נדבות וקבצנות כמודל עסקי 

עוזי פלג*

איסוף התרומות והקבצנות הם ענפים כלכליים כבדי משקל ברחבי העולם וגם בארץ, הענפים מגלגלים סכומי עתק, בכל אחד מהתחומים שצוינו מתקיים מודל חליפין הכולל: ספק,לקוח, מוצר ותועלות, יש בו אסטרטגיה עסקית ואסטרטגיה שיווקית הכוללת תמהיל שיווק.

כאשר אנו נותנים נדבה אנחנו למעשה קונים מוצר, אמנם מוצר לא מוחשי אבל בעל ערך רב למקבל, הצורך בנתינה הוא למעשה חלק ממדרג הצרכים האנושי, הנתינה מספקת לנותן אושר וסיפוק רגשי רב, לעיתים נותן הנדבה לא כל כך רחוק במדרג הצרכים האנושי ממקבל הנדבה, אך עצם הנתינה נותנת לו תחושה של מיקום גבוה יותר ברף הצרכים האנושי.

מטרת המאמר להציג תהליכים עסקיים ושיווקיים שלא תמיד נהירים למי שלא עוסק בכך, דרך תחום שכולם מכירים ורובינו אף משתתפים בהם.

הגדרת מונחים מתוך מילון (יעקב שויקה):

תרומה: כסף או שווה כסף המוענק מרצון ללא תמורה  למטרה ציבורית או מטרה נעלה.

נדבה: 1.סכום כסף קטן הניתן לקבצן או נזקק 2. תרומה או מתנה הניתנת לצדקה מתוך רצון טוב שלא על מנת לקבל תמורה.

קבצן: אדם המבקש כסף או שווה ערך מעוברים ושבים ומתקיים מכך.

גם תרומה וגם נדבה הם פעולות של נתינה ללא קבלת דבר מוחשי, ההבדל הוא מילולי בעקרו, בכל זאת אנסה למצוא שוני בין השניים, מנקודת ראות שלי בלבד ההבדל הוא: בגובה הסכום, בגורם המקבל, ובסיטואציה של תהליך הנתינה.

כאשר סכום הנתינה קטן וניתן באופן ספונטני ללא תכנון מוקדם לאדם שעורר את רחמינו נקרא לזה נדבה.

כאשר סכום הנתינה גבוה יחסית וניתן לגוף או לאירוע נקודתי, שאנו מזדהים עם מטרתו ופעילותו הן אידיאולוגית והן אנושית נקרא לזה תרומה.

בתהליך איסוף התרומות פועלות עמותות כמלכ"ר על בסיס קבוע , או מוקמות  אד הוק לאירוע נקודתי, במאמר יוצג המודל הפחות מוכר של הקבצנות שהוא תחום המוכר לכולם.

תמהיל השיווק 4P של הקבצנות

 (Product) המוצר: מנקודת ראות הספק קרי הקבצן, המוצר הוא רחמים או צורך בעזרה, מנקודת  ראות של  נותן הנדבה, המוצר הוא הצורך בנתינה וקבלת סיפוק רגשי.

Price)) מחיר: הנדבה היא רצונית ולרוב במטבעות של אגורות או שקלים,יש אנשים ששומרים מטבעות בכיס או ברכב למטרת נדבה, יש גם שימוש פסיכולוגי בהצגת התרומות שנאספו, קופסה ריקה אמורה לשדר חוסר אונים ולזרז נדבה, קופסה עם שקלים עשויה לכוון שהתרומה היא במטבעות של  ש"ח ולא אגורות.

(Promotion) קידום: הקידום נעשה על ידי הדגשת המסכנות והצורך באמפתיה, בעיני הקבצן ככל שהמסכנות תודגש כן תגדל מידת הרחמים והאמפתיה למצבו, הדגשת המסכנות תהיה בהצגת מומים, תנוחות גוף, שימוש בילדים, שלטים וכלי נגינה, יש כאן למעשה בידול של המסכנות ומיצוב תודעתי של רחמים.

 Place)) מיקום: מכיוון שהקבצנות הבודדת היא באזור גיאוגרפי מוגבל והנדבן לא מחפש את הקבצן, הקבצן ימקם את עצמו באזור סואן שקשה להתעלם מקיומו, שמספר העוברים ושבים גדול, באזור פוטנציאלי של תרומות, בדרך כלל באזור מסחרי, אזור בילוי, או בצמת, המיקום יהיה קבוע, באופן כזה ימצב את עצמו בזיכרון של העוברים ושבים הקבועים באזור, לעיתים הקבצן עשוי לפזר באזור רווחי, בני משפחה חולים או מתחזים להגיע "לכסוי שוק" מרבי.

הקבצנות קיימת מאות ואולי אלפי שנים, גם מערכות הרווחה המפותחות לא תמיד מצליחות לחסל את התופעה,מסכנות חוליים אסונות ומזל רע היו תמיד קיימים, הצורך בתשומת לב וברחמים מהסביבה הוא חלק מהטבע האנושי, תשומת הלב והרחמים באים לידי ביטוי במקרי הקבצנות בנדבה, מאחר וגם הצורך בנתינה הוא צורך אנושי מובנה, נוצר בין שני הצרכים "מודל חליפין משולב אמפאתי/עסקי",  אשר נותן מענה לכל אחד מהצרכים.

במקרים רבים הקבצנות היא מקצועית ומאורגת על "קבלני קבצנים", אלה דואגים למקם מסכנים אמיתיים או מתחזים ולוקחים מהם את רווחי הקבצנות, למעשה אנו רואים תהליך שיווקי של כסוי שוק, תוך שימוש מאורגן במפיצים ומפקחים, במקרים רבים ישנה חזקה טריטוריאלית היוצרת מונופול על האזור.

לקבצנות העסקית יש תהליכים נוספים אשר בהם הקבצן למעשה מוכר יחד עם נכותו גם פריטים בעלי ערך פעוט , לעיתים לפריט כזה יש מחיר ולעיתים הלקוח קובע את המחיר, גם בתהליך זה יש אלמנטים עסקיים שיווקיים בתוספת לאלמנטים פסיכולוגיים, המוכר מכר מוצר מוחשי לא רק מסכנות, והקונה קיבל מוצר מוחשי (שלא היה צריך), אך אלמנט הנתינה נשמר.

הערה לסכום: אני מניח שאף אחד מהקבצנים לא למד שיווק.

כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)

 אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר

                                                          www.uzip.co.il