מקורות מידע למנהלים עסקיים 

העוסקים בניהול עסקי בכלל ובשיווק ובמכירות בפרט נדרשים פעמים רבות במידע על מתחרים, על מפיצים, על שותפים אפשריים ועל לקוחות. המידע הזה משמש אותם לכתיבת התוכנית העסקית של החברה, לבניית תוכנית אסטרטגית, לקבלת החלטות שוטפות על הכנסת מפיץ חדש למעגל מפיצים קיים, על גובה האשראי שינתן ללקוח והדוגמאות עוד רבות.

חשוב מאוד שמקורות המידע מהם משיגים העוסקים בשיווק מידע עסקי יהיו רבים ומגוונים. גיוון במקורות מאפשר הצלבת מידע והשלמת מידע חסר. חלק ממקורות המידע הם קונבנציונאליים, קלים להשגה, מובנים מאליו ואחרים לא.

מקור מידע שהינו די מתבקש במציאות הנוכחית הוא אתר האינטרנט של החברה עליה אתם מחפשים מידע. אתרי האינטרנט שהוקמו על ידי החברות מספקות מידע מגוון הכולל לעיתים מידע  על ההיסטוריה של החברה, מטרותיה, שאיפותיה, גודלה, המבנה הארגוני שלה, לקוחותיה, מפיציה, ארצות בהן היא פועלת, מוצרים אותם היא מייצרת או משווקת ועוד. אתרי החברות כוללות בדרך כלל מידע עסקי כללי ביותר וגלוי שיופיע גם במודעות הפרסום של החברות. חברות לא נוהגות לספק מידע שקרי באתרי התדמית שלהן ועל כן המידע המופיע בהם נחשב בעל אמינות גבוהה. עם זאת, כמי שבנתה אתרי תדמית לחברות וליוותה את מיתוגם באינטרנט, אני מייעצת לכם להסתמך על המידע הכתוב ולא על המסרים הוויזואליים. חברה בעלת מספר רב של עמודים באתר איננה בהכרח חברה יציבה וחברה שבראש כל עמוד שלה יש תמונה של כדור הארץ איננה בהכרח חברה בעלת פעילות בינלאומית.

מידע קצת יותר חטטני על מצבה הפיננסי של חברה ניתן להשיג בקלות יחסית ובחינם על חברות ציבוריות הנסחרות בבורסה. אתרים כמו: www.bizportal.co.il, www. Tase.co.il מספקים נתונים כללים על החברה, כמו עיסוקה, בעלי עניין ובעלי תפקידים, ומפרסמים דוחות כספיים והמלצות אנליסטים.  על חברות הנסחרות בנאסדק ניתן למצוא מידע מקביל ב- www.google.com/finance , www. finance.yahoo.com .

נתונים פיננסיים ניתן להשיג גם על חברות שאינו נסחרות בבורסה אולם על פי רוב אלו יהיו בתשלום. חברות המידע D&B, ו- BDI מספקות מידע על חברות ישראליות כמו גם על חברות בינלאומית. בכמה מאות שקלים ניתן לקבל מידע על תביעות משפטיות נגד החברה, רמת הסיכון שלה ביחס למתחרים בשוק בו היא פועלת, מחזור הכספים שלה, בעלי תפקידים, והמלצה על רמת חשיפה. חברת יפעת מספקת שירות מעקב יומי  אחר הפעילות הפרסומית והתקשורתית של מתחרים.

