כיצד לבחור מנהל תיקים במטח 

כיצד לבחור מנהל תיקים במט"ח

רו"ח אילן דנציגר - מנכ"ל פורקס אילנד

שוק המט"ח העולמי הינו השוק הספקולטיבי ביותר בעולם. השוק מהיר ותוסס. קיימים לא מעט סוחרים שהציצו, ניסו אך נכשלו.

בשנים האחרונות קמו חברות רבות העוסקות במסחר במט"ח. כל חברה שכזו מקימה חדר עסקאות במט"ח. ככל שהחברה מגייסת יותר סוחרים עצמאיים, גדלה פעילותה וכך גם רווחיה. רווחיה של חברת מט"ח מתקבלים מעמלות בגין עסקאות שמבצעים לקוחותיה.  לדוגמא: כאשר סוחר מבצע עסקת  קניה של 100,000 דולר מול אירו העמלה שמשלם הלקוח בגין עסקה זו הינה 30 דולר (15 דולר בגין פתיחת העסקה ו 15 דולר בגין סגירתה). חדר עסקאות הגובה עמלה כזו שייך לחברה הוגנת. כמובן שכאשר העסקה היא בגובה 10,000 דולר העמלה הינה בגובה של 3 דולר וכשהעסקה היא בגובה של 1,000,000 דולר העמלה הינה 300 דולר בהתאם.

מה שגורם לשוק להיות המהיר והספקולטיבי בעולם הינו המינופים שבהם ניתן להשתמש. חדרי העסקאות מאפשרים לסוחר להפקיד בחשבון 1,000 דולר ולסחור בסכומים של פי 300 על מנת למקסם את רווחיהם. במינוף טמונה הבעיה של הסוחרים. סוחר שממנף פי 100 למשל, יכול להרוויח משינוי של אחוז אחד בשער 100 אחוז על הונו. מצד שני, שחשוב מאוד להדגישו, ירידה של אחוז אחד בשער יכולה לגרום להפסד של...100 אחוז מכספי הסוחר ועל כן חשוב למנף בלא יותר מפי 5, ודאי כאשר הינך חסר ניסיון.

כאמור, חדרי העסקאות מרוויחים מהיקפי הפעילות. כאשר סוחר מפסיד את כל כספו הוא לא יסחר יותר והיקף הרווחים יקטן. אי לכך חדר עסקאות שמרוויח אכן רק מהעמלות, ינסה לעזור ללקוחותיו וללמד אותם לסחור נכון, על מנת שלא יצאו מהשוק במהירות עקב הפסדים. יש להדגיש שגם סוחר שעובד נכון עשוי להפסיד כספים רבים. לסוחר כזה המבין את פוטנציאל הרווח בשוק, אך מתקשה להרוויח בעצמו, בד"כ עקב אי התאמה לתנאי השוק הקשים, מומלץ לבחור במנהל תיקים שיעשה עבורו את העבודה.

להלן כמה כללים לבחירת מנהל תיקים במט"ח:

• ניהול התיקים במט"ח אינו מוסדר בארץ. מכיוון שמט"ח אינו מוגדר כנייר ערך כל אחד יכול לנהל תיקים במט"ח ודרושה זהירות רבה בבחירת מנהל התיקים. רצוי שמנהל התיקים יהיה בעל תואר אקדמי בתחומי הכלכלה השונים.
  
•  ניסיון הוא הנכס החשוב ביותר לסוחר מט"ח. מנהל תיקים חייב להראות ללקוח נסיון מוכח במסחר. ניסיון כזה כולל הצגת גיליון העסקאות של המנהל בחשבונות על שמו או על שם לקוחותיו. גיליון העסקאות אסור שיהיה דף אקסל שהוכן ע"י מנהל התיקים. כל חברה מאפשרת כיום לכל סוחר להפיק את גיליון העסקאות שלו מהתוכנה בכל רגע נתון. במידה והוצג בפני הלקוח דף אקסל, חייב הלקוח לדרוש כי הדף יהיה מגובה בגיליון עסקאות שהופק מתוכנת המסחר ויש לודא שהחשבון הוא חשבון חי ולא חשבון נסיון (דמו). בדמו...כולם מרוויחים.
  
•  לאחר שקיבלת את גיליון העסקאות אל תסתנוור מתשואות יוצאות דופן כמו 100% או יותר בשנה מסוימת. מניסיוני כמנהל תיקים במט"ח, יש שנים שאכן ניתן להרוויח סכומים כאלה. טרם נתקלתי במנהל תיקים שכל שנה מרוויח 100% על תיקי לקוחותיו. חשוב לראות הצלחה לאורך זמן ולוא דווקא באחוזים ניכרים.
•  דבר חשוב הוא לבדוק את הירידה המקסימלית שספג התיק של מנהל התיקים בתקופה לא טובה. ירידה של עד 25% בתיק עלולה לקרות גם למנהל התיקים הטוב ביותר. אם הירידה קרתה במשך חודשיים או שלושה, אין מדובר בשרלטן. לעומת זאת אם הירידה התרחשה בתוך יומיים שלושה, גם אם התיק התאושש לאחר מכן, היא מצביעה על מנהל תיקים לא מקצועי.
  
