ארבעה טיפים על עוצמות נשיות במשא ומתן, פלוס הזמנה לכנס ייחודי בנושא 

ארבעה טיפים של עוצמות נשיות במשא ומתן

מאת: לי-טל יונדוף ועו"ד דניאל וייזר

"בואו נפתור את זה יחד"

רוני רוס ייסדה את  חברת פנורמה תוכנה, העוסקת במערכות בינה עסקית (Business Intelligence), בשנת 1993 והיא משמשת כיו"ר הדירקטוריון עד היום הזה. בשנת 1995, כשלחברה היו לא פחות מ-65 הטמעות בשוק הישראלי, פנתה לחברת  מיקרוסופט בהצעה להפיץ את מוצרי החברה ברחבי העולם. עד היום קשה לרוס להאמין כי בתום אותה פגישה, שנועדה לחבור לענקית מסיאטל לשם שיווק משותף, הציעו המארחים לקנות טכנולוגיה וקו מוצרים של החברה. איך זה קרה?

לקראת הפגישה נכנסה רוס לנעלי שותפיה ולמדה כיצד הם חושבים. חודשים ארוכים לפני הפגישה השתתפו מנהלי פנורמה במספר ועידות וכנסים של מיקרוסופט ולמדו את גישתם על בורייה. עד כדי כך הם היו אפקטיביים שבמהלך הפגישה, כשהציגה רוס כיצד משתלבים מוצרי פנורמה בפעילותה של מיקרוסופט, שאלו אותה המארחים אם היתה לה גישה לתוכניות העסקיות של החברה...

לקראת תום הפגישה הסיטו המארחים את הדיון משיתוף פעולה - לרכישה. בשלב זה פנתה רוס לגישה המשתפת. במקום להעלות דרישות העלתה שאלות: "איך נטפל בקניין הרוחני (IP)? איך יתבצע שיתוף הפעולה בין הצוותים שלנו לשלכם? איך אוכל להגן מפני עזיבת עובדים אליכם?" הכול נעשה מתוך גישה קונסטרוקטיבית של פתרון בעיות -  גישה שנענתה באופן הדדי על ידי המארחים. כל שאלה הניבה דיון מעמיק ויצירתי כיצד ניתן להתגבר על המכשלות, ובסוף התהליך באוקטובר 1996 רכשה מיקרוסופט את קו מוצרי ה-OLAP של פנורמה בעשרות מיליוני דולר (מחיר גבוה לימי טרום הבועה של סוף שנות התשעים).

מתוך "משא ומתן - סודות ההצלחה" (2010) בהוצאת מטר הוצאה לאור. הטקסטים במאמר זה - באדיבות הוצאת מטר.

מאחר שמשא ומתן הוא תהליך של התבוננות בעמית והבנת צרכיו, אנו מוצאים שלנשים יש איכויות העולות על אלה של הגברים. הערכה זו מגובה גם בממצאים מחקריים. לינדה בבקוק ושרה לשובר, בספרן  Ask For It, מציינות מחקר שהשווה את תוצאותיהם של משאים ומתנים שנערכו בין גברים (משני צדי השולחן), בין גבר לאישה ובין שתי נשים. במחקר נמצא, שהתוצאות הטובות ביותר הושגו על ידי שתי הנשים, תוצאות ביניים הופגנו במפגשים בין גבר לאישה, והתוצאות הגרועות ביותר הושגו בין שני גברים. למרות זאת, ממדגם אקראי של נשים עמן שוחחנו (לא בכירות) עולה כי חלק גדול מהן אינו חש בנוח בניהול משאים ומתנים. זאת לעומת הגברים, שרובם ראו במשא ומתן כלי שהם חשים בנוח להשתמש בו.

הנה ארבעה דגשים ותובנות כיצד נשים יכולות לנצל את היכולות הטבעיות הטמונות בכל אחת מהן - לניהול משא ומתן חכם:

• 1. להשתמש בחוזקות, להיות ערות לחולשות

נשים צריכות להעצים את נטייתן הטבעית, לראות את בסיס המשא ומתן בחיפוש צרכים אצל הצד השני ומילויים. רצוי להיכנס לנעליו של השותף למשא ומתן ולנהוג באמפתיה - לא רק כדי לנהוג בנחמדות, אלא על מנת למצוא מה כל אחד יכול להרוויח מן העסקה. כמו כן יש לנצל את היכולת הטבעית להתחבר לצד השני וליצור ערוץ תקשורת איכותי ופתוח. כל אלו מהווים את התשתית לעסקה מכסימליסטית.