אי אפשר לדבר על מקורות מידע ולא להזכיר את גוגל. רק השבוע חוויתי שוב את כוחו של מנוע החיפוש הזה. ניסיתי לאתר לקוח שהזמין מתנה בחנות שלנו. השליח שלנו היה באזור ירושלים, אבל הלקוח שהשאיר לנו להתקשרות את מספר הטלפון בביתו – לא ענה. ניסיתי לאתר באמצעות B144 מספרי טלפון נוספים ללא הצלחה. ואז עלה בדעתי רעיון העתקי לתוך שורת החיפוש של גוגל את כתובת המייל האישי של הלקוח. לפני מספר שנים חיפש הלקוח יצירת אומנות לאשתו ובאחד הבלוגים השאיר את מספר הטלפון הנייד שלו בסמוך לכתובת המייל. פיסת המידע הזו עלתה ואפשרה לי לאתר את הלקוח. השליח שלנו סיפק בזמן ללקוח את המתנה המיוחלת. מוסר ההשכל מסיפור זה, נצלו כל פיסת מידע שברשותכם (כולל מספרי טלפון, שמות של מנהלי החברות, כתובות המייל שלהם) כדי לצוד מידע נוסף. דרך אגב, מספר אתרי אינטרנט המספקים מידע אישי נרחב על אזרחי ארה"ב לפי מספר טלפון. המידע כולל את מינו של בעל הטלפון, מוצאו, מספר חדרים בבית בו הוא גר, שווי הבית ומצב סוציו אקונומי. בעד תשלום סמלי ביותר של כ- 30 דולר תוכלו גם לקבל תמונות של בעל הטלפון, אורך חיים ואפשרות לבצע חיפושים על פי כתובות מייל. אתר כזה לדוגמא הוא www.spokeo.com.

אף מנהל עסקי לא יכול לוותר על מידע שמגיע מהמתחרים שלו. מנהלי המכירות הם בדרך כלל מקור מידע מצוין. תוכלו לקבל מהם מידע על מוצרים חדשים בקנה, על תקלות אצל מתחרים, על מחרים ועל מחירים של מתחרים משותפים, על יתרונם ביחס למתחרים אחרים ועוד.  איסוף מידע ממתחרים דורש שלוש מיומנויות חשובות: דיבוב, הקשבה ויכולת ניתוח. ההצלחה שלכם תהייה תלויה ביכולת שלכם לנקות את הרעש שבמידע שתקבלו. חלקו יהיה שקרי, חלקו יהיה "מנופח" אבל חלקו יהיה אמת. 

מקור מידע חשוב ביותר הוא לקוחות. הבוקר שימש הבן שלי בן ה-11 כמתווך מידע. הוא נכנס לקנות לעצמו מאפה בחנות המאפים השכונתית. המוכר שהחליט למכור גם בקבוקי שתייה קרה שאל את בני בכמה נמכרים בקבוקי השתייה בקיוסק שלידו. מפיצים ישמשו אף הם מקור מידע חשוב. נסו לפתח מערכות יחסים כאלו שיאפשרו לכם לאסוף מידע מהם. בחברות הפועלות בשוק הסיטונאי, לקוחות ומפיצים יוכלו לספר לכם על עליית מחירים צפויה אצל המתחרים, על מבצעים עתידיים שלהם, על חילופי תפקידים בחברה המתחרה, על מוצרים חדשים ועוד.

למתעניינים בפעילות הבינלאומית של המתחרים שלהם הייתי מציעה לפנות למרכז המידע של מכון הייצוא ולבקש דוח ייצוא מהארץ לעולם או למדינה ספציפית או דוח ייבוא מהעולם או ממדינה ספציפית לארץ. אציין שלקבלת הדוח במהירות עליכם להצטייד במספר פריט המכס. הדוח מתפרסם פעמיים בשנה בינואר וביולי ומתאר את פעילות החצי שנה שחלפה.

לעיתים תדרשו להיעזר בחוקר פרטי כדי לקבל מידע עסקי. בשתי חברות בהן עבדתי השתמשנו באופן רוטיני בחוקר פרטי כדי לקבל מידע פיננסי מקיף על מפיצים שהחשיפה שלנו מולם הייתה גדולה. חשוב לזכור שלמידע עסקי כזה יש חיי מדף קצרים. בסוף שנת 2008 קיבלתי דוח חיובי על מפיץ אירופאי. רק כמה חודשים מאוחר יותר ובסמוך למפולת בארה"ב היה הדוח חד משמעי בכיוון ההפוך.

אסיים את המאמר במקור מידע לא קונבנציונאלי בעליל. זבל. בחברות יצרניות, נשפכת פסולת הייצור בדרך כלל במקום קבוע. גישה למקום זה תספק לכם מידע עסקי חיוני על קצב ייצור, ניסיונות ייצור של מוצרים חדשים, פגמים בתהליך ייצור, חומרי הייצור ועוד.

בכל מקרה הישמרו ממקורות מידע לא חוקיים או לא אתיים.