שאמפתיה זהו רגש חזק , מקרב לקוחות , מעודד להפעלה , ממריץ ומתגמל יותר ממבצעים של הנחות או קנה קבל ושלל פיתויים חומריים. דברו אל הלקוח ישירות , בעיניים ואל תחשבו שהבעיה היא במחיר , הבעיה היא תמיד בסיבה למחיר. הבליטו את החשיבות והנחיצות של המוצר ברמת האזור , העיר , המדינה או אפילו היקום. אם אתה מטפלת זוגי כדאי לדבר על כך שזוגיות טובה היא חינוך טוב בבית , חינוך טוב בבית זהו מתכון לילד רגוע , ילד רגוע מתנהל יפה בכיתה , תורם לסביבה , לשכונה , לעיר ולמדינה. מעבר לסיבה ולהסברים תנו כלים להתמודד עם המהלך השיווקי . הרשות נתנה לנו חסכמים לעזור לנו לחסוך בצריכת המים , לכן רצוי לתת ללקוח אמצעים להתמודד עם העלאת מחיר או מחיר גבוה יותר מהתחרים. אם יש לך חנות למכירת מזון בריא ויקר לחיות, תןי במתנה כלי למדידת כמות המזון היומית למניעת בזבוז המזון וכך הלקוח יקבל את המחיר הגבוה באיכות על פני הכמות. זכרו , קל למכור את המוצר או את השירות שלנו אם הלקוח מזדהה עם הסיפור מאחורי המוצר ואם הלקוח מרגיש שאתה עוזרת לו בתהליך. גם אם המחיר גבוה , הלקוח ישמח לשלם את המחיר , תחושת הזדהות או שליחות עדיפה על עשרות אחוזי הנחה.