•  אחוז הצלחה סביר והגיוני יהיה ממוצע של 30-35 אחוז בשנה. יש שנים שיותר ויש שנים שפחות.
  
•  בדוק אם המנהל מבצע מספר רב של פעולות ביום. מנהל תיקים מקבל בד"כ חלק מהעמלה שאתה משלם לחברת המט"ח במסגרת עסקאותיך. הדבר מקובל אך יש להיות זהיר. למנהל תיקים יש אינטרס לבצע כמה שיותר פעולות. כבר הוכח במחקרים כי ריבוי פעולות בשווקים הפיננסיים בד"כ גורם לתשואות פחות טובות. לדעתי ניהול תיק נכון אינו דורש מספר רב מאוד של פעולות.
  
•  ניסיון ובשלות בדרך כלל דורשים זמן רב. לפני 15 שנה, בהיותי בן 30 כאשר נסעתי בכביש ירושלים והגעתי למהירות של 90 קמ"ש, לא הצלחתי להרגיש רגוע עד שמד המהירות לא הראה 110 קמ"ש. חלפו להם מספר שנים והיום כאשר מד המהירות מראה 90 קמ"ש אני רגוע לחלוטין (לא כמו ביתי שיושבת על ידי וגוערת בי אל כך שכולם עוקפים אותי). לדעתי, ויש החולקים עליה, מנהל תיקים בשוק המט"ח לא יכול להיות צעיר מגיל 35. המסחר בשוק דורש עצבי ברזל וקור רוח שלא מתאימים לצעירים, גם אם ניסיונם הוא בן שנתיים או שלוש.
  
•  חשוב להיפגש עם מנהל התיקים ולקבל ממנו התחייבות מי ינהל את התיק. האם הוא יתרום מניסיונו או שידיו עמוסות העבודה יגרמו לו להעביר את ניהול התיק לבחור בן 28 עם תואר שני במינהל עסקים עם התמחות במימון מאוניברסיטה יוקרתית בחו"ל, עם ניסיון של שש שנים ב...מלצרות. 
  
•  לא צריך לחשוש מהיקף לקוחות גדול של מנהל התיק, שכן את אותה הפעולה שהוא מבצע עבור לקוח אחד הוא אמור לבצע עבור כל לקוחותיו באותה לחיצת כפתור במערכת הממוחשבת. ניתן לנהל מיליוני דולרים למאות לקוחות ללא צורך למתן תשומת לב אישית לכל לקוח בכל עסקה.
  
•  בקש לקבל הפניה ללקוחות ותיקים שיכולים להמליץ על מנהל התיקים על סמך היכרותם עימו.
  
•  אל תתפתה להיפגש עם מנהל התיקים בלובי של מלון מפואר בת"א. בקש להגיע למשרדו ואם הוא מתחמק או שאין לו משרד אל תתקרב.
  
•  בקש לראות תעודת עוסק מורשה של מנהל התיקים ואישורי ניהול ספרים ממס הכנסה. כאמור, ניהול תיקים במט"ח אינו מחייב רשיון, אך מס הכנסה ומע"מ צריך לשלם.
 
•  שים לב לסכום שגובה מנהל התיקים כדמי הצלחה. הסכום הסביר והמקובל הינו בין 20 ל- 25 אחוז מהרווחים בשיטת "HIGH WATER MARK". בשיטה זו ההתחשבנות עם הלקוח מתבצעת אחת לחודש. לדוגמא: אם הפקדת 10,000 דולר בידיו של מנהל התיקים ושווי התיק לאחר חודש עומד על 11,000 דולר עליך להעביר למנהל התיקים 20 אחוז מהרווח כלומר 200 דולר. אם בחודש הבא ערך התיק יעמוד על פחות מ - 11,000 דולר לא ייגבו דמי הצלחה נוספים. דמי הצלחה נוספים ייגבו בפעם הבאה רק לאחר שהתיק יעבור בכיוון מעלה את סך 11,000 דולר.
  
•  בהסכם עם מנהל התיקים עמוד על כך כי הוא מתחייב שלא למנף באף עסקה בודדת יותר מפי 5 מסכום ההפקדה. כמו כן דרוש התחייבות למינוף מקסימלי כולל של לא יותר מפי 20.
  
•  והכי חשוב דרוש ממנהל התיקים ערבות בנקאית על 70 אחוז מסכום ההפקדה. אם יגיע המנהל להפסד של 30% כנראה שתאלצו להיפרד כידידים. בכל מקרה ערבות כזו תגן עליך ממצב של מחיקת כל התיק בתוך מספר ימים. האמינו לי שעם השרלטנים המסתובבים בשוק כבר קרו דברים מעולם.
  
•  שוק המט"ח הינו שוק קשה ביותר למסחר. אל תצפו לתוצאות מהירות. כגודל ההצלחה המהירה, כך גם גודל ההפסדים מאוחר יותר.

 לסיכום: סיפרו את מספר הפעמים שהשורש "נ.ס.ה." הופיע בכתבה על מנת להבין את מה שבאמת חשוב בעת בחירת מנהל תיקים במט"ח. " ב ה צ ל ח ה ".