שיפור משא ומתן על ידי אינטלגנציית דיבור 

משא ומתן המבוצע בכל שטח וזירה טומן בחובו צורכי התמצאות טובה מספיק בדברים רבים. מהם כלים השייכים לטקטיקה ולאסטרטגיה , מהם אמצעים התקדמותיים מבחינת יחסי אנוש ואף עושר ידע ביצועי המורכב מאינספור תוספות מרכיבים ה"מולבשות" אל תוככי מלאכת ביצוע המשא ומתן המיטבי.

בואו נאמר , אם כך, כי למעשה הבנת משא ומתן וחידודה הינה משהו שלא יגיע ככל הנראה לסיומו אף פעם ובשום צורה ודרך. הדבר היחיד שאולי נצליח לעשותו הינו לנסות ולהבין בצורה מקורבת ושיטתית מה יהיו הכללים והעקרונות הטובים ביותר למשא ומתן במצבים ובתחומים השונים שבחיים. מעבר לכך , להבין על אשורם ועד עומקם למצולותיהם את טיבם האמיתי של הדברים – ככל הנראה לא נוכל ולא נצליח. 

לאור זאת , הזורח הבנתית הינו הצורך למצוא נקודת מיפגש נכונה ואמיתית  אשר בה יפגשו ויאוכלסו כל השאלות הצפות עדיין והבלתי פתורות. יש למצוא מהו הדבר אשר משותף לכל המתרחש במשא ומתן והמאגד יחדיו את מלוא הדברים המבוצעים בו.נעשה זאת באמצעות הבטה בשאלות ובתשובתן המתבקשת מאליה. 

לכל אורכו ורוחבו של תהליך המשא ומתן : כיצד אדם תופס את הדברים המשודרים אליו? כיצד אדם מפתח את טיעוניו ומוציא אותם אל תוככי השפעת יכולתם על הצד השני? באמצעות מה למעשה מוגשים בזה אחר זה כל מהלכי המשא ומתן בד"כ? ובאילו דרכים מתקדם האדם אשר אינו נעזר למעשה בדיבורו? 

ככלות הכל , אם נתבונן נאמנה במשא ומתן ומכל סוג אשר  יהיה ובכל תחום הרי שנגלה פתאום כפלא כי דבר פשוט ביותר ועממי ביותר מונח מתחת לכל אוצרות ההבנה המקצועית הנוגעת לחקר משאים ומתנים :  עצם הדיבור המבוצע בו – ותו לא. כל כך פשוט ועם זאת כה מסובך.ככל הנראה, הדיבור עצמו היוצא מפינו כמילים וכניסוחים - הוא זה אשר מחבר את כל השאלות העלומות והוא אשר מהווה את נקודת המפגש הטובה ביותר בין שני צידי המשא ומתן ומלוא המהלכים המבוצעים בו.

הבה נבחן את הדברים כיאות ונתרשם בעצמנו ממה שמאפשר לנו הדיבור עצמו בכל מהלך המשא ומתן:

א.      הצגתנו את הדברים : כל מילה שנבחר בראשית המתן תשפיעה לחלוטין אחרת על הבנת הצד השני אותם. יש לשים לב לזאת הן ברמת הניסוח הכללי, הן ברמת המילים הבודדות ואף ברמת ההשערה מראש של אילו אסוציאציות תעלינה המילים בדימיון הצד הנגדי. למילים ישנה השפעה עצומה. עלינו לבחור כל מילה בקפידה שכן היא עשוייה להתפרש בצורה שלא ציפינו או שאף לא היינו מודעים לה. מילים בודדות לעיתים מעוררות אסוציאציות חזקות מאד ותחילת תגובות פסיכולוגיות או צפי מצבים מצד הצד השני - אשר אינם משרתים אותנו. 

ב.       תגובותינו המילוליות במהלך המשא ומתן עצמו כפעילות גומלין עם הצד השני – האם אנו "נמצאים סגורים בדיבורינו" ללא נקודות מגע הדדיות עם "סגנון" דיבור הצד השני או האם אנו משלבים סגנונות ושואפים ליצור סגנון דיבור משותף. (על כך במאמרים המקצועיים הבאים). אין ספק כמובן שלדיבור אשר יוצר נקודות מגע עם דיבורו של הצד השני ועם צורת ניסוחיו באופן חכם תהיה השפעה לגמרי אחרת על מלוא תהליך חילופי הדברים מאשר דיבור שהינו מבודד "מגעית". דיבור במהלך משא ומתן אינו אמור להיות נאמן לסגנונו המקורי אלא מכוון ליצירת סגנון משותף עם סגנון הצד השני. אין הכוונה לדיבור המנחה את הצד השני אלא לדיבור המוצא נקודות התאמה ודימיון אשר מסוגלות ליצור תחילת זרימה של קווי ניסוח המתכווננים זה לזה.

ג.        מאפייני דיבורינו מבחינת תכונות – דיבורינו עשוי להיות נקבע בתכונותיו מבנייתנו אותו באופן שוטף ,אולם יחד עם זאת חלקיו התכונתיים עשויים להיות מוחלפים תדיר תוך התקיימות המגע הדוגם את הצד השני במהלך דיבורו. התחלפות מאפייני תכונות דיבור כגון רכות, חדות, העמקה, חודרנות , כנגד התחלפותם של אלו בקרב הצד השני – עשוייה למטב את איכות יחסינו המשאים ומתניים עם הצד השני. לעיתים הרבה לפני שעצם המהלכים משפיעים על תודעתינו הרי שמאפייני הדיבור הם אשר קובעים את התחושות.

ד.       איכות וגבהי הדיבור – כמובן שישנה תמיד עדיפות יתרונית לדובר טוב יותר ,אולם, לא תמיד לדובר" גבוה" יותר בהכרח. דובר טוב אמור לדעת כי עצם ההתחלפות וההשתנות של הדברים מדיבור גבוה לדיבור נמוך היא זו אשר יוצרת את ההשפעה הרצוייה. אף אדם אינו אוהב שמדברים אליו גבוה ללא צורך. דיבור גבוה נועד למטרות של תחילת תימרונים ושל נתינת מרחבי חשיבה והצגת דברים תוך צימצום בהירותם. הדבר פועל לטובת כל צד אשר יבחר לבצע זאת ומעיד על "עליה" לנקודת בחינת הדברים ול"התרחקות" מדיבור המכוון יצירת מהלך. תהליך זה יעיל כמובן לטובת שני הצדדים כל זמן שהוא מובן ומבוצע בהסכמה.

    עיון מעמיק של הדעת הטובה בכל אלו , מוכיח מעל לכל ספק כי ישנה חשיבות מכרעת לכל ידיעותינו והתמצאותנו ולו המינימאלית ביותר בתחום "אינטליגנציית הדיבור". אדם נבון יבחר לשים לב בפיקחות רבה לכל מרכיבי הדיבור כפי שהינם משתקפים בביצוע משא ומתן  וישקוד רבות על עירנות מוגברת אליהם. שכן, הקפדה על תשומת לב זו ורכישת ידע פעילה בתחום זה מעניקים הגברה משמעותית של הצלחת המשא ומתן. 

בהצלחה.