עם זאת, אצל נשים מסוימות ייתכן וקיימת נטייה לוותרנות או להימנעות מחיכוכים. כאן יש להפעיל התבוננות עצמית, להתאים את מידת ההתעקשות על פי נסיבות העניין ולהיות נכונות יותר לבוא בחיכוך מול השותף לדיונים.

• 2. "אני אשה - אז מה?"

"הבדלים במשא ומתן בין נשים לגברים? אין כאלה" אומרת רותי פלד. אמנם במהלך השיחה עמה הוזכרו כמה ניואנסים של הבדלים, אך המסר שלה ברור: אין לאפשר שנושא המגדר יהווה עניין המשליך על התהליך. יש לנצל את נטייתן הטבעית של הנשים ליצור אווירה של שיתוף וקונקרטיות, ולהסיר בהקדם כל התייחסות למגדר הנושאת ונותנת - על ידי הפגנת מקצועיות מלאה בפרטים העסקיים. מכאן שבמידה ועולה הערה "מגדרית" (שלא לומר הערה שוביניסטית), יש להתעלם ולהיות מקצועיים וענייניים. אם התופעה לא מפסיקה, יש לנהל "משא ומתן על המשא ומתן" שבו אנו דנים על אופן התנהלות התהליך.

• 3. ביטחון עצמי, תעוזה והצבת מטרות שאפתניות

אין הצדקה לסטטיסטיקה של הענקת שכר גבוה יותר לגברים, ויש ביכולתן של הנשים לשנות מצב זה אם רק ירצו. נשים צריכות להיות מודעות לנטייתן שלא להפעיל את מלוא יכולותיהן כשמדובר במשא ומתן לתועלת עצמן ולעמוד על קבלת מלוא התמורה עבור שירותיהן כעובדות. 

• 4. "שווה אני"

הדיון בתופעה של הישגים פחותים לנשים עבור עצמן מוליד את אחת מהמסקנות החשובות ביותר במשא ומתן של נשים - גם במשא ומתן עבור עצמן וגם עבור אחרים:

"יש לי את זה"

בצד החשיבות שאיריס שטרק מייחסת ל"הצנע לכת" והימנעות מהכנסת שיקולי אגו אל תוך המשא ומתן, היא מוסיפה אבחנה משלימה: מותר לנשים לומר לעצמן "אני שווה". אמונה בסיסית זו ביכולתן תחזק אותן במשאים ומתנים לא פחות מכל כלי משא ומתן אחר.

ביטחון עצמי במשא ומתן מהווה נבואה המגשימה את עצמה.  חלפו הימים בהם ההצלחה של נשים בעולם הגברי תלויה באימוץ מנהגיהם של הגברים. ברגע שנשים רבות יותר תהיינה מודעות לכך ותחלטנה שהן משתמשות בלי היסוס ביכולותיהן הטבעיות - מצבנו כגברים מולן ילך ויתדרדר...

כנס "עוצמות נשיות במשא ומתן - בעבודה ולחיים" - ביום א' ה-6 לפברואר ברעננה - הזמנה להשתתף:

אנו מתכבדים להזמינך לכנס ייחודי המופק על-ידי עיריית רעננה בשיתוף DealMakers בנושא "עוצמות נשיות במשא ומתן". הארוע יתקיים במשכן האומנויות ברעננה ביום ראשון ה-6.2.2011 בין השעות 8:30-13:00.

מאחר והצלחתנו המקצועית תלויה במידה רבה ביכולות המשא ומתן שלנו, אנו רואים בכנס הזה בשורה חשובה לקידומן המקצועי של נשות הקריירה. בכנס הושקע מאמץ רב בהבאת דוברות בכירות, שהגיעו לתפקידיהן דרך חדרי המשא ומתן, ואנו בטוחים שיהיה מאלף.

פרטים אודות הדוברות הבכירות והרשמה בלינק - http://dealmakersint.com/apage/103614.php

נשמח לראותכם בכנס, וכן אם תרצו להפיץ את ההזמנה למיודעיכם.

 - נתראה בכנס.

לי-טל יונדוף ודניאל וייזר

www.dealmakersint.com